Читайте также:
|
|
1. Я спаситель – ты жертва. Торговый представитель выступает в роли спасителя: из-за ваших долгов у меня проблемы и мой начальник грозился прислать к вам службу экономической безопасности. Но я его сдержал и поручился, что вы сможете заплатить деньги в течение двух дней.
2. Я жертва – ты спаситель. Торговый представитель выступает в роли жертвы: из-за вас меня руководитель оштрафовал на 100 гривен и грозился уволить, если я не смогу забрать долг.
3. Мы оба – жертвы. Наше руководство серьезно взялось за всех неплательщиков, в список которых попали и вы. Сейчас мне руководитель поставил задачу – забрать долги.
СТРАХИ, КОТОРЫЕ НАДО ПРЕОДОЛЕТЬ
Если при возврате долгов заказчик угрожает прекратить с вами сотрудничать, ведите себя смело: Сейчас мы не говорим об отказе от поставок, мы говорим о просроченном долге. Вот когда вы вернете долги, тогда поговорим о дальнейших поставках. Помните, вы забираете деньги, говорим о давних долгах за тот товар, который продан. О каком сотрудничестве можно говорить, если заказчик должен вам деньги?
РЕКОМЕНДАЦИИ ПО РАБОТЕ С КРАТКОСРОЧНЫМИ ДОЛГАМИ.
1. Четко оговариваем сроки, условия с клиентом. Ведем тетрадь с подписями клиентов о согласии оплаты
2. Применяем тактику бомбардировка – говорим о долге клиенту настолько часто, насколько вы можете.
3. Применяем тактику – показать бумагу – с деловым видом показываете клиенту документ, на котором отображен весь его долг
4. Минимизируем заказ и показываем на цифрах, сколько теряет клиент. Отгружаете на реально покрытую сумму долга.
5..Применяем тактику – коллективный приезд – приезжаете с торговыми представителями, супервайзером и все вместе запрашиваете возврат долга
6. Приводите пример 3-й стороны
7. Предлагаете провести акцию, которая поднимет продажи на...%
8. Забираем долг по частям во время допоставок
9. И ГЛАВНОЕ ПРАВИЛО – КЛИЕНТ ВОСПРИНИМАЕТ ВАС, ТАК КАК ВЫ СЕБЯ ВЕДЕТЕ
(лишь отражает ваше поведение, навыки общения, профессионализм)
Работа по дебиторской задолженности клиентов является одной из приоритетных обязанностей торгового представителя.
ВОВРЕМЯ ВОЗВРАЩЕННЫЕ ДЕНЬГИ ПОЗВОЛЯЮТ ДИСТРИБЬЮТОРУ:
· Вовремя оплачивать товар поставщику и работать по факту
· Не брать кредиты в банках
· Дополнительно зарабатывать и иметь свободные деньги
· Увеличивать фонд заработной платы
· Развивать инфраструктуру компании – покупать современную оргтехнику, поддерживать офисы в отличном состоянии, обновлять автопарк, эффективней развивать бизнес на территории
· Проводить поощрительные мероприятия, как для торговой команды, так и для всех работников компании.
ВАРИАНТЫ ЭФФЕКТИВНОЙ РАБОТЫ С ДЕБИТОРСКОЙ ЗАДОЛЖЕННОСТЬЮ КЛИЕНТА:
1) РАБОТА ПО ФАКТУ – получая деньги сразу, и ТП и дистрибьютор, не имеют проблем с дебиторкой!
По торговым условиям компании “Водолеи” клиент, который работает по факту, получает 2% скидки. Клиенту выгодно получить эту скидку!
ПОЧЕМУ?
· Если у клиента есть свободные деньги – он дополнительно заработает 2%.
· Если свободных денег нет, то деньги в банке (кредит) стоят в среднем 1,5% в месяц. Как правило, максимальная отсрочка у клиентов составляет 14 дней. По банковскому кредиту 14 дней это 0,75%. Мы же предлагаем 2%. Разница составляет 1,25%, которые могут быть дополнительным заработком клиента.
· Отсрочка в 7 дней – 0,4% кредит и 1,6% дополнительный заработок!
Достаточно интересно предлагать клиентам, которые работают с отсрочкой платежа, покупать ходовые позиции по факту (продукция имеет высокую оборачиваемость). Это позволит клиенту дополнительно заработать тех же 2%, значительно уменьшить сумму по накладной с отсрочкой (ходовые позиции заказывают в большом количестве), и увеличить вероятность забрать долг в срок и без проблем практически у любого клиента!
Необходимо отметить, что по согласованию с дистрибьютором, возможно предложение: клиент исторически давно работает с отсрочкой в 14 дней, по факту покупать товар не имеет возможности – предложите ему дополнительный процент скидки и уменьшите отсрочку до одной недели! По этому предложению клиент получит 1% дополнительного заработка, а дистрибьютор – улучшит оборачиваемость оборотных средств!
Дата добавления: 2015-01-29; просмотров: 20 | Поможем написать вашу работу | Нарушение авторских прав |