Студопедия  
Главная страница | Контакты | Случайная страница

АвтомобилиАстрономияБиологияГеографияДом и садДругие языкиДругоеИнформатика
ИсторияКультураЛитератураЛогикаМатематикаМедицинаМеталлургияМеханика
ОбразованиеОхрана трудаПедагогикаПолитикаПравоПсихологияРелигияРиторика
СоциологияСпортСтроительствоТехнологияТуризмФизикаФилософияФинансы
ХимияЧерчениеЭкологияЭкономикаЭлектроника

Использование вопросов

Читайте также:
  1. A. Использование клинического, психолого-педагогического и логопедического исследования.
  2. CASE-технологии и их использование
  3. CASE-технологии и их использование
  4. I Перечень вопросов к изучению
  5. II Разрешение практических ситуаций с использованием возможностей справочных правовых систем
  6. II. Список теоретических вопросов к экзамену
  7. III Задания на использование различных возможностей справочно – правовых систем
  8. III. Алгоритмическая конструкция ветвление и ее использование в языке Visual Basic
  9. III. Использование рабочего времени
  10. III. Список практических вопросов к экзамену

 

Вопросы как средство определения потребностей.

Необходимо знать:

1. Какие вопросы задавать.

2. Как их формулировать.

3. Когда их задавать.

Пять функций вопросов:

1. Привлечение внимания Как поживаете?  
2. Получение информации Сколько? Есть ли?  
3. Сообщение информации     С их помощью передают информацию оппоненту:   Сколько раз я говорил Вам, что необходимо сделать…   Знаете ли вы, как можно с этим справиться?
4. Запуск мышления Каково же ваше предложение по этому вопросу
5. Побуждение к принятию решения Вы подпишите? Вы купите? Что вы предпочитаете?

 

Как формулировать вопросы?

○ Правильная формулировка.

Священнослужитель спрашивает своего «начальника»:

Можно ли мне курить во время молитвы? Можно ли мне молиться, когда я курю?
  Ответ: Нет   Ответ: Да

 

○ Избегайте наводящих вопросов, содержащих готовый ответ.

○ «Процедура достижения вынужденного соглашения»: Когда обсуждение заходит в тупик, Акцент на различии в точках зрения: что можно предпринять? 1. Вводится режим «Привилегированных вопросов для группы», все высказывания, выражающие различия в точках зрения, запрещаются. Роль противников ограничена задаванием вопросов (Проясняющие: В чем именно состоит … Вы имели ввиду …)

○ Как формулировать: Вам большой стакан? (а не Вам большой стакан или маленький?).

Многофункциональные вопросы

 

1 функция ХУЖЕ Многофунк- циональное ЛУЧШЕ    
5 функция Каковое ваше мнение? 1 и 2 функции Не хотели бы Вы добавить что-нибудь еще?  
5 функция Вы хотели бы купить энциклопедию 1 и 2 функции У вас есть дети, которые учатся в школе?  
3 функция Кто звонит?   1 и 5 функции   1,3, 5 функции Я могу поинтересоваться, кто звонит?   Я могу передать господину президенту, кто звонит  
5 и 3 функции Я полагаю, вы не будете курить? 4 и 2 функции Каково ваше отношение к курению?  

Подтверждающие заявления

 

○ «Я понимаю ваши чувства» - устраняют угрозу противостояния.

 

○ Макиавелли о том, как не надо использовать заявления. Надо воздерживаться от угроз и оскорблений, т.к. ни одно из этих действий не уменьшает силу врага, но первое делает его осторожным, а второе увеличивает его ненависть к вам и делает более упорным в стремлении нанести вам ущерб.

○ «Это лучшее, что мы можем предпринять в сложившейся ситуации» - нейтральное заявление, позволяющее разрядить ситуацию, когда переговоры заходят в тупик.

○ Я не думаю, что у вас возникнут проблемы по первому пункту, если мы правильно решим другой - возможности урегулирования.

 

 




Дата добавления: 2015-01-05; просмотров: 16 | Поможем написать вашу работу | Нарушение авторских прав




lektsii.net - Лекции.Нет - 2014-2024 год. (0.006 сек.) Все материалы представленные на сайте исключительно с целью ознакомления читателями и не преследуют коммерческих целей или нарушение авторских прав