Студопедия  
Главная страница | Контакты | Случайная страница

АвтомобилиАстрономияБиологияГеографияДом и садДругие языкиДругоеИнформатика
ИсторияКультураЛитератураЛогикаМатематикаМедицинаМеталлургияМеханика
ОбразованиеОхрана трудаПедагогикаПолитикаПравоПсихологияРелигияРиторика
СоциологияСпортСтроительствоТехнологияТуризмФизикаФилософияФинансы
ХимияЧерчениеЭкологияЭкономикаЭлектроника

Продавать бывает непросто, ведь выбор покупателем конкретной вещи не всегда понятен продавцу в первые минуты общения.

Читайте также:
  1. ETerra: Вы сделали выбор между музыкой и предпринимательством в пользу предпринимательства?
  2. I этап. Выбор темы.
  3. I. Выбор электродвигателя и кинематический расчет
  4. II. ВЫБОР СПОСОБА УПРАВЛЕНИЯ И СОДЕРЖАНИЯ ОБЩЕГО ИМУЩЕСТВА СОБСТВЕННИКОВ ПОМЕЩЕНИЙ МКД
  5. II. ВЫБОР ТЕМЫ КУРСОВОЙ РАБОТЫ. ПОДБОР И ОЗНАКОМЛЕНИЕ С ЛИТЕРАТУРОЙ ПО ВЫБРАННОЙ ТЕМЕ
  6. II. Процедура выбора и утверждения темы ВКР аспиранта
  7. III. Выбор темы курсовой и выпускной квалификационной (дипломной) работы и ее утверждение
  8. Lt;question>. Как называются избирательные органы, организующие подготовку и проведение выборов в Республике Казахстан?
  9. Lt;question>Кто впервые предложил термин "экономия"?
  10. SELECT [ALL | DISTINCT] список_выбора

Помните главное: люди покупают не только товары сами по себе, они ориентированы на результат покупки этих товаров, т.е. их использование с определенной выгодой для себя.

Кроме категорий покупателей, можно условно выделить категории потребностей.

Например, для покупателя магазина товаров для активного отдыха.

1. Утилитарная – вещи выполняют определенную функцию, т.е. нужны сами по себе.

· На улице слишком холодно, жарко или ветрено – нужна подходящая одежда.

· Нужно что-то конкретное для определенного события (шампуры для шашлыка).

· Нужно что-то надежное для юного туриста (крем от солнца или средство от комаров).

2. Социальная – вещи могут объединить вокруг себя людей, служить подарком или развлечением для компании друзей.

· Мне нужна прикольная футболка в подарок (чтобы доставить удовольствие другу).

· Я покупаю только в этом магазине (потому что это крутой магазин для настоящих путешественников).

3. Личностная – вещи могут говорить о статусе их обладателя, его образе жизни, привычках или помогать ему достигнуть планируемого и желаемого.

· Мне нужен самый дорогой рюкзак (потому что я могу себе это позволить).

· В этом дождевике, да на рыбалку! Вся рыба моя будет!

4. Информационно-познавательная (развивающая) – покупаем вещи, потому что с их помощью или в ходе покупки узнаем что-то новое.

· Какая замысловатая настольная игра! А как в нее играть? (Здорово, беру).

· Ни разу не пробовал ориентироваться по компасу, да и ребенка надо обучить, чтобы не заблудился.

5. Эмоциональная или гедоническая – с помощью похода по магазинам можно поднять себе настроение или просто купить что-то, потому что понравилось, хотя особых потребностей в этой вещи нет.

· Подберите мне что-нибудь симпатичное, для души (какая миленькая шапочка для бани!)

· Какая дивная походная кружка! Дайте две.

Задание 8. Перечислите основные товары Вашего магазина (по выбору) и, работая в парах, напишите, какие потребности они удовлетворяют, исходя из классификации, приведенной выше. По возможности выделите дополнительные виды потребностей. Соотнесите результаты с результатами предыдущего задания. Составьте общий список.

 

Задание 9. Основываясь на категориях покупателей Вашего магазина, перечислите виды их потребностей в ваших товарах. Обсудите результаты, составьте общий список.

 

Недостаточно просто выявить и удовлетворить потребности покупателя, необходимо также соответствовать ожиданиям покупателя от работы продавца-консультанта.

Давайте проведем параллель между потребностями покупателей и ожиданиями от работы продавца-консультанта и сделаем выводы, как с ними общаться, чтобы покупатели не только покупали и были довольны покупкой, но и получали удовольствие от процесса продажи и обслуживания.

Бутик дорогой одежды.

Категория Потребности и ожидания Как с ними работать?
Постоянные покупатели новых коллекций: - купить вещи из последней коллекции - продемонстрировать доход и успешность - пообщаться с людьми своего круга - быть в курсе последних веяний моды - показать радушие и восхищение (в меру и не граничащие с панибратством) - сделать комплимент без слов: признание его статуса и достижений выражением глаз - организовывать показы мод и закрытые вечеринки для постоянных покупателей
- мужчины - купить вещь из последней коллекции - вызвать зависть и восхищение друзей - показать свой успех и последние достижения (машина, загар, спутница) - пообщаться с милыми девушками-консультантами - без советов, внимательно слушать, охать и ахать в меру - использовать фразы: «У вас очень хороший вкус», «Друзья наверняка оценят» и т.п. - совсем чуть-чуть пококетничать, не забывая о цели работы (продать)
- женщины - купить вещь из последней коллекции - продемонстрировать фигуру (белье, результат косметической операции) - получить очередную порцию восхищения - почувствовать собственную значимость - снять стресс - искренне сделать комплимент - внимательно выслушать, похвалить, признать заслуги перед отечеством - охать и ахать по необходимости, иногда на протяжении всего процесса продажи - организовать душевную беседу с владельцем магазина
Постоянные посетители распродаж - пообщаться, узнать, что нового в мире моды - сэкономить, но при этом выглядеть «как с обложки» - рассылать приглашение на распродажу - делать комплименты, советовать, что купить выгоднее, так чтобы покупатель не чувствовал себя человеком «второго сорта»
Случайные посетители, которые могут стать клиентами в будущем - приобщиться к миру высокой моды - приятно провести время - часто не купить, а посмотреть - терпеливо консультировать и вовлекать в разговор (постараться узнать что-то об этом посетителе) - устраивать специальные акции, которые позволяют купить что-то небольшое и недорогое - приглашать на показ мод

Задание 10. Распишите потребности и ожидания для перечисленных в одном из предыдущих заданий категорий покупателей вашего магазина. Продумайте, как с ними общаться в ходе продажи и обслуживания. Обсудите результаты и составьте общий список потребностей и ожиданий по категориям покупателей.

 

ВАЖНО: все покупатели ожидают вежливого и уважительного отношения к ним.

Правила общения со всеми покупателями:

· Называйте покупателя на «Вы» независимо от его возраста.

· Не торопите его и не навязывайте своего мнения.

· Не общайтесь в снисходительной манере, даже если покупатель не сведущ в сути вопроса.

· Будьте вежливы и доброжелательны.

 

Задание 11. Напишите 10 ответов на вопрос: почему покупатель ценен лично для вас?

1.

2.

3.

4.

5.

6.

7.

8.

9.

10.

Подведите итоги и обсудите результаты.

 

А теперь сделайте это задание наоборот. Напишите 10 ответов на вопрос: чем профессиональный продавец-консультант ценен для покупателя?

1.

2.

3.

4.

5.

6.

7.

8.

9.

10.

 

Напишите 10 пунктов «Почему я выбрал данную специальность».

 

4) Результаты работы должны быть представлены в виде таблиц, записи в тетрадях.

5) Выводы: записываются по ходу работы, с ответами на поставленные в практической работе вопросы.

Рекомендуемая литература:

Основная литература

1. Николаева М.А. Теоретические основы товароведения: учебник для вузов.– М.: Норма. – 2006. – 448 с.

 

Дополнительная литература

1. Захарова Ю.А. Стратегии продвижения товаров / Ю.А. Захарова. – 2-е изд. – М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и Ко», 2012. – 160 с.

2. Сысоева С.В. Стандарт работы розничного магазина. Разработка инструкций, регламентов и обучение торгового персонала. – СПб.: Питер, 2012. – 288 с.

 

Методические указания подготовлены: зав. кафедрой товароведения, доцентом, к.т.н., доцент _______________ Л.Н. Зонова

Методические указания утверждены на заседании кафедры товароведения №___ от «____»__________________2012 г.

Зав. кафедрой товароведения:_______________ Л.Н. Зонова




Дата добавления: 2014-12-19; просмотров: 98 | Поможем написать вашу работу | Нарушение авторских прав




lektsii.net - Лекции.Нет - 2014-2024 год. (0.009 сек.) Все материалы представленные на сайте исключительно с целью ознакомления читателями и не преследуют коммерческих целей или нарушение авторских прав