Читайте также:
|
Психологи обнаружили, что успешные спикеры (а также и продавцы) используют некоторые техники убеждения:
· Да-да. Начните с тех позиций, по которым аудитория согласится развивать ветвь положительных ответов. Получение согласия на основное утверждение часто означает, что получатель согласится с логическим продолжением и заключением.
· Предложение выбора. Дайте варианты, которые заставят аудиторию выбирать между А и Б. Например, руководство колледжа может спросить: «Вы хотите повышения налогов или повышения платы за обучение?». Политики: «Вы хотите больше свободного предпринимательства или делать то, что вам говорит правительство?»
· Поиск частичного обязательства. Заручитесь обязательствами на выполнение действий со стороны получателя. Это «оставит открытую дверь» для обязательств по другим частям плана на поздний срок. «Вам необязательно принимать решение по новому плану страховки сейчас, но обеспечьте работника приблизительной программой в четверг».
· Больше вопросов, меньше разногласий. Представляйте на рассмотрение менеджменту полную программу PR-действий, но будьте готовы к поиску компромиссов, отбрасывая некоторые части программы. Это почти стало клише, когда отдел запрашивает больший бюджет, чем ожидает получить.
Убеждающая коммуникация может быть как односторонней, так и вовлекать несколько сторон - в зависимости от аудитории. Исследования Карла Ховланда (американский психолог, профессор Йельского университета, основатель Йельской школы убеждающей коммуникации.) в 50х гг выявили тот факт, что односторонняя коммуникация является более эффективной в случае благоприятного восприятия сообщения аудиторией, в то время как эффективность двусторонней коммуникации повышается при негативном настрое получателей.
Учитывая мнения всех сторон, спикер достигает трех целей. Во-первых, оратора воспринимают объективно. Этим достигается повышение доверия аудитории к словам. Во-вторых, спикер обращается к аудитории как ко взрослым разумным людям. В-третьих, присутствие контраргументов позволяет оратору контролировать структуру аргументов. Это также уменьшает количество оппонентов, которые могут возразить спикеру, сказав: «Но ведь Вы не учли…»
У круглых столов и дебатов есть свои недостатки. Психологи утверждают, что у человека, выступающего последним во время круглого стола, есть больше шансов изменить мнение аудитории или, как минимум, стать самым запомнившимся. Но также замечено, что первый оратор задает тон всей дискуссии. Поэтому, быть первым или последним гораздо выгодней, чем выступать в середине.
Дата добавления: 2015-01-30; просмотров: 62 | Поможем написать вашу работу | Нарушение авторских прав |