Читайте также:
|
План рекламной кампании находится в прямой зависимости от политики маркетинга, а цели рекламной кампании формируются в соответствии с задачами и целями маркетинга.
Цели маркетинга фирмы зависят от состояния рынка (спроса, конкуренции, экономической ситуации и т.п.) и возможностей фирмы (финансовых, технологических, кадровых).
= Политика, выбранная для достижения цели, может быть следующей:
- увеличение первичного спроса, или экстенсивное развитие, способствующее появлению новых пользователей, когда рынок только зарождается и необходимо стимулировать спрос (появление компьютеров на нашем рынке в середине 80-х годов);
- увеличение вторичного спроса, или интенсивное развитие, когда потенциальный первичный спрос очень невелик (рынок автомобилей, телевизоров, телефонов в США);
- создание круга надежных клиентов, постоянно покупающих товары данной фирмы и привлекающих новых покупателей благодаря своей приверженности фирме;
- усиление конкурентоспособности, для расширения доли рынка за счет конкурирующих товаров, когда вторичный спрос стабилизировался или даже оказался насыщенным, а первичный спрос еще не полностью разработан (рынок стиральных порошков).
= Политика рекламной кампании в зависимости от политики маркетинга.
1. Увеличение первичного спроса. Возможны два варианта хода рекламной кампании:
а) новые рынки имеют растущий потенциал и быстро развиваются. В этом случае целесообразно проведение широкой рекламной кампании для обеспечения широкой известности товара и запоминания его образа;
б) рынки, хотя и далеки от насыщения, находятся в состоянии застоя; потенциальный спрос не проявляется. Перемены в поведении покупателей могут быть вызваны какими-либо нововведениями, улучшением соотношения качество-цена, изменением обычаев и т.д. Реклама усиливает воздействие этих новаций.
2. Увеличение вторичного спроса. Достигается благодаря умелому сочетанию рекламы и стимулирования сбыта, новой упаковке.
3. Создание круга надежных клиентов. Подобный круг формируется благодаря привлекательному соотношению: качество-цена, отлаженной системе сбыта, хорошо поставленному послепродажному обслуживанию. При этом необходима реклама для поддержания благоприятного имиджа фирмы и сохранения (увеличения) уровня продаж.
4. Увеличение доли рынка за счет вытеснения конкурентов. Это наиболее общий случай, не исключающий предыдущих стратегий. При этом возможны следующие варианты:
а) позиционирующая реклама. Позиционировать товар означает представить его как потребность потенциального потребителя и по возможности как единственно допустимый вариант;
б) реклама для массового потребителя. Достигается с помощью обширной рекламной атаки, т.е. путем вложения большего количества средств по сравнению с конкурентами (рынки моющих средств);
в) стимулирующая реклама. Достигается оптимальным сочетанием прямой рекламы с мероприятиями по стимулированию сбыта (распродажи, лотереи, купоны и т.п.).
= Выбор целей рекламы
Цели рекламы должны быть установлены точно и в некоторых случаях выражены количественно. Примерами поставленных целей могут быть:
- создать “образ” марки и благоприятную эмоциональную предрасположенность к марке;
- внедрить информацию о выгодах и преимуществах товара;
- повысить с 25 до 40 % известность марки у женской аудитории с 20 до 30 лет;
- создать имидж фирмы;
- исправить превратное представление о фирме, развеять недоброжелательное отношение;
- заложить “фундамент” репутации фирмы для последующего вывода на рынок новых марок или товарных групп;
- подготовить потенциальных покупателей к визиту.
= Определение целей аудитории.
Целевую аудиторию составляют люди, которым адресовано рекламное обращение. Она должна быть определена как можно точнее, чтобы избежать распыления информации, бесполезных издержек. Кроме того, это позволит создателям рекламы (художественным редакторам, текстовикам) говорить на одном языке с потребителем.
= Определение бюджета рекламной кампании.
Определение объема рекламного бюджета возможно несколькими способами. Наиболее распространены пять методов формирования рекламного бюджета:
1) метод исчисления по принципу финансовых возможностей;
2) метод расчета от достигнутого уровня;
3) метод отчисления доли от продаж;
4) метод конкурентного паритета;
5) метод увязывания целей и задач.
Суть метода финансовых возможностей, состоит в том, чтобы тратить на рекламу столько, сколько можно позволить после других затрат. Это самый простой метод, главный недостаток которого – постоянная нехватка средств на решение тех или иных задач рекламирования товара или фирмы.
При методе расчета от достигнутого уровня фирма определяет свои расходы на рекламу в зависимости от величины рекламного бюджета прошлого периода. Достоинством метода является наличие точки отсчета, легкость подсчетов, учет некоторых тенденций развития фирмы, недостатком – необходимость интуиции в определении размеров изменения бюджета.
Метод отчисления доли от продаж увязывает объем бюджета продвижения со сбытовой выручкой, устанавливая размер бюджета в процентах к сумме продаж. Метод прост в применении и широко распространен во всем мире. Недостаток метода: реклама следует за сбытом, а не предшествует ему.
При методе конкурентного паритета фирма устанавливает свои расходы на рекламу в зависимости от соответствующих затрат конкурентов. Преимущества метода в наличии объективного критерия – уровня затрат конкурентов, недостатки связаны с зависимостью рекламного бюджета от конкурента, играющего в данном случае роль лидера.
Метод увязывания целей и задач основывается на маркетинговых исследованиях, посредством которых четко определяются свои цели и задачи в области рекламы, а также средства, необходимые для решения каждой задачи. Общая сумма этих средств дает ориентировочные размеры рекламного бюджета в целом. Метод считается одним из лучших, но отличается высокой трудоемкостью и сложностью определения целей и задач рекламы.
= Определение эффективности рекламы - одна из важнейших проблем маркетинговой деятельности. Различают торговую (экономическую) и коммуникативную (или психологическую) эффективность рекламы.
Торговая (экономическая) эффективность рекламы определяется изменением объемов продаж (прибыли) до и после начала рекламных мероприятий и имеет денежное выражение.
Для подсчетов экономической эффективности специалисты в области рекламы предлагают следующие формулы:
Формула для подсчета роста товарооборота под воздействием рекламы:
Тс*П*Д
Тд = ¾¾¾¾¾,
где Тд – дополнительный товарооборот, вызванный рекламными мероприятиями (в ден. ед.);
Тс – среднедневной товарооборот до начала рекламного периода (в ден. ед.);
Д – количество дней учета товарооборота в рекламном процессе;
П – относительный прирост среднедневного товарооборота за рекламный период по сравнению с дорекламным (%).
Соотношение между прибылью, полученной от дополнительного товарооборота, вызванного рекламными мероприятиями, и расходами на рекламу определяется по формуле:
Тд*Нт
Э = ¾¾¾¾¾ - (Зр+Рд),
где Э – экономический эффект рекламирования (в ден. ед.);
Тд – дополнительный товарооборот под воздействием рекламы (в ден. ед.);
Нт – торговая надбавка за единицу товара (в % к цене реализации);
Зр – затраты на рекламу (в ден. ед.);
Рд – дополнительные расходы по приросту товарооборота (в ден. ед.).
Результат рекламных мероприятий может быть: положительным – затраты на рекламу меньше полученного эффекта; отрицательным – затраты на рекламу выше полученного эффекта; нейтральным – затраты на рекламу равны полученному эффекту.
Эффективность затрат на рекламу может быть определена с помощью показателя рентабельности рекламирования:
П* 100
Р = ¾¾¾¾¾,
З
Где Р – рентабельность рекламирования (%),
П – прибыль, полученная от рекламирования товара (в ден. ед.);
З – затраты на рекламу (в ден. ед.).
Экономическая эффективность рекламы может определяться методом целевых альтернатив, путем сопоставления планируемых и фактических показателей, оцениваемых как результат вложения средств в рекламную кампанию. Эффективность определяется по формуле:
Пф – З
Э= ¾¾¾¾¾ * 100,
По – З
где Э – уровень достижения целей рекламы (%);
Пф – фактическое изменение объема прибыли за период действия рекламы (в ден. ед.);
По – планируемое изменение объема прибыли за период действия рекламы (в ден. ед.);
З – затраты на рекламные мероприятия в рассматриваемом периоде (в ден. ед.).
Объемы рекламы и объемы продаж (прибыли) не всегда связаны напрямую. На изменения объемов продаж оказывают влияние усилия конкурентов, мода, покупательские ожидания и т.п.
7.11.“Паблик рилейшнз” в системе маркетинговых коммуникаций
Термин “Public relations” (с английского - общественные связи) имеет американское происхождение. Впервые он был использован в 1807 году Томасом Джефферсоном, в черновике своего “Седьмого обращения к конгрессу” он вычеркнул слова “состояние мысли” и вписал
“ общественные отношения”.
В современном смысле паблик рилейшнз стали развиваться только в начале 20 века. Этому способствовали два фактора:
1. Растущая индустриализация, которая обусловила напряженные отношения между общественностью и предпринимателем.
2. Увеличивающееся влияние средств массовой информации вследствие удешевления производственного процесса газет, журналов.
В авангарде движения паблик рилейшнз оказался Джон Рокфеллер - старший, быстро уловивший, что таким образом можно повернуть негативное мнение о предпринимателе и его компании среди общественности. В 1903 году Айви Ледбеттер Ли оставил работу репортера и открыл первое агентство по паблик рилейшнз, которое имело в то время исключительно функцию “отбеливателя”. Ли много сделал для изменения общественного мнения о Д. Рокфеллере - ему удалось убедить общественность, что тот совсем не “старый скряга - капиталист”, а добродушный старичок, раздающий мелочь детям и миллионы на благотворительность. Затем в Германии, в Магдебурге в 1906 году открылось городское пресс-агентство. Однако само понятие паблик рилейшнз было введено только в 1938 году Карлом Хундхаузеном.
Современная трактовка паблик рилейшнз звучит так: “Планируемые продолжительные усилия, направленные на создание и поддержание доброжелательных отношений и взаимопонимания между организацией и ее общественностью”
Функции паблик рилейшнз:
- Установления взаимопонимания и доверительных отношений между организацией и общественностью;
- Создание “положительного образа фирмы”;
- Сохранение репутации фирмы;
- Создание у работников фирмы чувства ответственности и заинтересованности в делах предприятия;
- Расширение сферы влияния организации средствами пропаганды.
Паблик рилейшнз распространяется на следующие сферы деятельности:
- Общественные отношения;
- Правительственные и дипломатические отношения;
- Международные отношения;
- Промышленные и финансовые отношения;
- Средства массовой информации.
Любые мероприятия паблик рилейшнз состоят из четырех различных, не связанных между собой частей:
1. Анализ, исследование и постановка задачи;
2. Разработка программы и сметы мероприятий;
3. Общение и осуществление программы;
4. Исследование результатов, оценка и возможные доработки.
Эти части иногда называются системой RACE: Research (исследование), Action (действие), Communication (общение), Evaluation (оценка).
7.12. Методы “паблик рилейшнз”
Классифицируют три метода паблик рилейшнз:
1. Паблисити;
2. Корпоративный имидж;
3. Косвенная информация.
- Паблисити-действия по закреплению за компанией места в издательском разделе читаемых покупателями компании средств массовой информации, в противоположность оплаченному рекламному месту, с целью оказания содействия выполнению плана продаж. Наиболее распространенный способ подачи информации в рамках паблисити- пресс- релиз, информационное сообщение о значительном событии в жизни компании. Главное требование, предъявляемое к пресс-релизу, заключается в том, что он должен быть ясным, не допускать двусмысленностей, не призывать к покупке изделий компании. В этих же целях компании могут проводить пресс- конференции. Они проводятся обычно в тех случаях, когда необходимо продемонстрировать какие- либо образцы или другие предметы, либо когда речь идет о важной теме, по которой у присутствующих журналистов могут возникнуть вопросы. Пресс- конференции дают прекрасную возможность для распространения информации, которую по тем или иным причинам нежелательно распечатывать.
- Создание корпоративного имиджа происходит посредством благотворительной деятельности, устных выступлений по телевидению, с помощью создания кино и фотодокументов о деятельности компании, спонсорства. Под спонсорством понимают современную форму покровительства, цель которого заключается в действиях на благо как самого спонсора, так и получателя помощи. Его коммерческая выгода находится в прямой зависимости от вложенных усилий и финансовых ресурсов.
- Косвенная информация представлена в паблик рилейшнз двумя направлениями:
1) Сведениями о вкладе, который вносит компания в благосостояние общества;
2) Предоставлением информации, которой интересуется общественность, с упоминанием реквизитов компании-предоставителя (например, прогнозы погоды).
Дата добавления: 2015-01-29; просмотров: 23 | Поможем написать вашу работу | Нарушение авторских прав |