Читайте также:
|
|
Глава 7. Техники расположения партнера к себе
Техники установления контакта
Расположение - формирование благосклонности, предъявление инициатором свидетельств компетентности, направленное на то, чтобы быть оцененным адресатом по достоинству и получить сравнительные преимущества путем демонстрации своих возможностей, предъявления документальных свидетельств достижений (Душкина М.Г., 2004). Формы расположения к себе: высказывание благоприятных суждений об адресате (признание достижений, подчеркивание значимости, комплимент), одолжение (как оказание услуги, уступки адресату), самопродвижение (самопрезентация, самореклама инициатора, демонстрацию инициатором собственной привлекательности и достоинств).
При вступлении в контакт важно: демонстрировать собеседнику невербальные и невербальные сигналы, располагающие к взаимодействию.
Невербальные сигналы, располагающие к контакту: открытая поза, угол поворота тела от 45 до 90 градусов (боковое положение передает сообщение: «Я не имею агрессивных намерений»), угол наклона тела меньше прямого, индивидуализированная дистанция, улыбка, доброжелательное выражение лица, отчетливость речи с доброжелательной интонацией, средней громкостью и быстротой, спокойный, уверенный темп речи, оптимальный контакт глаз.
Не следует использовать резкие движения, неритуализированные прикосновения.
Вербальные сигналы, располагающие к контакту: отчетливое приветствие, обращение к человеку по имени (имени отчеству), проявление интереса к проблемам клиента, предоставление партнеру возможности выговориться, техники активного слушания, техники снятия эмоционального напряжения.
Техники установления атмосферы доброжелательности:
1. Имя собственное.
Обращение к человеку по имени (имени отчеству) показывает внимание к данной личности, приводит к образованию положительных эмоций.
2. Доброжелательное выражение лица, улыбка.
Воспринимается как сигнал «я не сделаю вам ничего плохого, я – друг», приводит к неосознаваемому доверию, ощущению безопасности.
3. Золотые слова.
Комплимент, благодарность, похвала, признательный взгляд обладают эффектом внушения, приводят к образованию положительных эмоций за счет удовлетворения потребности в самоутверждении.
4. Терпеливый слушатель.
Терпеливое и внимательное выслушивание приводит к удовлетворению потребности в самовыражении.
Техники активного слушания:
1. Формулирование вопросов для того, чтобы разговорить партнера.
2. Повторение (дословное воспроизведение слов партера).
3. Перефразирование (краткий пересказ сути высказываний партнера).
4. Интерпретация (высказывание предположений об истинном значении сказанного или о причинах и целях высказывания).
Техники снижения эмоционального напряжения:
1. Подчеркивание общности.
Нахождение сходства, которое объединяет партнеров или их приписывание (сходство интересов, мнений, личностных черт и других достоинств). Найденное сходство должно быть приятно и интересно партнеру.
Например, мы оба хотим добиться разрешения этой ситуации.
Что нас объединяет, так это быстрота соображения.
2. Подчеркивание значимости партнера.
Нахождение идеи, мнения, особенности поведения партнера, за которое его можно похвалить, которое возвышает его в ваших глазах.
Важно, чтобы похвала была искренней, конкретной, укорененной в фактах
Например, знаете, Аня, ваша идея показалась мне очень ценной.
Да, действительно, Света, вы абсолютно правы в данном вопросе.
3. Вербализация чувств.
Формулирование и проговаривание испытываемых вами чувств и предполагаемых эмоций партнера по общению.
Например, я удивлен…, мне неуютно…, меня задевает…, у меня вызывает некоторый протест…, меня тревожит…; возможно, вы огорчены…, кажется, вас угнетает….
Дата добавления: 2015-01-30; просмотров: 47 | Поможем написать вашу работу | Нарушение авторских прав |