Читайте также:
|
ПРЕДОСТАВЛЕНИЕ ФАКТОВ И ВЫГОД О ПРОДУКЦИИ
1. ОБЪЯСНИТЕ ФАКТЫ О ПРОДУКЦИИ (факты – это то, что из себя представляет товар; очень важны для конечного потребителя; важная составная часть рекламной поддержки товара).
2.ПРЕДОСТАВЬТЕ СООТВЕТСТВУЮЩУЮ ВЫГОДУ, которая отвечает клиенту на вопрос: «Как Вы можете помочь мне?»
Выгода – это то, что товар может сделать для заказчика; причина, по которой заказчик покупает наши товары; заказчик ищет выгоды от товара для достижения своих бизнес-задач; то, как заказчик видит свои выгоды, зависит от того, как он формулирует для себя бизнес-задачи.
Используйте фразы, слова связки, чтобы связать факт с соответствующей выгодой: это позволит вам, даст вам возможность, вы получите, благодаря этому вы сможете.
3. ЗАДАВАЙТЕ КЛИЕНТУ ВОПРОСЫ, ЧТОБЫ ПОНЯТЬ ЕГО РЕАКЦИЮ.
В случае отсутствия реакции клиента на вашу презентацию, задавайте ему вопросы, чтобы понять на каком этапе принятия решения находится клиент?!
Пример. Что вы думаете по этому поводу?
ФАКТЫ И ВЫГОДЫ
1. Продукция компании ……. производится в различной расфасовке и обладает различными свойствами, что в свою очередь позволит выбрать продукцию …… для себя и для всей семьи.
2. Мы организуем доставку за свой счет, в результате Вы экономите время и деньги.
3. Я буду посещать Вас каждую неделю, консультировать, отслеживать продажи всего ассортимента, максимально эффективно выставлять нашу продукцию в результате чего, Вы будете иметь оптимальные продажи в магазине.
4. Мы предоставляем Вам дисплеи, плакаты, другое рекламное оборудование, что в свою очередь увеличивает продажи в Вашем магазине, прибыль.
Шестой этап продажи – работа с возражениями.
Помните – реакция на возражение клиента проявляется прежде всего в выражении лица (50%), потом – в тоне голоса (40%) и в словах (10%).
ЛОЖНЫЕ ВОЗРАЖЕНИЯ:
· Сам не знает, что хочет
· Поделиться с кем-то своим плохим настроением
· Преувеличением
· Высокомерием
· Болтливостью
КАК РЕАГИРОВАТЬ?
Там, где затаенная обида, скрытая враждебность или предубеждения – нельзя делать ставку на аргументы и доказательства, так как это не снимет внутреннего протеста клиента
НИЧЕГО НЕ ДОКАЗЫВАЙТЕ!
РАЗВИВАЙТЕ РАЗГОВОР ВОПРОСАМИ, ПРИ ЭТОМ ОСТАВАЯСЬ В ДОБРОЖЕЛАТЕЛЬНОМ ОТНОШЕНИИ
Пример:
Объясните, пожалуйста, почему вы так думаете?
Ваша мысль, мнение довольно интересно. Расскажите, пожалуйста, подробнее?
ПРОЯВИТЕ ПОНИМАНИЕ ЕГО ПОЗИЦИИ, НО БЕЗ ОДОБРЕНИЯ
Я понимаю, что вы не хотите работать с малоизвестной продукцией
ДОБЕЙТЕСЬ РАСШИРЕННЫХ КОММЕНТАРИЕВ
Что вы имеете в виду, когда говорите...?
ПОДТВЕРДИТЕ ЕГО СЛОВА
Такое мнение мне уже приходилось слышать
ВЫЯСНИТЕ, ИМЕЮТ ЛИ ЕГО АНТИПАТИИ, ОБИДЫ И ПРЕДУБЕЖДЕНИЯ РЕАЛЬНУЮ ПОЧВУ
Насколько я понимаю, вы убедились в этом на своем опыте
СЛЕДИТЕ, ЧТОБЫ КЛИЕНТ ПОВЕДАЛ ВАМ ВСЕ СВОИ СОМНЕНИЯ И ПОДОЗРЕНИЯ. ПОСЛЕ ЭТОГО ОН СПОСОБЕН ОСОЗНАВАТЬ РАЦИОНАЛЬНЫЕ ДОВОДЫ
ВОЗРАЖЕНИЯ, ВЫЗВАННЫЕ НЕГАТИВНЫМ ОПЫТОМ
С вами невозможно работать согласованно
Вы не сдержали обещание
Вы поставили нам не то, что мы заказывали
КАК РЕАГИРОВАТЬ?
Благодарите за критику!
НЕ:
ЗАЩИЩАЙТЕ ФИРМУ
ОПРАВДЫВАЙТЕСЬ
Я ТУТ НИ ПРИЧЕМ
УКАЗЫВАЙТЕ НА ПРОМАХИ КЛИЕНТА
СПРАШИВАЙТЕ ОБ ОСНОВАНИЯХ ДЛЯ ТАКИХ ВЫВОДОВ
ПРОСИТЕ СФОРМУЛИРОВАТЬ ТРЕБОВАНИЯ
ПРОСИТЕ ДАТЬ ПОДРОБНОСТИ, ЧТО ПРОИЗОШЛО, КАК И ПОЧЕМУ
Как правило, в ходе презентации в магазине торговый представитель сталкивается с возражениями, которые кажутся абсолютно непреодолимыми. Прочитайте список возможных возражений и не поддавайтесь панике!
САМЫЕ «НЕПРЕОДОЛИМЫЕ» ВОЗРАЖЕНИЯ
1. Мы не будем торговать вашей продукцией, т.к. она уже продается в соседнем отделе…
2. Мне не интересно иметь полный ассортимент продукции, т.к. покупатели берут только основные сорта, а остальные - «висят мертвым грузом»!
3. Я сам покупаю все на рынке – это удобнее и дешевле!
4. У нас достаточно продукции! Нам больше не надо, когда эту продадим, тогда и поговорим…
5. Нет денег…
6. Нет места...
7. У нас воруют товар…
8. Ваша продукция плохо продается, рекламы по ТВ мало даете…
9. Нам не интересно с Вами работать, за два года ни одного подарка! Вот «другие» агенты нам и ручки, и пакетики, и сумочки.
10. Я не могу взять у вас продукцию, ловите директора, а он редко бывает!
Список можно вести до бесконечности!
Каждое возражение оригинально по-своему!
ПОЧЕМУ ВОЗРАЖЕНИЯ МОГУТ БЫТЬ ХОРОШИМ ЗНАКОМ?
· Покупатель уделяет вам внимание
· Покупатель запрашивает больше информации до того, как скажет да
· Позволяют высказать идеи в порядке, важном для покупателя
· Позволяют ожидать наиболее частых возражений (предвидеть их)
· Позволяют получить дополнительную информацию от покупателя
· Позволяют лучше выявить потребности, ожидания, мотивы покупателя
· Позволяют вам выгодно выделиться среди других торговых представителей при профессиональной работе с возражениями
Возражения могут быть проявлением, как реальной озабоченности, так и просто желания отделаться от вас. Многие клиенты не хотят никаких изменений и потому говорят вам надуманные или ложные возражения. При ложных, надуманных возражениях вы не понимаете, почему вам возражает клиент. В самих возражениях нет конкретной причины отказа работать с вами. Часто клиент сам не знает, что хочет, ему надо поделиться с кем-то своим плохим настроением, он склонен преувеличивать, он может быть высокомерен и болтлив.
Появление надуманных, ложных возражений первый сигнал для вас – вы не установили контакт с клиентом, не расположили его на позитивную и эффективную работу с вами. Значит, он все еще воспринимает вас как препятствие!
Пример. Все это хорошо, но приходите через месяц. Я пытался торговать вашим товаром, но у меня ничего не получилось.
НАСТОЯЩИЕ ВОЗРАЖЕНИЯ – это те важные в представлении покупателя причины, которые заставляют его отказаться от вашего предложения.
Другими словами вы не смогли выявить реальные потребности, ожидания, мотивы покупателя.
Расценивайте реальные возражения как запрос дополнительной информации, а, следовательно, и признак заинтересованности. Не выходите из себя, не спорьте и не противоречьте.
Дата добавления: 2015-01-29; просмотров: 23 | Поможем написать вашу работу | Нарушение авторских прав |