Читайте также:
|
а) Приемы стимулирования сбыта, направленные на конечных потребителей:
1. Скидки с цены: • Скидки с условием приобретения оговоренного количества товара
• Бонусные скидки, предоставляемые постоянным покупателям.• Скидки в определенные дни недели и в течение дня• Скидки сезонных распродаж• Скидки по случаю юбилея фирмы, национального праздника, традиционных праздников• Скидки определенным категориям потребителей • Скидки на устаревшие модели товара при переходе фирмы на производство новых моделей и тд.2. Применение дисконтных расчетных карт. Позволяет добиться приверженности покупателей на достаточно большой период времени за счет получаемой экономии и дополнительных удобств.3. Распространение купонов, дающих право на скидку при покупке конкретного товара. Купоны рассылают по почте, печатают в газетах и журналах совместно с рекламными объявлениями, помещают в каталоги, вкладывают в упаковку товара, раздают непосредственно в торговом зале и т.д. 4. Премии в вещественной форме (фирменная майка, сумка и т.п.), получаемые покупателем бесплатно при условии покупки конкретного количества товарных единиц или товара на определенную сумму.5. Распространение бесплатных образцов товара при внедрении его на рынок – самплинг.6. Дегустации (при продвижении продуктов питания, бытовой техники – кофеварок, хлебопечек и т.д.)7. Обмен товара данной фирмы на товары конкурентов. 8. Раздача товаров «на пробу». Обычно это дорогие товары, которые не могут просто так раздаваться (тест-драйв автомобиля, офисные кофеварки).9. Конкурсы, лотереи, викторины, игры. 10. Предоставление потребительского кредита, бесплатного сервисного обслуживания, бесплатного ремонта или замены дефектного изделия и т.д.11. Некоторые виды упаковки, используемые после потребления их содержимого (плетеные тарелочки с орехами и сухофруктами, жестяные коробки с печеньем и т.д.).
б) Приемы СС, направленные на торговых посредников:
Задачи: • Поощрить увеличение объема сбыта• Стимулировать заказы максимальных партий товара• Снизить временные колебания в поступлении заказов от посредников• Поощрить обмен передовым опытом в части продаж
Приемы:
1. Скидки с цены при оговоренном объеме партии товара.2. При закупке определенного количества товара предоставление оговоренного количества единиц товара бесплатно.3. Премии, выплачиваемые дилерам при продаже определенного количества товара за определенный отрезок времени – «премии-толкачи».
4. Организация конкурсов дилеров.5. Участие фирмы-продавца в совместной с посредником рекламной кампании 6. Организация съездов дилеров, развлекательных поездок и т.п.
в) Приемы стимулирования, направленные на собственный торговый персонал:
Задачи: • Увеличить объем сбыта в подразделениях самой фирмы• Поощрить эффективно работающих сотрудников• Дополнительно мотивировать труд персонала, способствовать обмену опытом между продавцами
Приемы (различны в зависимости от категорий персонала – топ-менеджмент, управленцы среднего звена или квалифицированные специалисты):
1. Предоставление ценным сотрудникам автотранспорта либо предоставление компенсации за бензин, ГСМ и т.д.2. Аренда жилья за счет фирмы.3. Оплата детских образовательных учреждений детям сотрудников фирмы.4. Обучение за счет фирмы.5. Премии лучшим работникам.6. Проведение конференций и конкурсов продавцов, организация развлекательных поездок передовиков за счет фирмы.7. Предоставление лучшему персоналу дополнительных дней отпуска.8. Участие передовиков в прибылях фирмы.9. Моральные поощрения – присвоение почетных званий, вручение вымпелов
Дата добавления: 2015-01-05; просмотров: 26 | Поможем написать вашу работу | Нарушение авторских прав |