Читайте также:
|
1. Обратиться к клиенту по имени
2. Выслушать внимательно, дать высказаться полностью
3. Никаких оправданий
4. Поставить себя на его место, чтобы понять клиента
5. Признать важность проблемы
6. Отделить факты от оценок и эмоций
7. Внимание сосредоточить на решении проблемы, а не на человеке
8. Объяснить почему - честно и точно
9. В случае необходимости переадресовать в другой сервис
10. Поставить точку – получить позитивную обратную связь от клиента сразу после решения проблемы
ПРОДАЖА
· Вы поставили конкретные и четкие цели на ваш торговый визит?
· Вы установили контакт с клиентом?
· Вы задали нужные и своевременные вопросы?
· Вы провели профессионально презентацию?
· У вас отсутствует рефлекс продавца?
· Вы выявили потребности клиента?
· Вы абсолютно уверены во всех предыдущих пунктах?
ТОЛЬКО ТЕПЕРЬ ВЫ МОЖЕТЕ ПРОДАТЬ!.
Завершающий среди основных этапов продажи – момент принятия решения.
«Если ты не выстрелил, то ты уж точно промахнулся»
Ричард Саундерс
Седьмой этап продажи – завершение сделки
В конце:
- Основная цель – одержать согласие
- Подвести покупателя к принятию решения
- Если ответ «нет», не впадай в отчаяние
- Получи в следующий раз согласие
- Старайся каждый раз завершать диалог
В ы удивитесь, но 67 % продавцов не предлагают покупателю купить. Они вообще не завершают продажу, просто стоят и ждут, когда покупатель за них предложит себе купить и с собой согласится. Не самая эффективная техника.
Завершение сделки – не менее важный этап, чем все остальные, вместе взятые. Не оставляйте решение на волю случая. Найдите собственные «формулы завершения сделки» и обязательно используйте их.
Оправдан только один способ оказания давления на клиента, а именно – в виде паузы, которую продавец должен держать после прямого предложения о покупке. Это требует мужества! Главная ошибка – продолжать приводить аргументы после того, как покупатель согласился взять у вас товар.
После заключения сделки большинство людей нуждаются в одобрении. Уверьте их в правильности совершенного выбора, и они станут вашими постоянными клиентами.
КОГДА ЗАКЛЮЧАТЬ СДЕЛКУ?
· В конце презентации
· Когда Вы замечаете «сигналы готовности к покупке»
· После преодоления возражения
· Когда закончилось время встречи
КАК ЗАКЛЮЧАТЬ СДЕЛКУ?
Подрезюмируйте несколько важных фактов и выгод о нашей продукции. Затем используйте один или несколько видов заключения сделки.
ВИДЫ ЗАКЛЮЧЕНИЯ СДЕЛКИ
· Уступка – Я могу сделать вам дополнительную скидку 3%... Вы оплатите покупку завтра?
· Предполагаемое согласие – Допустим, вопрос со скидкой будет решен, вы сможете оплатить поставку сразу?
· Физическое завершение – Пожалуйста, ваш заказ, оплата как мы с вами договаривались...
· Прямое предложение – я рекомендую вам...
· Альтернатива – вам достаточно два или три...
· Пример 3-й стороны -...
РЕФЛЕКС ПРОДАВЦА?
Важно! После того как Вы добились соглашения, перестаньте продавать! Составьте заказ и обсудите следующие шаги, такие как доставка, размещение продукции и POP материалов.
Дата добавления: 2015-01-29; просмотров: 20 | Поможем написать вашу работу | Нарушение авторских прав |