Читайте также:
|
Теоретическое пособие
Для
Торговых представителей
Вы сможете получить от жизни все,
Что вам нужно,
если поможете достаточному количеству людей получить то, что нужно им!
Активные продажи
Шагов торгового визита
1. Подготовка и планирование
2. Осмотр торговой точки
3. Установление контакта
4. Выявление потребностей
5. Презентация
6. Работа с возражениями
7. Завершение сделки
8. Мерчандайзинг
9. Администрирование
10.Анализ визита
Этапы активных продаж
Первый этап продажи – подготовка и планирование
Планирование дня:
1. Планирование маршрута
2. Проверка наличия необходимого количества продукта на складе
3. Проверка наличия рекламных материалов, оборудования и инструментов для мерчандайзинга
4. Пересмотр карточек клиентов на день - представление ситуации
5. Определение целей на день и на визит
6. Идеальное знание своего ассортимента
ИЗУЧЕНИЕ КЛИЕНТА.\ПЛАНИРОВАНИЕ\ПОДГОТОВКА
Все визиты необходимо готовить перед непосредственным посещением и во время последнего торгового визита. Подготовка включает: определение целей на следующий визит, анализ конкурентной стратегии.
Цели визита должны быть: измеримые, реальные, определены во времени.
Цели на торговый визит: по объему продаж (ассортимент, новинки), ценовой политике, мерчандайзингу (постоянная работа на улучшение представленности нашей продукции в магазине), работе с клиентом, другое.
В наличии необходимо иметь: инструменты продаж, всю необходимую документацию, продукцию, внешний вид, веру в себя и в продукцию, которую продаете, знание конкурентных преимуществ.
Профессионально подготовившись, у вас будет больше шансов достичь поставленных целей!
Второй этап продажи – осмотр торговой точки.
Какой бывает осмотр ТРТ?
1. Внешний - смотрим на вывеску, плакаты. Что изменилось с моего последнего визита?
2. Внутренний - какая позиция и количество нашего товара? Как размещен и какая цена по отношению к основным конкурентам? Правильно ли он размещён? В каком состоянии наши материалы и оборудование?
ПРОВЕРКА ТОРГОВЫХ ПЛОЩАДЕЙ – ЭТО ПОДГОТОВКА К ПРОВЕДЕНИЮ ПРЕЗЕНТАЦИИ.
УБЕДИТЕСЬ В ТОМ, ЧТО:
● Доля на полке, занимаемая продукцией в категории соответствует рекомендованной;
● Оценить присутствие нашей продукции в сравнении с конкурентами
● Возможно, ли увеличить нашу долю присутствия, расположение продукции?
● Обновлялась ли выкладка?
● Изменился ли ассортимент?
● Товарный вид продукции?
● Упаковка товара не повреждена;
● На дисплеях отсутствует продукция конкурентов;
● Полки и РОР материалы содержатся в чистоте;
● РОР материалы используются строго по назначению.
● Впечатление со стороны покупателя?
● Дисплеи и РОР материалы видны покупателю;
● Планограмма соответствует стандартам;
● Отсутствуют провалы на полке;
● Ценники аккуратны, не загораживают товар и видны покупателю;
● Сравнить соблюдение рекомендованных цен, соотношение цен по сравнению с конкурентом
● Статистика продаж в магазине?
● Эффективны ли промо акции?
● Ситуация на складе наша, конкурента (запасы, состояние продукции, сроки годности)?
ОБРАТИТЕ ВНИМАНИЕ НА ТО, ЧТО:
● максимальное количество продукции со склада вынесено в торговый зал на полки;
● на складе нет просроченной или «залежавшейся» продукции;
● условия хранения продукции соответствуют стандартам, упаковка товара не повреждена;
● на складе нет неиспользуемых РОР материалов;
● на складе находится достаточное количество продукции КП, в противном случае сообщите о недостатке продукции.
Если вы заходите в ТРТ не имея представления о внешней и внутренней ситуациях, то вы занимаете пассивную роль (почтальона), а не активную – бизнес партнера- профессионала!
Третий этап продажи – установление контакта
Почему это важно?
- За фасадом официального представителя компании клиент должен увидеть в вас профессионала, которому можно доверять и который уважает его интересы и разделяет ценности
- Если у торгового представителя нет уверенности в компании и предлагаемом продукте, то он не может создать такую уверенность у клиента
- Ключевые моменты:
- зрительный контакт,
- приветствие и мотивирующее утверждение,
- обращение по имени,
- внешний вид (аккуратная не спортивная и вызывающая одежда)
«Ничто не дается так дешево и не ценится так дорого как вежливость к клиенту»
У вас никогда не будет следующего раза, чтобы произвести первое впечатление. На это требуется 30 секунд!
Дата добавления: 2015-01-29; просмотров: 41 | Поможем написать вашу работу | Нарушение авторских прав |