Главная страница | Контакты | Случайная страница Автомобили Астрономия Биология География Дом и сад Другие языки Другое Информатика История Культура Литература Логика Математика Медицина Металлургия Механика Образование Охрана труда Педагогика Политика Право Психология Религия Риторика Социология Спорт Строительство Технология Туризм Физика Философия Финансы Химия Черчение Экология Экономика Электроника

Анализ сегментации рынка. Потребительские предпочтения

Сегментация может быть произведена как на потребительском, так и на промышленном рынке.

Сегментация потребительского рынка была произведена по нескольким признакам: географическому, демографическому, психографическому, поведенческому признакам для получения всеобъемлющей информации о покупателях.

К применяемым принципам сегментации можно отнести:

· географический – раскрыть критерии выбора: регион; область; район; плотность населения. Указать, какие исследования инфраструктуры проводились, а именно размер компаний и местонахождение конкурирующих фирм.

· демографический - раскрыть критерии выбора: — разделение рынка в соответствии с такими переменными как: возраст, пол, размер семьи, род занятий, уровень дохода, образование, национальность, вероисповедание, т.к. реакции покупателей на тот или иной товар в наибольшей степени зависят именно от демографических переменных

· ситуационный — выделять критерии выбора: срочность исполнения; область применения продукции; размер заказа (большие или малые партии будут востребованы заказчиками).

Таблица 1.

Анализ методов сегментации позволяет фирме выбрать оптимальные критерии сегментации и разделить по ним соответствующий рынок, а также оптимально использовать маркетинг.

К принципам сегментации можно отнести:

-географический

-демографический

Потребительские предпочтения:

-высокое качество

-цена

-использование высококачественных тканей

-комфортность

-отделка

-внешний вид (в соответствии с тенденциями моды)

Сначала нужно ответить на вопрос: Кто будет покупать наш товар?

Товар нашего предприятия предназначен для потребителей в возрасте ------------- лет. В перспективе производство расширится, и предприятие планирует наладить выпуск продукции ----------, а также -----------

Опрос наиболее универсальный и эффективный метод проведения маркетинга. В качестве маркетинг - исследования будет проводиться анкетирование населения.

Составленная нами анкета находится в Приложении.

Необходимо ответить на следующие вопросы (2.4)

I. При рассмотрении вопросов, связанных с ЦЕЛЯМИ И СТРАТЕГИЯМИ МАРКЕТИНГА, необходимо на основе результатов стратегического планирования деятельности фирмы (см. раздел 1 бизнес-плана), детализировать цели маркетинга по продаже конкретных товаров (услуг) в отдельности или ассортименте; по проникновению на конкретные рынки: по перспективам роста рынков благодаря новым покупателям, выпуску новых товаров и предложению новых услуг: по диверсификации; по конкурентной борьбе на рынках: по бюджету маркетинга и т.д.

После этого необходимо определить конкретные стратегии по маркетингу для достижения каждой из сформулированных целей.

Полученную информацию целесообразно представить в виде следующей таблицы:

Таблица

II. При анализе системы ЦЕНООБРАЗОВАНИЯ предпринимателю необходимо ответить на следующие вопросы:

1.Каков основной подход на фирме к ценообразованию? Какая стратегия используется:

• высокое качество - высокая цена;

• цена в зависимости от цен конкурентов;

• низкие производственные издержки - низкая цена?

2-Какую цену Вы установили для товаров или услуг, производимых фирмой?

3. Необходимо ли стоимость гарантированных послепродажных услуг включать в цену товара?

4. Можно ли стоимость дополнительных услуг не включать в цену товара?

5.Насколько цены отражают издержки, спрос, конкурентоспособность товара?

6. Можете ли Вы при таких ценах контролировать достаточную часть рынка?

7. Соответствуют ли предлагаемые цены тому имиджу, который Вы стараетесь создать для фирмы?

8. Как относятся покупатели к установленным фирмой ценам на товары?

9. Какова вероятная реакция покупателей на повышение или понижение цен на товары фирмы (эластичность спроса)?

10. Используется ли политика стимулирования цен?

11. Как действует фирма, когда конкуренты снижают цены?

12. Какова ценовая политика фирмы?

III. Анализируя СХЕМУ РАСПРОСТРАНЕНИЯ ТОВАРОВ необходимо дать ответ на следующие вопросы:

1. Какова схема поступления каждого товара на рынок?

2. Является ли оптимальной схема транспортировки товаров? Какие виды

транспорта (железнодорожный, морской, автомобильный и т.д.) и как часто используются?

3. Имеет ли фирма свой транспорт или пользуется услугами транспортных фирм? Каких именно и с каким результатом?

4. Оптимально ли по отношению к рынкам расположены склады и магазины?

5. Какими должны быть запасы товаров на складах?

6. Достаточна ли емкость складов (собственных и арендуемых)?

7. Как лучше вести торговлю: самостоятельно или через сеть посредников?

При ответе на этот вопрос целесообразно заполнить следующую таблицу:

Таблица

8. Какой размер партии товаров является оптимальным с точки зрения его продажи:

а) внутри страны?;

б) за рубежом?

9. Как Вы оцениваете численность и квалификацию работников сбытовых служб фирмы, дилеров, других посредников в каждой торговой точке?

10. Насколько успешно они работают по реализации Ваших товаров (выручка,расходы на каждое посещение клиента, число обслуженных клиентов, заключенных контрактов и т.д.)?

11.Обеспечиваются ли дилеры и другие посредники всей необходимой для их работы информацией?

IV. При рассмотрении МЕТОДОВ СТИМУЛИРОВАНИЯ ПРОДАЖ (СБЫТА) следует ответить на следующие вопросы:

1. Используется ли фирменный стиль?

2. Достаточно ли привлекателен торговый знак?

3. Привлекательны ли этикетки, соответствуют ли они языковым требованиям?

4. Как осуществляется выбор и оценка различных методов стимулирования

сбыта (кредит, скидка при покупке, премии, гарантия выплат, льготные сделки и т.д.).

5. Организуются ли выставки-продажи, ярмарки, потребительские конференции?

6. Приглашаются ли на фирму потребители, торговые агенты?

7. Предлагаются ли образцы на пробу?

8. Осуществляет ли фирма продажу в рассрочку?

9. Как зависит зарплата работников сбытовой службы фирмы, дилеров, других посредников от реализации товаров?

10. Какова система стимулирования труда дилеров и других торговых посредников?

V. Оценивая систему ОРГАНИЗАЦИИ ПОСЛЕПРОДАЖНОГО ОБСЛУЖИВАНИЯ КЛИЕНТОВ, необходимо дать ответы на такие вопросы, как:

1.Соответствует ли ассортимент и качество послепродажных услуг запросам потребителей?

2. Оптимально ли по отношению к потребителю расположены сервисные пункты и склады запасных частей?

3. Как организован гарантийный ремонт? Среднее время ремонта?

4. Были ли претензии на отсутствие или задержку нужных запасных частей?

5. Какова частота использования отдельных деталей и узлов? Среднее время устранения неисправностей в сравнении с конкурентами?

6. Каков оптимальный размер запасов на складе запасных частей? Какова система контроля запасов?

7. Какие отзывы дают потребители о работе каждой из сервисных точек?

8. Средняя стоимость ремонта и запчастей в сравнении с ценами конкурентов?

9. Обладают ли необходимой квалификацией и коммуникабельностью работники сервиса фирмы?

10. Что надо сделать, чтобы усовершенствовать систему послепродажного обслуживания и превзойти в этом конкурентов?

VI. Принимая решение о проведении РЕКЛАМНОЙ КОМПАНИИ. предпринимателю необходимо дать ответы на следующие вопросы:

1. Какие цели поставлены перед рекламой?

2. Как соотносятся эти цели с целями фирмы?

3. Сколько выделяется на рекламу средств?

4. Какие и как используются средства массовой коммуникации в рекламной деятельности?

При ответе на последний вопрос рекомендуется руководствоваться предложениями, сведенными в таблицу 9.

Таблица

5. Как расценивают покупатели качество обращений и формы предоставления рекламы фирмы?

6. Какими основаниями пользуются работники отдела рекламы при выборе средств ее распространения?

7. Есть ли связь между активизацией рекламной работы и изменениями объема сбыта и прибыли?

8.Имеется ли у рекламы фирменный стиль?

При проведении ФОРМИРОВАНИЯ ОБЩЕСТВЕННОГО МНЕНИЯ необходимо дать ответы на вопросы:

1. Целесообразно ли на фирме создавать систему связи с общественностью?

2. Целесообразна ли организация встреч за рубежом с представителями общественности и средств массовой информации?

3. Как ведется работа по организации "паблисити"?