Читайте также:
|
|
Как справедливо отмечает А.П. Чудинов [Чудинов 1998], главный принцип при ведении переговоров – сохранять холодную голову, не попасть под власть собственных эмоций и особенно уловок партнера. Поэтому необходимо помнить о следующих рекомендациях.
1. Отделите спор между участниками от задачи, которую надо решить.
2. Будьте мягкими к человеку, но твердыми к задаче, которую надо решить. Свои эмоции надо по возможности тормозить, а положительные эмоции партнера лучше активизировать.
3. Сосредоточитесь на выгодах, а не на позициях. Этот принцип, выдвинутый Р. Фишером и У. Юри, позволяет вовремя перестроиться при неожиданном повороте переговоров.
4. Настаивайте, чтобы решение основывалось на объективной норме.
5. Прислушивайтесь к доводам партнера, а не уступайте нажиму.
6. Учитывайте интересы другой стороны.
7. Не расширяйте зоны противоречий. Лучше всего с самого начала определить точки согласия и только потом зону противоречий. Еще Сократ учил добиваться того, чтобы собеседник максимально часто говорил «да», и не давать ему лишнего повода сказать «нет».
8. Остерегайтесь оставлять неясности. Если вы о чем-то не договорились, что-то забыли, выразились двусмысленно, можете не сомневаться другая сторона постарается обернуть это в свою пользу.
9. Придерживайтесь принципа повышения сложности. Принцип повышения сложности создает у партнера впечатление легкости в решении проблем.
Как правило, переговоры по любым вопросам подразумевают последовательность четырех основных этапов.
Первый этап связан с взаимным уточнением интересов, позиций, точек зрения, концепций участников.
На втором этапе происходит обсуждение выдвинутых положений, выдвигаются аргументы и доказательства в поддержку отстаиваемых позиций, взглядов, гипотез. На этом этапе часто возникает борьба интересов и позиций, исход которой ложится в основу третьего этапа.
На третьем этапе происходит согласование позиций и выработка договоренности по каждому вопросу.
Четвертый этап, хотя и удаленный во времени, предполагает анализ результатов и выполнение достигнутых договоренностей.
Поведение сторон на всех этапах переговоров зависит от индивидуальных, «фирменных», национальных и других факторов.
Главным правилом проведения переговоров считается четкое разграничение между существом проблемы и отношениями сторон. Это подразумевает предварительное определение интересов сторон, их позиций и объективное рассмотрение взаимовыгодных вариантов реализации этих положений. При этом отношения между партнерами строятся не на личностных оценках (симпатия – антипатия, авторитет, отзывы посредников), а на объективных критериях соглашений по конкретным вопросам. Критериями достоверности, актуальности, значимости могут стать: рыночная цена, подсчет затрат, известные аналоги, профессиональные нормы, эффективность, моральные принципы, одинаковое отношение, традиции общества, страны, народа, принятие сторонами обязательства по выполнению условий договоров, контактов, соглашений и т.д. Каждый из критериев должен быть объективен, независим от желания сторон, проверен практикой, должен базироваться на законах, нормах, стандартах. Такие объективные критерии помогают противостоять любому запрещенному приему, давлению или угрозам, мошенничеству и т.д.
Наличие подписанного соглашения еще не означает, что переговоры были успешными, но и отсутствие его не свидетельство провала переговоров.
Представить реальную картину помогут следующие показатели:
1) переговоры можно считать успешными, если обе стороны высоко оценили их итоги;
2) показатель успешности – степень решения проблемы;
3) объективным критерием успешности переговоров может стать выполнение обеими сторонами взятых на себя обязательств.
В реальной действительности участники переговоров могут столкнуться с невыполнением тех решений, которые были одобрены и подписаны на переговорах.
По завершении переговоров целесообразно обсудить вопросы:
• Каких целей вы действительно достигли на переговорах и каких не достигли? Как реальность откорректировала ваши надежды?
• Достаточной ли была подготовка к переговорам? Каких сведений вам не хватало? Что нового вы узнали о партнере? Были ли неожиданности?
• На какие уступки пришлось пойти и почему? На какие уступки пошел партнер, и что на него повлияло?
• Удалось ли вам быть тактичным во время переговоров?
• Какие аргументы оказались наиболее действенными и почему? Предусмотрели ли вы контрдоводы партнера?
• Какие новые выводы необходимо сделать по отношению к рассматриваемой на переговорах проблеме?
• Если переговоры закончились неудачей, то подумайте, была ли она объективно запрограммирована или все-таки были шансы добиться успеха?
[1] Автор памятки – Л.А.Введенская.
ПОЛОВАЯ СИСТЕМА СОБАКИ
Половые органы в процессе функционирования создают предпосылки к продлению жизни не отдельного организма, а животного как вида. Наряду со своей основной функцией — размножением, половые органы синтезируют гормоны, влияющие на развитие и жизнедеятельность организма, и таким образом представляют собой железы внутренней секреции.
Половые органы самца и самки имеют как целый ряд общих черт, так и ряд специфических отличий.
В половых железах самца — семенниках в огромном количестве развиваются мелкие, снабженные жгутиками, подвижные половые клетки — спермии, а в половых железах самки — яичниках — сравнительно немногочисленные, довольно крупные, округлые, неподвижные половые клетки — яйцеклетки.
Дата добавления: 2014-12-15; просмотров: 24 | Поможем написать вашу работу | Нарушение авторских прав |