Читайте также:
|
|
Проявляется в:
· Отсутствие анализа остатков продукции.
· Неиспользование правила «1,5 запаса» при формировании заказа.
· Пассивная работа (что продавец/товаровед сказал, то и взял ТП).
· Неучет продаваемости видов («всего по ящичку») и т.п.
· В период кризиса умение анализировать самые продаваемые виды продукции из торговой точки
Неумение корректного составления заказа часто является причиной возникающих проблем с дебиторской задолженностью. Анализ продаваемости может показать, какой валовой доход на нашем продукте потерял заказчик из-за несоблюдения финансовой дисциплины и, соответственно, «сорванных» поставок.
Если ТП не приучил торговую точку к постоянному запасу продукции или на момент визита сумма остатков превышает 40-50% от суммы текущих продаж за период, то заказчик, скорее всего, не заплатит. Соответственно, ТП необходимо использовать «правило 1,5» и приучить к этому заказчика.
Цели ТП на данном этапе в привязке к работе с дебиторкой:
расчет продаж минувшей недели, в т.ч. анализ остатков,
составление оптимального заказа,
расчет валового дохода заказчика, в т.ч. его недополученной прибыли при возникновении ситуации отсутствия продукции, сорванных поставок, связанных с неплатежами и другими причинами
3. Презентовать клиенту схему работы по взаиморасчетам – на этапе презентации
Цель ТП на данном этапе – определить схему работы с торговой точкой.
Договориться о схеме работы, а не об отсрочке платежа. Это означает, что ТП должен презентовать абсолютно все этапы совместной работы и показать необходимость осуществления непрерывного процесса платежей с одной стороны и поставок с другой.
Пример построения презентации схемы работы:
ТП: «Предлагаю Вам следующую СХЕМУ нашей работы. Она состоит в том, что я появляюсь у Вас каждую среду с 10.00 до 10.30 для того, чтобы оформить новый заказ и забрать деньги. Работая по такой схеме, мы предотвращаем возможные проблемы с задолженностью, что, в свою очередь, гарантирует постоянное присутствие оптимального ассортимента и прибыль Вашего магазина. Кстати сегодня мы сделали заказ на 456 грн., которые Вам необходимо будет вернуть в следующую среду с 10.00 до 10.30.Вас подобная схема работы устраивает?». Обязательно для ТП получить конкретное подтверждение «Да». Естественно, что после такой четкой договоренности у торгового представителяесть абсолютно все основания в следующий визит своевременно забрать деньги.
4. Стать приоритетным поставщиком для клиента – на этапе формирования потребности
При вашей способности разговаривать с клиентом на одном языке и своевременном выявлении потребности, конструктивном и профессиональном подходе, отношение к Вам будет соответствующим!
Во время кризиса главная потребность для любого клиента – деньги – быстро оборачиваемая продукция – ваше умение выявить, что лучше всего продается из каждого магазина
Дата добавления: 2015-01-29; просмотров: 22 | Поможем написать вашу работу | Нарушение авторских прав |