Читайте также:
|
Торговый представитель: Насколько я понял вас, для вас актуальны сроки. Только в этом причина? (пауза с вашей стороны, чтобы выявить суть возражения)
Клиент: Да нет, просто в данный момент мы не в состоянии воспользоваться вашим предложением.
Уточните возражение
Торговый представитель: В чем причина того, что вы не в состоянии сейчас воспользоваться нашим предложением? Очень важно! Насколько открыто вы общаетесь с клиентом, ваше умение не спорить, а пытаться понять, ваша интонация, умение определить потребности, ожидания, мотивы клиента
Клиент: У меня нет денег
Переведите возражение в вопрос.
Торговый представитель: Если бы у вас была достаточная сумма, вы бы воспользовались нашим предложением?
Клиент: Возможно, что да
Ответьте на возражение.
Торговый представитель: Я предлагаю вам уменьшить ваш обычный заказ с 300 гривен до 200 и взять самые ходовые сорта плюс нашу новинку, которую вы не успеете выставлять на полке.
Клиент: Я закажу на 100 гривен, если вы гарантируете, что новинка действительно будет хорошо продаваться (при реалиях менталитета наших клиентов, вы получите приблизительно такой ответ в случае, если профессионально общались с клиентом)
Последовательность действий ТП при преодолении возражения “ Нет денег”:
1.Конкретизация суммы
2.Уменьшение суммы заказа (предложение самых ходовых SKU)
3.Перенести встречу на дату и время, оговоренные с клиентом (когда точно будут деньги), о чем сделать соответствующую запись в ежедневник.
4.Предложить оплатить заказ позднее этим же днем
5.Предоставление отсрочки
ДРУГИЕ ТЕХНИКИ РАБОТЫ С ВОЗРАЖЕНИЯМИ
1. Пример 3-й стороны (успешные примеры других торговых точек)
2. Да И вместе с тем – демонстрируйте понимание возражения, затем предложите факты и ссылку на третье лицо для объяснения выгод и преодоления возражения.
Убеждайте – при необходимости объясните, как вы сможете минимизировать или избавить клиента от риска, который он ассоциирует с приобретением продукции Колгейт-Палмолив.
СОВЕТЫ, КОТОРЫЕ ПОМОГУТ ВАМ ПРЕОДОЛЕТЬ ВОЗРАЖЕНИЯ:
1. Попытайтесь держаться спокойно и невозмутимо. Дайте клиенту почувствовать, что его размышления воспринимаются всерьез.
2. Не перебивайте клиента даже тогда, когда чувствуете, что на вас нападают
3. Не противоречьте, так как в этом случае партнер по переговорам не чувствует серьезного отношения к себе и проигнорирует все последующие аргументы
4. Проявите понимание, подтверждая упреки
5. Не реагируйте слишком быстро и необдуманно
ПРИМЕРЫ:
Дата добавления: 2015-01-29; просмотров: 18 | Поможем написать вашу работу | Нарушение авторских прав |