Читайте также:
|
Вначале вам необходимо понять суть возражения. Действительно ли клиент высказывает свои подлинные сомнения и неодобрение либо он стремится уклониться от принятия решения. В случае ложного, надуманного возражения вам необходимо выявить возможность получить настоящее возражение. Причины ложных, надуманных возражений были описаны выше.
Если вы пытаетесь преодолеть ложные, надуманные возражения, вы зря тратите свое время, и шанс успешно завершить ваш торговый визит приближается к нулю!
Если возражений несколько и вам не очень понятно, какие из них настоящие или более приоритетные, спросите клиента: Вы говорили о цене, месте в вашем магазине, сроках проведения акции (доставки продукции), что для вас наиболее актуально?
Чтобы вам не ответили, реагируйте на ответ клиента в первую очередь. Высокая вероятность того, что клиент расскажет вам о самой важной потребности, мотиве, ожидании для него.
КАК ОПРЕДЕЛИТЬ НАСТОЯЩЕЕ ВОЗРАЖЕНИЕ ИЛИ ЛОЖНОЕ?
Простой тест-вопрос:
«Если я решу эту проблему, вы согласитесь с моим предложением?».
90% ложных возражений отпадают на этом этапе. Если возражение ложное, то клиент может выдать вам следующее. Если клиент сразу выдает несколько возражений, то нужно их кратко записать на бумагу, а потом спросить какое из перечисленных наиболее важно для него. Если возражение ложное, клиент может рассказать вам о реальном возражении.
ЕСЛИ КЛИЕНТ НЕ ВОЗРАЖАЕТ ВАМ ИЛИ ГОВОРИТ ТОЛЬКО ОБ ОДНОМ ВОЗРАЖЕНИИ, ВАМ НЕ НАДО ЗАПРАШИВАТЬ КАКИЕ У НЕГО ЕСТЬ ВОЗРАЖЕНИЯ ЕЩЕ!
НА ЭТОМ ЭТАПЕ ВОЗМОЖНА СЛЕДУЮЩАЯ ВАША РЕАКЦИЯ:
Пауза. Ваше молчание (если это к месту) в ответ на возражение покупателя, возможно, побудит его дать дополнительную информацию.
Наводящие вопросы:
Чтобы вы рекомендовали изменить?
А чего, по вашему мнению, вам не хватает?
Почему вы думаете, это не работает?
Перефразирование.
Вас интересует возможность получения прибыли от нашей новинки (рекламы, акции).
Например, клиент говорит вам: на самом деле я считаю, что ваша продукция не будет иметь эффекта потому, что ваш конкурент предлагает дополнительную скидку, более выгодные условия. Вы уточнили возражение и понимаете как суть самого возражения, так и его причины. Следующий шаг.
ПРЕДЛОЖИТЕ РЕШЕНИЕ, ЗАДАВАЯ ВОПРОСЫ, КОТОРЫЕ ХОЧЕТ УСЛЫШАТЬ КЛИЕНТ, ПРЕДЛАГАЯ РЕШЕНИЯ, КОТОРЫЕ БУДУТ СООТВЕТСТВОВАТЬ ПОТРЕБНОСТЯМ И МОТИВАМ КЛИЕНТА
Когда вы переводите возражение в вопрос, и покупатель подтверждает, что вы точно изложили его мысль, вы имеете возможность ответить на вопрос, а не опровергнуть ранее высказанное возражение. С одной стороны клиент еще раз обдумывает свои потребности, с другой вы побуждаете его выслушать вас.
Часто показателем эффективной работы торгового представителя является его способность перевести возражения в вопросы, которые отражают истинные мысли покупателя и затем ответить на эти вопросы к его удовлетворению.
Для этого вам необходимо сформулировать ответ так, чтобы показать в нем выгоду для клиента. Вы увидите, что большинство возражений можно обратить в торговое преимущество. Для этого необходимо научиться выявлять потребности, мотивы, ожидания клиента.
Дата добавления: 2015-01-29; просмотров: 21 | Поможем написать вашу работу | Нарушение авторских прав |