Читайте также:
|
СОДЕРЖАНИЕ
Введение……………………………….…………………………………....3
1. Использование Интернета в маркетинге………...………………….….6
1.1 Интернет и его роль в маркетинге………………………………….6
1.2 Web-сайт как основа бизнеса в Интернете………………...………9
1.3 Платежные системы в Интернете…………………………………13
2. Торговые системы в Интернете…………………………………….....15
2.1 Интернет-магазины..……………………………………………….15
2.2 Интернет-аукционы………………………………………………..16
2.3 Интернет-площадки………………………………………………..18
3. Средства продвижения товаров и услуг в Интернете………………..19
3.1 Рекламная кампания в сети Интернет……………………………19
3.2 Служба Public Relations……………………………………………21
3.3 Организация личных продаж в Интернете……………………….22
Заключение………………………………………………………………..25
Глоссарий………………………………………………………………….27
Библиографический список………………………………………………29
Приложения……………………………………………………………….31
Приложение 1
Приложение 2
Приложение 3
Приложение 4
ВВЕДЕНИЕ
Глобализация мировых процессов в экономике, изменения моделей мировой торговли привели к тому, что одним из важнейших инструментальных средств для получения и распространения коммерческой информации является использование услуг Глобальной компьютерной сети Интернет, которая состоит из огромного количества пользователей компьютеров, принадлежащих самым разным структурам, фирмам и частным лицам. Компьютеры объединены в единую сеть посредством различных систем связи – телефонных, радиочастотных и др. Каждый пользователь этой глобальной компьютерной сети имеет уникальную возможность мгновенно получать любую интересующую информацию из любой части земного шара, также легко и оперативно информация может быть отправлена куда угодно. Причем на стоимость отправки и получения не влияют ни таможенные сборы, ни налоги, ни почтовые расценки. Лавинообразное нарастание использования Интернета свидетельствует о наступлении новой эры в истории человечества – эры электронной торговли, позволяющей покупателям и продавцам разных стран мира находить друг друга буквально за считанные секунды[7].
Джордж Фишер исполнительный директор компаний "Истман Кодак", так резюмирует: "Электронная торговля позволяет нам в такой степени удовлетворять потребности и желания наших клиентов, в какой это удавалось лишь во времена коммивояжеров, бродивших со своими товарами из одной квартиры в другую".[1]
Появление Интернета как новой коммуникационной среды дало ее участникам возможность интерактивного доступа к информации и персонального общения с обратной связью.
Система Интернет позволяет компаниям осуществлять на качественно новом уровне такие направления маркетинговой деятельности, как изучение предполагаемого рынка сбыта, проведение полномасштабных компаний по продвижению продукции и торговой марки, организацию прямых продаж[6].
Интернет обладает уникальными характеристиками, значительно отличающимися от характеристик традиционных инструментов маркетинга. Одним из основных свойств среды Интернета является высокая эффективность представления и усвоения информации, что значительно повышает возможности маркетинга в усилении взаимосвязи предприятий и потребителей. Поскольку возможности, предоставляемые Интернетом, не ограничиваются только функциями коммуникаций, но включают в себя также возможность заключения сделок; проведения платежей и совершения покупок, что придает Интернету черты глобального электронного рынка, Интернет необходимо рассматривать как неотъемлемый компонент многих областей современного бизнеса [1].
В своем развитии маркетинг и бизнес через Интернет столкнулись с потенциальными возможностями, неопределенностями и внешними воздействиями. Интернет изменил способ общения компаний со своими потребителями. Он предоставляет гораздо больше возможностей для создания торговых марок, введения инноваций, ценообразования, маркетинга и продаж. Он заставляет всех, кто им пользуется, по-новому думать о времени и расстоянии и обнаруживает новые рынки и каналы распределения продукции. На фундаментальном уровне Интернет побуждает каждый вид бизнеса относиться к выгодам, которые он, этот бизнес, предоставляет потребителям, как к одной из приоритетных задач своей деятельности. Сеть побуждает маркетологов думать и творить [12].
Целью курсовой работы является раскрытие возможностей Интернета как современного средства продвижения и продажи товаров.
Основные вопросы, которые будут раскрыты в курсовой работе:
1 глава: роль Интернета в маркетинге, Web-сайт как основа ведения бизнеса в Интернете, платежные системы в Интернете.
2 глава: раскрытие сущности торговых систем в Интернете (интернет-магазины, интернет-аукционы, интернет-площадки).
3 глава: средства продвижения товаров и услуг в Интернете (реклама, Pablic Relations, личные продажи).
1. ИСПОЛЬЗОВАНИЕ ИНТЕРНЕТА В МАРКЕТИНГЕ
1.1 Интернет и его роль в маркетинге.
Важнейшим ресурсом в постиндустриальном обществе становится информация, источником которой служат информационные сети. Одним из основных показателей развития Интернета является количественная динамика пользователей сети. По прогнозам аналитической службы «Видео Интернэшнл» к 2008 году аудитория российского Интернета составит 30% от всего населения (Приложение 1). В Москве этот показатель будет еще более внушительным – более половины ее жителей будут пользоваться Интернетом к 2008 году [10].
В современных условиях фирмы используют Интернет для проведения
различных торговых операций, маркетинговых исследований, организации рекламной деятельности, руководствуясь такими преимуществами систем электронных сообщений, как скорость совершения операций, обеспечение обратной связи с покупателями и заказчиками в режиме реального времени, доступность информационных ресурсов без территориальных ограничений и политических границ [3].
Стремительно развивающийся рынок Интернет-услуг открыл доступ к решению маркетинговых задач в сети Интернет. Возможности Интернета применительно к маркетингу можно использовать в следующих направлениях: реклама (размещение информации о продукте, рассылка электронных писем, участие в телеконференциях); стимулирование сбыта (установление деловых связей с возможными торговыми посредниками, использование разнообразных методов стимулирования потребителей); связи с общественностью (публикации в сети пресс-лизов, предоставление текущей информации для акционеров, для общественности и т. д.); продажа товаров через Интернет (электронная торговля); предоставление послепродажных услуг (консультирование, информация по запросам); проведение маркетинговых исследований[2].
С помощью Интернета можно повысить объем продаж, используя следующие возможности:
1. Улучшение процесса продаж путем:
−вовлечения потребителей в процесс разработки новых продуктов;
−лучшего выбора целевых потребителей, которым предлагаются желаемые продукты в требуемое время;
−использования новых возможностей по экономически оправданному достижению и обслуживанию дисперсных рыночных потребителей;
−лучшего иллюстрирования преимуществ, предоставляемых продуктов;
−демонстрации потребителям для укрепления их лояльности результатов исследования их мнений.
2. Обогащение покупательского опыта путем:
−предоставления потребителям информации о продуктах, в наибольшей степени, удовлетворяющей их запросы;
−установления контактов с поставщиками дополнительных продуктов для обеспечения наиболее полного удовлетворения запросов потребителей;
−оказания помощи потребителям по проектированию своего системного запроса, частью которого является данный продукт.
3. Обогащение опыта потребителя путем:
−предоставления информации по использованию купленных продуктов;
−предоставления поддерживающих услуг исходя из запросов потребителей и их практики.
Большим достоинством Интернета является возможность предоставления разнообразных услуг ежедневно и круглосуточно по мере возникновения необходимости решения возникшей проблемы.
Пользуясь Интернетом, сотрудники маркетинговых служб имеют возможность:
− быстро менять ассортимент, описание продуктов и их цены;
− экономить средства (отсутствуют затраты на создание обеспечения функционирования магазина, на использование обычных методов почтовой рассылки, издание каталогов и т. п.);
− легче осуществлять контакты с потенциальными потребителями, посылая им информацию и получая от них ответы;
− подсчитывать число людей, посетивших сайт организации и отдельные его части [2].
Для целей продвижения и продаж через Интернет, прежде всего используются такие методы и технологии прямой рекламы, как размещение рекламы своего товара на собственном сервере, рассылка электронных писем заинтересованным лицам, участие в сетевых телеконференциях. Непрямая реклама в Интернете использует регистрацию сервера в известных поисковых машинах, включение бесплатных ссылок на свой сервер во все известные Web-каталоги, "желтые страницы", тематические серверы, размещение взаимных ссылок и рекламы на дружественных серверах, размещение платных рекламных объявлений на хорошо посещаемых серверах, подготовку и публикацию на других серверах интересных тематических материалов со ссылками на свой сервер, включение имени (адреса) сервера в несетевую рекламу (на традиционных носителях).
Эффектную группу методов, действующих в направлении создания долгосрочных партнерских отношений с клиентами, предоставляют методы кастомизации сетевого ресурса – его адаптации к запросам конкретного пользователя, включая предоставление клиенту возможности настраивать ресурс "под себя". В эту группу входят следующие основные методы и технологии:
• установка на сервере: сведений о его архитектуре, гипертекстовых ссылок на другие серверы, встроенной поисковой системы (по ключевым словам);
• реализация служб персонального уведомления;
• установка электронных автоответчиков для диалога с каждым индивидуальным посетителем, включая благодарность за обращение на сервер, индивидуализированные ответы на стандартные вопросы, сообщение о сроках ответа на нестандартные вопросы;
• создание возможностей для посетителей индивидуально настраивать, оформлять и содержательно наполнять сервер в контакте с корпоративными базами данных.
Развитие технологии WWW (World Wide Web) сыграло важную роль в распространении маркетинговой информации. Эта технология позволила пользователям получить доступ к информационным ресурсам Интернета за счет возможности мгновенного просмотра графической информации, удобного механизма навигации, возможности создания гипертекстовых документов, на базе которых создаются страницы (site) на Web-серверах сети[3].
1.2 Web-сайт как основа бизнеса в Интернете.
Современным средством информации в маркетинговых коммуникациях является Web-сайт. С точки зрения маркетинга, Web-сайт – это набор информационных блоков и инструментов для взаимодействия с одним или несколькими сегментами целевой аудитории. Подключение электронного офиса или автоматизированного рабочего места маркетолога к Интернету и создание Web-страницы позволяет фирме:
• открыть свое представительство в сети;
• организовать действенную рекламу по предложению товаров и услуг;
• выполнять определенные коммерческие операции (в этом случае Web-страница превращается в виртуальный офис фирмы);
• проводить маркетинговые исследования, анализируя статистику посещений сервера или Web-страницы по контингенту потенциальных заказчиков и т. д. [3].
Для того чтобы пользователи узнали о сайте (компании, товарах, услугах) рекламодателя, последний размещает на популярных и тематических сайтах или в рассылках свое рекламное обращение.
Web-сайт, обладая большинством преимуществ телевизионной рекламы, во многом избавлен от ее недостатков. Благодаря современным технологиям на сайте могут быть размещены анимационные ролики, а звук и качество изображения любого монитора намного лучше телевизионного, поэтому конечный пользователь увидит более четкую и яркую картинку. При этом владелец сайта не ограничен в объеме предоставляемой информации, в связи с чем может более последовательно и подробно изложить все преимущества и характеристики предлагаемых товаров и услуг, провести на сайте комплексную рекламную акцию по продвижению как фирмы, так и отдельных товарных знаков, товаров, видов услуг. Сайт не ограничен ни по количеству показов, ни по времени суток.
Необходимо отметить, что один посетитель сайта организации для нее более значим, нежели один телезритель, просмотревший телевизионную рекламу, так как посетители сознательно предпринимают определенные действия, чтобы получить нужную им информацию. Для максимального рекламного эффекта крупные корпорации используют комбинированные виды рекламы, например показ рекламного телевизионного ролика с указанием ссылки на сайт фирмы. Это позволяет получить больший охват аудитории потребителей и сэкономить дорогое эфирное время размещением основной информации на сайте [9].
На сайте можно реализовать все возможные формы представления информации: текст, графика, звук, видеоизображение, анимация и т. д. Чтобы сайт был качественным, он должен содержать важную и полезную информацию, а также быть удобным. На нем должна соблюдаться четкая логика подачи материалов, ссылок, страниц: главное, свежее – сверху, дополнительное – ниже, дальше. Человек должен получать достаточное, но не излишнее количество информации. Текстовые файлы необходимо разбивать на удобные для чтения куски. Страницы должны весить не более 70 килобайт, иначе они долго загружаются, и потребитель может передумать их читать, перейдет на другой сайт. Особенно внимательно, с точки зрения веса и подачи информации, следует относиться к первой странице сайта. Ведь с нее начинается чтение, и на ней же может закончиться. На сайте обязательно должно быть меню (аналог оглавления), чтобы пользователь легко находил нужные разделы.
В продвижении товара на Интернет-рынке большое значение имеет не только само наличие сайта, но и его название. Желательно, чтобы оно было коротким и легко запоминающимся. Простота имени также играет роль – при наборе названия в адресе сайта делается меньше ошибок, он сразу "открывается".
Важно спозиционировать содержимое страниц сайта для четкой работы поисковых систем (Alta Vista, Excite, Рамблер, Яндекс и т. д.)[8].
Построение Web-сайта включает 4 этапа (Приложение 2).
Первый этап – определение целей и путей их достижения, проведение маркетинговых исследований, разработка плана необходимых мероприятий. Этот этап имеет основополагающее значение, поскольку от полученных на нем данных и принятых на этой основе решений будет зависеть эффективность построенной системы и ее жизнеспособность в целом.
Следующим этапом является реализация Web-сайта. На этом этапе должны быть решены такие вопросы, как выбор места размещения сервера, выбор поставщика услуг Интернета, разработан дизайн сервера и его структура, должно быть произведено его первоначальное информационное наполнение, рассмотрены вопросы совмещения с существующей бизнес-системой предприятия, и после предварительного тестирования Web-сервер может быть размещен в Интернете.
После размещения Web-сервера в Интернете требуется решить вопрос привлечения на него пользователей – текущих и потенциальных клиентов фирмы. Поэтому следующим этапом является проведение комплекса мероприятий по привлечению посетителей на сервер. Данный этап подразумевает использование всех видов рекламы в Интернете: от размещения баннеров до использования списков рассылки и участия в телеконференциях.
Указанные три этапа завершает четвертый – подведение итогов на основе сравнения полученных результатов с запланированными по установленным ранее критериям.
При правильном подходе к решению задачи построения системы бизнеса в Интернете, раз начавшись, она продолжает свою жизнь, совершенствуясь и развиваясь. [11]
Интернет не смог бы занять того положения, которое он сегодня по праву занимает, не обладай бы он кроме коммуникативных функций элементами электронного рынка. Становление электронного рынка в Интернете в значительной степени обязано возможностям сети в проведении виртуальных платежей.
1.3 Платежные системы в Интернете.
Платежная система в Интернете – это система проведения расчетов между финансовыми, коммерческими организациями и пользователями Интернета в процессе покупки/продажи товаров и услуг через Интернет[11].
Именно платежная система позволяет превратить службу по обработке заказов или электронную витрину в полноценный магазин со всеми стандартными атрибутами: выбрав товар или услугу на сайте продавца, покупатель может осуществить платеж, не отходя от компьютера.
Цифровые деньги – это электронный эквивалент реальных денег. Они эмитируются платежной системой и зачисляются на электронные счета клиентов в обмен на деньги, которые клиент вводит в систему банковским переводом или путем внесения наличных.
По месту хранения цифровых денег платежные системы делятся на три основных типа:
□ системы, хранящие цифровую наличность в электронном "кошельке", расположенном на компьютере клиента. Для подключения к такой системе клиент должен скачать с сайта системы программное обеспечение, установить его на своем компьютере и настроить в соответствии с правилами системы.
□ системы, в которых информация о состоянии электронных счетов клиентов хранится на серверах платежной системы. Для подключения к такой системе клиенту достаточно зарегистрироваться на сайте платежной системы. Иногда системы этого типа требуют от клиента скачать и установить программное обеспечение, позволяющее работать со счетом.
□ системы, в которых хранение цифровых денег и/или информации о счетах клиента осуществляются на смарт-картах. Смарт-карта – это пластиковая карта с микросхемой. Для работы со смарт-картами пользователю необходимо иметь соответствующее периферийное оборудование, которое позволяет считывать в компьютер информацию со смарт-карт[4].
Выбор адекватных платежных инструментов, являющийся ключевым вопросом для развития рынка платежей в Интернете, должен быть обусловлен целым рядом критериев, в число которых входят удобство пользования, надежность и скорость проведения операции, безопасность, невысокая стоимость инструмента и его поддержки для всех участников платежей – покупателей, продавцов, банков [11].
2. ТОРГОВЫЕ СИСТЕМЫ В ИНТЕРНЕТЕ
2.1 Интернет-магазины.
Интернет-магазины являются воплощением электронной коммерции в ее классическом понимании (купля-продажа товаров и услуг в Интернете). Интернет-магазин представляет собой компанию, осуществляющую торговлю в Интернете с помощью Web-сайта. Сайт Интернет-магазина содержит каталоги товаров с их описаниями, фотографиями и ценами. Специальная форма online-заказа позволяет клиентам выбрать, заказать и оплатить интересующие их товары, заранее рассчитать стоимость всего заказа с учетом доставки. Как правило, клиент имеет возможность отслеживать на сайте магазина то, в какой стадии находится исполнение его заказа. Часто интернет-магазины размещают в специальных разделах или в описаниях товаров отзывы покупателей и другую полезную для клиентов информацию. Ассортимент товаров интернет-магазинов может колебаться от единиц до многих десятков тысяч наименований.
Прежде, чем заказать товар в интернет-магазине, пользователь обычно должен зарегистрироваться. Далее, ознакомившись с ассортиментом и ценами и «сложив» интересующие его товары в виртуальную корзину, покупатель выбирает способ доставки и оплаты товара. После указания всех этих параметров покупатель получает итоговую стоимость заказа и, если она его устраивает, подтверждает заказ.
После получения заказа администрация магазина связывается с покупателем посредством электронной почты или по телефону для подтверждения заказа и уточнения условий доставки (если в этом есть необходимость). В зависимости от выбранных условий, клиент оплачивает заказ при получении или совершает предоплату одним из традиционных способов при помощи специализированных систем интернет-платежей[4].
Широкое распространение получила такая торговая система как интернет-аукционы.
2.2 Интернет-аукционы
Аукцион (от лат. «auctio» - увеличение) – продажа товаров и услуг на публичных конкурентных торгах, в процессе которых устанавливается их конечная цена[2].
Особенностью виртуальных, или сетевых, аукционов является то, что они проводятся в Интернете при помощи специального программного обеспечения, установленного на сайте организатора торгов.
Наиболее популярными типами интернет-аукционов являются:
□ Стандартный аукцион (английский аукцион). Используется открытый формат предложений (все покупатели знают о предложениях друг друга). Продавец назначает стартовую цену, далее покупатели вступают в конкурентную борьбу, назначая цены выше начальной. Побеждает тот, кто на момент окончания аукционной борьбы предложил наивысшую цену.
□ Голландский аукцион – торги начинают с заранее завышенной, неприемлемой цены, которая последовательно понижается, пока один из покупателей не согласится ее принять.
□ Аукцион одновременного предложения (first – price, sealed bid). Все покупатели одновременно назначают цены, не зная о предложении своих оппонентов. Побеждает тот, кто предлагает максимальную цену.
□ Двойной аукцион. Предложения одновременно поступают от продавца и покупателя (устанавливается равновесная цена). Чаще всего используется на электронной бирже.
□ Аукцион закрытых предложений. Покупатель или продавец делают секретные предложения в течение установленного времени. Победитель покупает товар по цене, которая предшествует максимальной. Например, покупатель А делает предложение, равное 10 долларам, покупатель В – 15 долларам, покупатель С – 20 долларам. Понятно, что побеждает покупатель С, но платит он не предложенную им сумму, а последнюю установленную до него – предложенную покупателем В (15 долларов)[11].
Многие компании используют интернет-аукционы как инструмент маркетинговой оценки, с помощью которого можно определить величину первоначального спроса и рыночную цену для нового продукта.
Для того чтобы участвовать в торгах, пользователю необходимо зарегистрироваться, при этом он заполняет предложенную ему форму. Виртуальный аукцион представляет собой информационную базу, в которой содержатся описания товаров, допущенных к торгам (лотов). Выбрав желаемый лот, пользователь попадает в информационное окно, в котором он может узнать дополнительные данные о товаре.
Покупателю, победившему в аукционном торге, сообщается об этом по электронной почте или по телефону, при этом он получает данные о том, как он может оплатить и получить купленный товар[4].
Наиболее посещаемые интернет-аукционы в России представлены в приложении 3.
Еще одной распространенной торговой системой в Интернете является виртуальная торговая площадка.
2.3 Интернет-площадки.
Виртуальная торговая площадка – это место, где заключаются сделки между продавцом и покупателем, и осуществляется проведение финансово-торговых транзакций[3].
Идея торговой площадки в Интернете выглядит весьма привлекательно. Суть ее заключается в следующем: создается сайт, интерфейс которого позволяет продавцам выставлять на продажу свои товары, а покупателям выбирать наилучшие предложения и совершать покупки. Средствами рекламы и персональных контактов формируется начальная аудитория продавцов и покупателей. Начинается процесс заключения сделок. При этом подразумевается, что все финансовые транзакции могут осуществляться как через Интернет, так и обычным образом. Благодаря отсутствию географических барьеров, участие в торговле на такой площадке могут принимать компании всего мира.
Торговая площадка может быть организована тремя основными способами:
1)биржа – это торговая площадка, где цена товара определяется спросом и предложением.
2)аукцион – торговая площадка, где продавец выставляет на продажу свой товар, а покупатели соревнуются между собой за право его купить.
3)каталоги – объединение как можно большего количества предложений различных поставщиков в единую базу данных и организация широких возможностей поиска [4].
3. СРЕДСТВА ПРОДВИЖЕНИЯ ТОВАРОВ И УСЛУГ В ИНТЕРНЕТЕ
3.1 Рекламная кампания в сети Интернет.
Говоря о традиционной рекламе и рекламе в Интернете, необходимо отметить, что она включает в себя любую деятельность, знакомящую потенциальных потребителей и общественность с компаниями и товарами, предлагаемыми компаниями на рынке, создающую благоприятное представление о них и помогающую продажам. Практически все наиболее обеспеченные (западные) покупатели (с уровнем дохода от 100000 долларов) пользуются рекламой в Интернете при поиске сведений о товарах либо их покупке (Приложение 4). Особенно часто Интернет используется при покупке автомобиля и компьютеров [10].
Рекламная кампания в сети Интернет – это управляемый процесс передачи информации потребителям с быстрой корректировкой интенсивности показов, фокусировки рекламы непосредственно в момент проведения рекламных мероприятий[9].
Особенностью рекламы в Интернет является то, что ее центральным элементом является Web-сервер фирмы. На его основе строится весь комплекс рекламных мероприятий. Перед владельцем Web-сервера стоят две основополагающие задачи: реализовать свою идею в виде Web-сервера, выполняющего те или иные функции, и произвести его рекламирование для того, чтобы пользователи Интернет узнали о его существовании и, соответственно, смогли его посетить. Таким образом, используется двухуровневый подход, когда на Web-сервере размещается подробная информация о фирме, товарах и услугах, а все рекламные усилия направляются на привлечение посетителей на сервер.
Проведение рекламной кампании должно основываться на четком понимании используемых целевой аудиторией источников информации. Для проведения эффективной рекламной кампании сервера необходимо учитывать возможные способы обнаружения сервера посетителями. Можно выделить три основных способа попадания посетителей на сервер: страницы сервера могут быть обнаружены с помощью поисковых машин; на сервер можно попасть, воспользовавшись гипертекстовыми ссылками на него, размещенными в других серверах, в том числе рекламных баннеров; имя сервера можно узнать из других источников информации, в том числе традиционных, таких как газеты, журналы, телевидение и т. д.
Самой распространенной формой привлечения посетителей на сайт компании на сегодняшний день является баннерная и текстовая реклама. Баннеры представляют собой графические изображения определенного размера и имеют гиперссылку на сайт рекламодателя. Графические изображения могут быть статичными, анимационными и мультимедийными. Размеры баннеров объединены в стандарты, это позволяет показывать рекламу как в статическом, так и в динамическом режиме (на одном и том же месте показывается попеременно несколько баннеров). Другой формой представления рекламной информации в Интернете является текстовая реклама. Она выглядит как текстовый блок, имеющий гиперссылку на сайт рекламодателя. Текстовая реклама менее привлекательна по отношению к баннерной, но обладает одним преимуществом – она блокируется пользователем в сети Интернет [13].
Реклама в Интернете нацелена на:
− создание благоприятного имиджа фирмы или товара/услуги;
− обеспечение доступности информации о фирме или продукции для сотен миллионов людей, в том числе географически удаленных;
− реализация всех возможностей представления информации о товаре: графика, звук, анимация и многое другое;
− оперативная реакция на рыночную ситуацию: обновление данных прайс-листа, информации о фирме или товарах, анонс новой продукции;
− продажа продукции через Интернет [1].
Проведение рекламной кампании в Интернете требует системного, планомерного подхода, начиная от формулирования конкретных целей проводимой кампании, методов и используемых средств и кончая оценкой эффективности, анализом результатов и выработкой рекомендаций для проведения будущих рекламных кампаний[9].
Еще одним средством продвижения товаров и услуг в Интернете является служба Public Relations в интернет-компании.
3.2 Служба Public Relations.
Термин «public relations» (дословно, общественные отношения) впервые был употреблен в 1807 году Томасом Джефферсоном, однако в современном смысле Public Relations(PR) начали свое развитие только в первой половине двадцатого века.
Как правило, служба PR в интернет-компании является составной частью отдела маркетинга. Служба PR решает следующие задачи:
−создание положительного образа компании в глазах потребителей и широкой общественности;
−поддержание репутации организации на должном уровне;
−установление доверительных отношений между компанией и общественностью;
−расширение сферы влияния компании на потребителей;
−повышение осведомленности потребителей о компании и ее деятельности.
Задача отдела PR интернет-компании состоит в том, чтобы создавать такие материалы (статьи, пресс-лизы, и т. п.), которые одновременно способствуют выполнению перечисленных выше функций (работают на компанию) и являются ценными материалами для средств массовой информации.
Для выполнения своих функций службы PR интернет-компаний используют разнообразные методы:
□ работу с аудиторией в форумах, дискуссионных листах и чатах;
□ публикацию новостей и информационных материалов компании в интернет-СМИ (общих и специализированных интернет-газетах, журналах, на новостных сайтах);
□ подготовку аналитических материалов (статей) по темам, близким к сфере деятельности компании, и публикацию этих материалов на специализированных сайтах;
□ публикацию материалов в традиционных средствах массовой информации (off line – газетах и журналах);
□ участие в специализированных выставках;
□ проведение презентаций;
□ организацию семинаров, докладов, лекций и т. п.;
□ учреждение наград, проведение конкурсов и т. п.[4].
Широко в Интернете для продвижения и продажи товаров и услуг используется метод личных продаж.
3.3 Организация личных продаж в Интернете.
Личные продажи в Интернете наиболее интенсивно используются интернет-магазинами. Как правило, партнерские программы интернет-магазинов предусматривают выплату комиссии партнерам с каждой покупки, совершенной привлеченными ими покупателями.
Интернет-магазины стараются создать для своих партнеров-продавцов благоприятные условия, облегчающие им привлечение покупателей.
Партнер (продавец) интернет-магазина может использовать для привлечения покупателей следующие методы:
− размещение рекламы на своем сайте, не имеющем прямого отношения к товарам и услугам, предлагаемым интернет-магазином;
− создание специального сайта, рекламирующего интернет-магазин и конкретные товары и услуги;
− личные беседы с потенциальными покупателями [4].
Примерными правилами работы магазинов с продавцами являются следующие:
□ любой желающий может стать партнером (продавцом) магазина, для этого ему необходимо зарегистрироваться в специальном разделе на сайте магазина;
□ при регистрации каждый продавец помимо условного имени и пароля получает идентификационный номер и индивидуальный номер HTML-код (ссылку), который может быть использован продавцом, если он будет размещать рекламу магазина на своем сайте, в рассылке, баннерной сети
и т. п.;
□ за каждую продажу, совершенную с помощью продавца, магазин выплачивает продавцу фиксированный процент (от 2 до 50% в зависимости от товара и услуги). Для регистрации факта, что данная продажа сделана с помощью конкретного продавца, служит идентификационный номер продавца. Если клиент пришел на сайт магазина по ссылке, например, с сайта продавца, сервер магазина регистрирует факт привлечения клиента данным продавцом, поскольку в ссылке содержится его идентификационный номер. Если продавец лично оформляет покупку для покупателя на сайте магазина, он вводит идентификационный номер в соответствующее поле бланка заказа;
□ обычно продавец имеет право предоставлять покупателям скидки за счет уменьшения своей комиссии;
□ в общем случае, магазины не ограничивают продавцов в способах рекламы магазина и его товаров[4].
Если компания намерена организовать сбыт своих товаров и услуг посредством личных продаж, она должна заботиться об эффективности труда продавцов (партнеров, агентов). Компании, работающие вне сети, для этой цели проводят обучение продавцов и агентов. Интернет-компаниям сложнее это сделать, но можно, например, сделать специальный раздел на сайте компании, доступный только для зарегистрированных продавцов. Такой раздел должен содержать рекомендации продавцам или даже курс обучения технике личных продаж (традиционных и сетевых).
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
Влияние Интернета на современный мир не имеет исторических аналогов. Изобретение телеграфа, телефона, радио и компьютера привело к беспрецедентной интеграции всех этих средств в глобальную информационную гипермедийную систему, получившую название Интернет, которая одновременно является средой для сотрудничества и общения людей, средством общемирового вещания и распространения информации, а также мощным инструментом для ведения бизнеса, лишенного каких-либо временных или пространственных ограничений.
Влияние Интернета коснулось как внешних отношений между компаниями и их партнерами или клиентами, так и внутренней структуры самих компаний. Появились не только новые направления ведения бизнеса, но и принципиально изменились уже существующие. Компании, недоучитывающие потенциал электронного бизнеса и электронной коммерции, могут утратить свои коммерческие позиции под натиском более способных к адаптации в условиях новых реалий рынка конкурентов. Для того чтобы этого не произошло, необходимо чутко следить за развитием современных информационных технологий, стараться быть всегда на шаг впереди рынка по использованию инноваций и при этом не забывать основополагающие принципы ведения бизнеса, которые не утрачивают своей значимости и в сегодняшний век электронной коммерции[11].Использование глобальной компьютерной сети Интернет резко повышает эффективность маркетинговой деятельности фирмы, ее конкурентоспособность на рынке товаров и услуг.
Для жителей Росси Интернет все больше превращается из абстрактной "всемирной компьютерной сети" в повседневно используемый информационный канал. Об Интернете пишут книги, снимают фильмы, говорят в новостях. Постоянно растет влияние Интернета на экономику. Многие компании открывают свои представительства в Интернете – корпоративные сайты. Другие компании полностью переносят свой бизнес в Интернет.
Все большее число жителей России предпочитают покупать товары в интернет-магазинах, играть в интернет-казино, читать интернет-газеты и журналы и общаться с друзьями через Интернет.
Быстро растущая интернет-аудитория России является новым рынком сбыта для компаний самого разного профиля. Отсутствие географических барьеров для рекламы и распространения товаров и услуг привлекает в интернет-бизнес все новые предприятия[4].
Среди российских предпринимателей растет понимание, что Интернет – перспективная среда для ведения бизнеса, имеющая свою специфику, но подчиняющаяся общим бизнес-законам. В Интернете ищут клиентов, создают и развивают различные интернет-магазины, участвуют в торгах, создают решения поддержки собственного бизнеса.
Однако существуют серьезные препятствия на пути развития электронной коммерции в России, наиболее существенными из которых являются недостаточное развитие законодательной базы, консерватизм банков, несовершенство методов защиты информации[6].
Интернет оказал и продолжает оказывать очень сильное влияние на формирование и развитие мирового информационного сообщества. Это эффективный инструмент исследований, развития торговли и бизнеса, воздействия на аудиторию. Интернет – маркетинг стал одним из наиболее перспективных направлений коммерческой деятельности в сети Интернет, он позволяет исследовать рынок, адекватно структурировать информационную среду, продвигать и покупать товары, идеи и слуги.
ГЛОССАРИЙ
БАННЕРЫ – графические изображения определенного размера, имеющие гиперссылку на сайт рекламодателя в Интернете.
ИНТЕРНЕТ – глобальная компьютерная сеть.
ИНТЕРНЕТ-АУКЦИОНЫ – продажа товаров и услуг на публичных конкурентных торгах в Интернете при помощи специального программного обеспечения, установленного на сайте организатора торгов.
ИНТЕРНЕТ-МАГАЗИНЫ – компании, осуществляющие торговлю в Интернете с помощью Web-сайта.
ИНТЕРНЕТ-МАРКЕТИНГ – комплекс мер по продвижению и продаже на рынке товаров, услуг, торговой марки с помощью технологий сети Интернет.
ИНТЕРНЕТ-ПЛОЩАДКА – виртуальное торговое место, где заключаются сделки между продавцом и покупателем, и осуществляется проведение финансово-торговых транзакций.
ПЛАТЕЖНАЯ СИСТЕМА В ИНТЕРНЕРЕ – система проведения расчетов между финансовыми, коммерческими организациями и пользователями Интернета в процессе покупки/продажи товаров и услуг через Интернет.
РЕКЛАМНАЯ КАМПАНИЯ В СЕТИ ИНТЕРНЕТ – управляемый процесс передачи информации потребителям с быстрой корректировкой интенсивности показов, фокусировки рекламы непосредственно в момент проведения рекламных мероприятий.
ЭЛЕКТРОННАЯ ТОРГОВЛЯ – продажа и покупка товаров и услуг через Интернет.
PUBLIC RELATIONS (дословно, общественные отношения) – содействие установлению взаимопонимания и доброжелательности между личностью, организацией и другими людьми, группами людей или обществом в целом посредством распространения разъяснительного материала, развития обмена (информацией) и оценки общественной реакции.
WEB-САЙТ – набор информационных блоков и инструментов для взаимодействия с одним или несколькими сегментами целевой аудитории.
БИБЛИОГРАФИЧЕСКИЙ СПИСОК
1) Годин А. М. Маркетинг: Учебник. – 2-е изд., перераб. и доп. – М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и К°», 2005. С. 318 – 407.
2) Голубков Е. П. Основы маркетинга: Учебник. – 2-е изд., перераб. и доп. – М.: Издательство «Финпресс», 2003. С.120 – 123.
3) Информационные технологии в маркетинге: Учебник для вузов / Г. А. Титоренко, Г. Л. Макарова, Д. М. Дайитбего и др.; Под ред. проф. Г. А. Титоренко – М.: ЮНИТИ – ДАНА, 2000.С.335 с.
4) Костяев Р. А. Бизнес в Интернете: финансы, маркетинг, планирование. – СПб.: БХВ – Петербург, 2002. – 656 с.
5) Котлер Филипп. Основы маркетинга. Краткий курс: Пер. с англ. – М.: Издат. Дом «Вильямс»; 2002. С.506.
6) Курасова М., Секерин В. Проблемы ведения бизнеса в Интернете // Маркетинг №5, 2003. С.103 – 108.
7) Матанцев А. Н. Стратегия, тактика и практика маркетинга – М.: Юристъ, 2002. С.230 – 234.
8) Назайкин А. Н. Рекламная деятельность газет и журналов: Практическое пособие – М.: РИП – холдинг, 2002. С.135 – 139.
9) Синяева И. М., Земляк С. В., Синяев В. В. Маркетинговые коммуникации: Учебник / Под ред. Л. П. Дашкова. – 2-е изд. – М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и К°», 2007, С.84 – 99.
10) Скороделов К.В. Страсти по киберпространству. // Маркетинг в России и за рубежом. №1(57)-2007.С.116-125.
11) Успенский И. Энциклопедия Интернет-бизнеса. – СПб.: Питер, 2001. – 432 с.
12) Хэнсон У. Internet-маркетинг: Учебно-практическое пособие / Пер. с англ. под ред. проф. Ю. А. Цыпкина. – М.: ЮНИТИ – ДАНА, 2001. – 527 с.
13) Яковлев А.В. Способы продвижения в сети Интернет. // Интернет – маркетинг в России и за рубежом №3 (53) – 2006.С.73-74.
ПРИЛОЖЕНИЯ
[1] Котлер Филип. Основы маркетинга. 2002. С. 506.
[2] Успенский. Энциклопедия Интернет-бизнеса. 2001. С. 321.
[3] Успенский. Энциклопедия Интернет-бизнеса, 2001. С. 321.
Интернет
Сеть Интернет – это глобальная сеть, соединяющая сети различного размера по всему миру. Сеть Интернет – это информационное пространство, содержащее огромное количество информации, хранилище информационных ресурсов. Информационными ресурсами являются совокупности текстов, изображений и других данных, а также тематические связи между ними.
В конце 1969 г. под эгидой Министерства обороны США был создан проект ARPAnet (Advanced Research Project Agency Network – сеть Управления перспективного планирования оборонных научно-исследовательских работ), объединивший в единую вычислительную сеть сети 4 исследовательских институтских центров по всей территории США. В рамках этого проекта проводились исследования в области телекоммуникаций с целью создания надежной системы, способной передавать данные даже в случае начала ядерной войны. Проект основывался на концепции децентрализованного управления, так как, в случае уничтожения или повреждения центра управления, происходил отказ всей сети. В 1974 г. были начаты разработки протоколов, способных обеспечить передачу данных по сетям разного типа – TCP/IP (Transmission Control Protocol/Internet Protocol – протокол управления передачей / Интернет-протокол). В 1983 г. сеть ARPAnet была переведена на протокол TCP/IP. После этого Министерства обороны передало контроль над сетью Национальному научному фонду США. Началось расширение сети ARPAnet, в том числе за пределы США. При этом фонд осуществлял борьбу с коммерциализацией сети, штрафуя тех, кто имел побочный доход в сети. К 1995 г. сеть ARPAnet разрослась до такой степени, что Национальный научный фонд США уже не успевал отслеживать деятельность каждого узла. Поэтому произошла передача региональным провайдерам оплаты за подсоединение многочисленных частных сетей к национальной магистрали.
Провайдер – это организация (фирма, компания), обеспечивающая подключение пользователей к сети Интернет. Подключение может осуществляться двумя способами:
1) по модему (телефонному, ADSL или другого типа) (раздел 3.4.6);
2) прямым подключением к сети провайдера.
После того, как пользователь соединился с провайдером, компьютер пользователя становится частью сети провайдера. Каждый провайдер имеет свой канал, связывающий его с более крупным провайдером. В свою очередь сети крупных провайдеров объеденены между собой магистральными линиями.
Дата добавления: 2014-12-19; просмотров: 65 | Поможем написать вашу работу | Нарушение авторских прав |