Студопедия  
Главная страница | Контакты | Случайная страница

АвтомобилиАстрономияБиологияГеографияДом и садДругие языкиДругоеИнформатика
ИсторияКультураЛитератураЛогикаМатематикаМедицинаМеталлургияМеханика
ОбразованиеОхрана трудаПедагогикаПолитикаПравоПсихологияРелигияРиторика
СоциологияСпортСтроительствоТехнологияТуризмФизикаФилософияФинансы
ХимияЧерчениеЭкологияЭкономикаЭлектроника

Одна из наиболее распространенных причин возникновения дебиторской задолженности - неправильное формирование заказа.

Читайте также:
  1. A) разрешается, при наличии уважительных причин на срок не более двух лет
  2. D) выявления направлений наиболее эффективного использования финансовых ресурсов
  3. I .Причина смуты
  4. I период развития менеджмента - древний период. Наиболее длительным был первый период развития управления - начиная с 9-7 тыс. лет до н.э. примерно до XVIII в.
  5. I. Исторические аспекты возникновения теории инвестиций и инвестиционного менеджмента.
  6. I. Исторические аспекты возникновения теории инвестиций и инвестиционного менеджмента.
  7. I. История возникновения службы телефонной помощи населению.
  8. I.) История возникновения и развития компьютерных вирусов.
  9. I.) История возникновения и развития компьютерных вирусов.
  10. II Причины возникновения магии.

Проявляется в:

· Отсутствие анализа остатков продукции.

· Неиспользование правила «1,5 запаса» при формировании заказа.

· Пассивная работа (что продавец/товаровед сказал, то и взял ТП).

· Неучет продаваемости видов («всего по ящичку») и т.п.

· В период кризиса умение анализировать самые продаваемые виды продукции из торговой точки

 

Неумение корректного составления заказа часто является причиной возникающих проблем с дебиторской задолженностью. Анализ продаваемости может показать, какой валовой доход на нашем продукте потерял заказчик из-за несоблюдения финансовой дисциплины и, соответственно, «сорванных» поставок.

Если ТП не приучил торговую точку к постоянному запасу продукции или на момент визита сумма остатков превышает 40-50% от суммы текущих продаж за период, то заказчик, скорее всего, не заплатит. Соответственно, ТП необходимо использовать «правило 1,5» и приучить к этому заказчика.

 

Цели ТП на данном этапе в привязке к работе с дебиторкой:

расчет продаж минувшей недели, в т.ч. анализ остатков,

составление оптимального заказа,

расчет валового дохода заказчика, в т.ч. его недополученной прибыли при возникновении ситуации отсутствия продукции, сорванных поставок, связанных с неплатежами и другими причинами

 

3. Презентовать клиенту схему работы по взаиморасчетам – на этапе презентации

Цель ТП на данном этапе – определить схему работы с торговой точкой.

Договориться о схеме работы, а не об отсрочке платежа. Это означает, что ТП должен презентовать абсолютно все этапы совместной работы и показать необходимость осуществления непрерывного процесса платежей с одной стороны и поставок с другой.

Пример построения презентации схемы работы:

ТП: «Предлагаю Вам следующую СХЕМУ нашей работы. Она состоит в том, что я появляюсь у Вас каждую среду с 10.00 до 10.30 для того, чтобы оформить новый заказ и забрать деньги. Работая по такой схеме, мы предотвращаем возможные проблемы с задолженностью, что, в свою очередь, гарантирует постоянное присутствие оптимального ассортимента и прибыль Вашего магазина. Кстати сегодня мы сделали заказ на 456 грн., которые Вам необходимо будет вернуть в следующую среду с 10.00 до 10.30.Вас подобная схема работы устраивает?». Обязательно для ТП получить конкретное подтверждение «Да». Естественно, что после такой четкой договоренности у торгового представителяесть абсолютно все основания в следующий визит своевременно забрать деньги.

4. Стать приоритетным поставщиком для клиента – на этапе формирования потребности

 

При вашей способности разговаривать с клиентом на одном языке и своевременном выявлении потребности, конструктивном и профессиональном подходе, отношение к Вам будет соответствующим!

Во время кризиса главная потребность для любого клиента – деньги – быстро оборачиваемая продукция – ваше умение выявить, что лучше всего продается из каждого магазина




Дата добавления: 2015-01-29; просмотров: 22 | Поможем написать вашу работу | Нарушение авторских прав




lektsii.net - Лекции.Нет - 2014-2024 год. (0.006 сек.) Все материалы представленные на сайте исключительно с целью ознакомления читателями и не преследуют коммерческих целей или нарушение авторских прав