Читайте также:
|
Не стоит забывать про возможности рекламирования с помощью Интернет.
В современном мире это один из мощнейщих источников клиентов. Практичные люди интересуются и сравнивают предложения разных банков и если вы не участвуете в борьбе с конкурентами за этих клиентов, то уже через пару лет будет поздно.
Для долговременной рекламы следует применять технологии поисковой оптимизации, а для аналитики реальных запросов клиентов и быстрого их привлечения используют контекстную рекламу.
Для банков оптимальнее обычно использовать баннерную рекламу, но раз на раз не приходится, надо тестировать.
1.6. Линейка банковских продуктов и услуг
Валютные операции. Валютный обмен - это продажа банком одной валюты, например долларов, за другую, например франки или песо, с взиманием определенной платы за услуги, В настоящее время торг0в; лей иностранной валютой обычно занимаются только крупные банки, поскольку эти операции сопряжены, валютным риском и для их проведения необходим значительный опыт.
Учет коммерческих векселей и предоставление кредитов предприятиям. Учитывая коммерческие векселя, банки тем самым по существу предоставляют займы товаропроизводителям, которые продают банку долговые обязательства своих покупателей с целью быстрейшей мобилизации денежных средств. В настоящее время в западных странах такая практика продолжается хотя оборот коммерческих векселей составляет всего 10-20% всех операций коммерческих банков.
Сберегательные депозиты. В целях изыскания дополнительных средств банки создают сберегательные депозиты. Сам депозит представляет собой банковский продукт, а его обслуживание - банковская услуга.
Хранение ценностей. Хранение в банке ценностей своих клиентов (золото, ценные бумаги и др.) представляет собой услугу. При этом расписки или другие документы, удостоверяющие это хранение, представляют собой банковский продукт. Сегодня безопасным хранением ценностей клиента обычно занимается в: банке отдел аренды сейфов, который держит ценности: клиентов под замком, пока клиенту не понадобится доступ к своей собственности.
Кредиты правительству. Это приобретение банками краткосрочных, среднесрочных и долгосрочных государственных облигаций на сумму, составляющую определенную долю всех имеющихся в банке депозитов.
Депозиты до востребования (чековые счета). Наиболее важным банковским продуктом является открытие депозита до востребования - чекового счета, который позволяет вкладчику подписывать переводные векселя в уплату за товары и услуги, и эти векселя банк обязан оплачивать немедленно.
Потребительский кредит. Этот вид банковских услуг получил широкое развитие в США, а затем в других капиталистических странах после Второй мировой войны. Этими услугами пользуются в основном физические лица и мелкие предприниматели. Банковским продуктом здесь является кредитный договор, определяющий отношения кредитора и заемщика.
Консультационные услуги. Банки традиционно консультируют своих клиентов по вопросам инвестиций, подготовки налоговых деклараций, ведения бухгалтерского учета. Клиентам из числа юридических лиц оказываются услуги по проверке кредитоспособности их возможных новых контрагентов и помощь в оценке маркетинговых возможностей на рынке как внутри страны, так и за рубежом.
Услуги по управлению потоками наличных денежных средств. Эти услуги заключаются в том, что банк принимает на себя инкассацию платежей и осуществляет выплаты по операциям фирмы, а также инвестирует избытки наличных денежных средств в краткосрочные ценные бумаги и кредиты, пока эти денежные средства не понадобятся клиенту.
Брокерские услуги по операциям с ценными бумагами. Банки осуществляют посреднические услуги по операциям с ценными бумагами, предоставляя своим клиентам возможность покупать акции, облигации и другие ценные бумаги без обращения к брокеру или дилеру, занимающемуся торговлей ценными бумагами.
В некоторых случаях банки поглощают существующие брокерские фирмы или приглашают брокера, который предлагает клиентам банка услуги по приобретению ценных бумаг в кредит.
Инвестиционные банковские услуги. К этим услугам относится андеррайтинг — гарантированное размещение или покупка новых ценных бумаг у их эмитентов и последующая их перепродажа другим покупателям с целью получения прибыли от такого а: купли-продажи.
К инвестиционным услугам банков относятся поиск наиболее привлекательных объектов для слияния финансировать приобретений других компаний предложение услуг по хеджированию риска, связанного с колебаниями процентных ставок и курсов национальных валют.
Страховые услуги. Долгое время банки занимались кредитным страхованием жизни клиентов, обеспечивая таким путем гарантированное погашение выданных ссуд в случае смерти или заболевания клиента. Банки которые уже сегодня предлагают своим клиентам страховые полисы, действуют обычно через совместные предприятия или соглашения о франчайзинге, согласно которым страховая компания открывает в банке киоск по продаже страховых полисов. При этом банк, получает определенную долю доходов от таких операций.
Финансовые услуги банка. Это новый вид банковских услуг, получивших наибольшее распространение в послевоенный период. Финансовые услуги включают трастовые, лизинговые и факторинговые, которые предоставляются различным клиентам.
Трастовые услуги распространяются как на физических, так и юридических лиц. По физически лицам коммерческие банки образуют завещательный, прижизненный, страховой траст, а также ocyществляют агентские операции. По юридическим лицам они создают корпоративный, институциональный траст, траст наемных работников, коммунальный траст. В результате этого банки управляют имуществом, ценными бумагами, драгоценными металлами и другими ценностями клиентов. Широкое распространение на Западе получило также управление пенсионными и благотворительными; фондами.
Услуги по лизингу. Многие банки начали активно предлагать предприятиям-клиентам возможность приобретения необходимого оборудования с помощью лизингового соглашения, но которому банк покупает оборудование и сдает его в аренду своему клиенту.
Факторинговые услуги банки приобретают счета-фактуры предприятий и компаний, осуществляя обслуживание их задолженности и ведение бухгалтерских книг.
Продажа пенсионных планов. Кроме трастового обслуживания по управлению планами обеспечения населения но старости, связанными с аккумуляцией я распределением выплат по пенсиям, банки также продают частным лицам депозитные планы обеспечения по старости или болезни (известные также как сберегательные пенсионные счета) и распоряжаются этим.» депозитами, пока они не понадобятся лицам, являющимся собственниками планов.
_________________
1. Банковское дело / Под ред. О.И. Лаврушина. - М., 2002. - 511 с.
2. Банковское дело. Учебник / Под ред. Г.Г. Коробовой. – М.: Юристъ, 2002. - 415 с.
1.7. Стратегия продажи банковских продуктов и услуг
Оптимизация организационной структуры розничного блока и сети продаж - выделение в розничном блоке "продуктового" и "продающего" подразделений, а также наличие в отделении/филиале отдела по розничным продажам и ответственного менеджера по рознице; матричное управление сетью со стороны бизнес-подразделений.
2. Реинжиниринг технологической платформы - мероприятия по созданию единой технологической платформы (АБС), при работе с которой достаточно снижать в точках продаж требования к персоналу, привлекая в качестве сотрудников людей со средним уровнем пользователя компьютера. Это позволяет осуществлять продажи розничных продуктов по единой сетевой технологии в московских отделениях и региональных филиалах, а также через партнеров, агентов.
3. Конкурентоспособный продуктовый ряд и управление продажами (принцип "маркетинг - продукт - продажи") - простые и стандартизованные розничные продукты, разработанные на основе маркетинговых исследований рынка и максимально упрощенные с целью облегчить их понимание потребителю. Для каждого канала дистрибуции - свой пакет "локомотивных" розничных продуктов.
К таким продуктам могут быть отнесены нецелевое кредитование, экспресс-кредитование, автокредитование, ипотечное кредитование, кредитные карты, депозиты, переводы физических лиц, платежи физических лиц за различные услуги.
4. Расширение банковской сети и альтернативных каналов дистрибуции - продажи розничных продуктов через "зонированные" отделения/филиалы, построение сети розничных офисов, мини-офисов, экспресс- представительств, привлечение партнеров по потребительскому кредитованию (организация точек продаж в офисах партнеров банка с участием кредитного инспектора банка либо сотрудника магазина), а также создание полноценной системы интернет-банкинга и мобильного банкинга. Все эти каналы продаж способствуют эффективному доведению продукта до конечного потребителя.
5. Управление клиентскими отношениями - CRM-технологии, построение системы повторных продаж (up-selling), системы перекрестных продаж (cross-selling and cross-selling-corporate).
6. Разработка и соблюдение стандартов качества продаж розничных продуктов и обратная связь с клиентами.
7. Продвижение розничного бренда банка. Хочется особо отметить, что на эффективность розничных продаж напрямую влияет и продуманная маркетинговая политика: банк должен осознанно поддерживать продвижение своего розничного бренда и внедрять новые подходы к рекламным кампаниям. Этот новый подход, на наш взгляд, состоит в том, что клиенту продается не продукт, а выгода от его использования; необходимы также программы лояльности и маркетинговые акции для клиентов.
Вопросы теории банковского кредита широко освещались в экономической литературе советского периода. В центре внимания исследователей находились также проблемы, связанные с механизмом банковского краткосрочного кредитования, в частности кредитования "по обороту" и "по остатку". Теоретические и практические вопросы банковского краткосрочного кредитования в 1970-1990-е годы в России разрабатывались достаточно широким кругом исследователей, среди которых - Ю.П. Авдиянц, М.С. Атлас, Н.И. Валенцева, B.C. Захаров, О.И. Лаврушин, И.Д. Мамонова, Р.Г. Ольхова, М.А. Пессель, B.C. Пашковский, В.И. Рыбин, О.Л. Рогова, З.Г. Ширинская, М.М. Ямпольский и др.
Научной и методической основой дипломной работы послужили законодательные акты, а также работы отечественных и зарубежных ученых по вопросам кредитования физических лиц. В их числе работы А.И. Жукова, Л.Н. Красавиной, О.И. Лаврушина, И.Д. Мамоновой, Г.С. Пановой.
Целью дипломной работы является оценка современной системы потребительского кредитования и разработка предложений по совершенствованию автокредитования в ОАО "Альфа-банк".
Для достижения поставленной цели необходимо решить следующие задачи:
" проанализировать современное состояние рынка кредитования физических лиц в России;
" рассмотреть особенности автокредитования в России;
" выявить проблемы автокредитования в ОАО "Альфа-банк" и наметить пути их решения;
Объектом исследования в дипломной работе является Открытое акционерное общество "Альфа-банк", а предметом исследования - автокредитование.
Для успешного розничного бизнеса необходимо использование различных каналов дистрибуции:
- развитие сети мини-розничных офисов (отделений, филиалов, представительств) в местах массового обслуживания клиентов;
- продажа банковских продуктов через интернет-сайт банка: интерактивный заказ банковских продуктов на сайте и система платежей с оплатой предоплаченной скретч-картой;
- развитие полноценной системы интернет- и мобильного банкинга, включая дистанционное онлайн-кредитование;
- телефонный банкинг + скретч-карта (предоплаченная карта): дистанционная работа клиента с банком посредством телефона в тональном режиме и Call-Center банка;
- привлечение партнеров по потребительскому кредитованию (организация точек продаж в офисах партнеров банка с участием кредитного инспектора банка либо сотрудника магазина).
Безусловно, эффективным является использование как традиционных каналов продаж розничных продуктов, так и продаж банковских продуктов через интернет-сайт банка. Мы основываемся на том, что интернет-сайт банка - это не только качественный информационный представитель банка в сети Интернет, но и активный продавец банковских продуктов, берущий на себя "основное время обслуживания" клиента. Заказ кредитных продуктов (потребительский кредит, кредитная карта, автокредит), создание своего депозита, заказ индивидуального продукта - это те задачи, которые можно решать с помощью интерактивных технологий и которые позволят существенно сократить расходы банка на обслуживание клиента.
______________
1.Стратегия развития банковского сектора РФ. Журнал "Деньги и кредит". Выпуск 1. 2002. с. 5 -20.
2.Буклемишев О.Л. "Чулок" непобедим или причуды депозитной политики // Web: http://www.finance.opec.ru.
3.Сайт ОАО "Альфа-банк" Web: http: //www. rosbank.ru.
1.8. Основные методы продажи банковских продуктов и услуг
Существует несколько методов, направленных на развитие отношений с корпоративными клиентами и продажу им банковских услуг:
1.Метод заранее отработанного подхода.
2.Метод, основанный на удовлетворении имеющихся нужд и запросов клиента.
3.Метод формирования нужд и запросов клиента.
Цель использования этих методов – удовлетворение потребностей бизнеса клиентов, оперативное решение их вопросов и, как следствие, - увеличение объема продаж банковских продуктов, услуг и увеличение доходов банка.
Методы продажи банковских продуктов основываются на потребностях, важных для бизнеса клиентов:
Экономических – доход, прибыль, экономия затрат, времени;
Психологических – безопасность, удобство, уверенность, надежность, хорошее отношение;
Социальных – престиж, практичность.
Мотивы приобретения одной и той же услуги у разных клиентов разные. Как правило, на принятие решения влияют несколько мотивов, один из которых является решающим. Определить этот решающий мотив сложно, поэтому важно иметь достаточно большое количество аргументов, для того, чтобы точно уловить основной интерес клиента.
Следует отметить, что каждый продукт:
Имеет особенности (характеристики);
Обладает преимуществами, которые его отличают от продуктов-аналогов или продуктов банков-конкурентов;
Представляет ценность для развития клиента.
Перед тем как использовать специальную технику продажи ценностей продуктов, следует изначально описать продукт (услугу) по следующей схеме: в чем заключается его ценность для клиента, каковы его преимущества и какие у него особенности.
Управление процессом разработки классификаций банковских продуктов осуществляет служба маркетинга в банке. Целью этой работы является: во-первых, подготовка инструмента для личной продажи банковских продуктов и услуг, осуществляемой персональными менеджерами, во-вторых, подготовка материала, который можно было бы использовать в рекламных мероприятиях, в информационных и коммерческих письмах клиентам.
Существует определенная последовательность представления банковского продукта с использованием схемы ОПЦ (табл. 3).
Для того, чтобы руководствоваться этим принципом, важно:
Понять, какая потенциальная выгода заключена в банковском продукте или услуге;
Правильно определить интересы клиента, чтобы на презентации заинтересовать клиента именно этим;
Использовать именно те аргументы для убеждения, которые помогут клиенту понять, какую выгоду он получит, воспользовавшись услугой.
Рассмотрев сущность применения схемы ОПЦ, представим методы продажи банковских услуг.
Метод заранее отработанного подхода используется при формировании спроса клиента, особенно потенциального, на несложные банковские услуги. Применяется в процессе привлечения потенциальных клиентов либо в момент открытия расчетных счетов новым клиентом. При этом подходе заранее составляется рассказ об услуге, готовятся фразы, слова, которые убедительно подействуют на клиента. Презентация проводится по подготовленному сценарию и проходит через следующие ступени: Внимание – Интерес - Желание – Убеждение – Действие.
Особенность этого метода заключается в том, что однажды подготовленную презентацию можно успешно тиражировать, внося в ее отдельные стадии новые привлекательные для клиента элементы. Подготовка презентации, проводимой этим методом, не требует много времени, так как каждому своему клиенту менеджер предоставляет практически одну и ту же информацию. В ходе презентации обеспечивается взаимодействие с клиентом, ответы на заранее ожидаемые вопросы и возражения клиента. Этот метод успешно могут применять начинающие менеджеры.
Метод, основанный на удовлетворении имеющихся нужд и запросов клиента, применяется в двух случаях:
Во-первых, когда клиентом и менеджером уже установлены доверительные партнерские отношения и менеджер располагает информацией о деятельности клиента, о проблемах, которые его волнуют;
Во-вторых, когда клиент относится к определенной группе предприятий с одинаковым профилем и потребностями.
Использование этого метода предполагает внимательное изучение деятельности предприятия, его финансовой и кредитной истории, планов развития и производства и т.п. Зная бизнес клиента, состояние дел на предприятии, персональный менеджер четко устанавливает изменение потребности и предлагает вариант решения.
Например, предприятие, занимающееся оптовой торговлей, расширяет рынок сбыта через открытие магазина для розничной торговли. Менеджер, располагая информацией об этих планах, понимает, что у руководителя предприятия возникнет потребность в сдаче наличных денежных средств. В связи с этим он заранее прорабатывает три варианта решения этой проблемы: самовывоз денежных средств в дневную кассу банка, сдачу денег в вечернюю кассу, инкассацию выручки. Рассматривая каждый из этих вариантов, определяя их плюсы и минусы, менеджеру необходимо учитывать следующие обстоятельства: важность для руководителя вопроса сохранности денежных средств, доставляемых в банк, удобное время сдачи выручки, своевременность зачисления пересчитанных денежных средств на расчетный счет, цену услуги.
Достоинство этой классификации состоит в том, что она является основой составления как коммерческого предложения клиенту, так и подготовки презентации. На практике наличие заранее разработанной классификации упрощает процесс личной продажи и помогает менеджеру обосновать ценность услуги.
3. Метод формирования нужд и запросов клиента является наиболее сложным и требует особого мастерства и знаний. Сначала с помощью умело сформулированных целенаправленных вопросов и активного выслушивания ответов менеджером выявляются истинные интересы и потребности бизнеса клиента. Это достигается за счет использования технологии открытых и уточняющих вопросов, приемов подачи позитивного сигнала или приемов рефлексного слушания. Затем с помощью приема резюмирования формулируется проблема и предлагается вариант ее решения.
Например, в ходе встреч с главным бухгалтером предприятия выявлена проблема, связанная с увеличением накладных расходов, и потребность в их сокращении. Для решения этой проблемы менеджер предлагает один из вариантов решения – участие в зарплатном проекте, который позволит снизить затраты по получению наличных денежных средств в банке, доставке средств на предприятие, выдаче их работникам. Предлагается выбор из двух вариантов – перевод зарплаты сотрудников во вклад «до востребования» или вклад с использованием пластиковой карточки.
Общее правило, используемое при любом из этих методов, состоит в том, что рассказывая об особенностях услуг, менеджер акцентирует внимание клиента на выгодах и ценностях, которые последний получит, если ими воспользуется.
Для того чтобы успешно пользоваться схемой ОПЦ, предлагается руководствоваться следующими двумя формулами:
________________
1.Куршакова Н.Б. Банковский маркетинг – 2003г.
2. Гордон Я. Маркетинг партнерских отношений – 2001г
Портфолио
профессиональной деятельности педагога
для проведения промежуточной аттестациипо
ПМ.05. Методическое обеспечение образовательного процесса
по специальности СПО 050144 Дошкольное образование
Выполнил:
студент группы № 1 «у»
Бойкова Е.А. Преподаватель:
Иванова Евгения Вячеславовна
2013/2014 уч.год
Содержание:
I. Обязательные документы:
2. Аттестационный лист по производственной и учебной практике (характеристика профессиональной деятельности студента во время производственной и учебной практики).
3. Копия сводной ведомости оценок по всем МДК.
4. Результаты научно-методической деятельности студента с приложением планов-конспектов и тезисов:
a. План-конспект консультации для родителей (тема по выбору студента).
b. План выступления/доклада на педагогическом совете (тема по выбору студента).
c. Тезисы статьи для публикации в профессиональном журнале (тема по выбору студента).
5. Учебно-методический комплект (проект) (тема и возраст детей по выбору студента).
II. Дополнительные материалы:
• Таблица самоанализа студента (представленная общими сведениями о личности и профессионализме педагога и информации о самосовершенствовании, участии в профессиональных конкурсах).
• Копии документов об образовании, повышении квалификации, прохождении профессиональных курсов и т.п.
• Презентация по результатам работы над учебно-методическим комплексом (проектом) и/или ознакомлением с предметно – развивающей средой ДОУ.
• Копии публикаций (скриншот) планов-конспектов и планирования в печатных изданиях или электронном виде на личном сайте и/или личной страничке в социальных сетях и/или образовательных порталах.
• Таблица достижений воспитанников, занявших призовые места, под руководством педагога, в районных, окружных, городских творческих мероприятиях, конкурсах, соревнованиях, с приложением копий грамот, дипломом, свидетельств, справок об участии.
• Копии личных наград, похвальных грамот, благодарностей и т.д.
• Благодарности родителей (не более 3).
• Другие материалы на усмотрение студента.
Дата добавления: 2014-12-18; просмотров: 60 | Поможем написать вашу работу | Нарушение авторских прав |