Читайте также:
|
Анализ коммуникативной политики агентства «99f» можно провести в соответствии с элементами процесса коммуникации, начав с целевой аудитории или приемника.
Анализ целевой аудитории
Чтобы проводить эффективную коммуникативную политику, фирме необходимо прибегнуть к использованию одного из четырёх средств коммуникации: рекламы, связей с общественностью, стимулированию сбыта либо к личным продажам.
Корпоративным заказчиком рекламы являются, как правило, крупные фирмы, банки и государственные органы, которые используют ее с целью привлечения клиентов. Исходя из этого следует отметить, что для таких организаций прежде всего важны качество и эффективность, а также квалифицированное и быстрое обслуживание.
Кроме того, в процессе принятия решений о заключении договора об оказании определенных услуг обычно принимает участие не менее двух человек. При этом участники решения выполняют разные обязанности в рамках организации и подходят к выбору клиента с разными критериями. Если для менеджера основными критериями для выбора агентства является выполнение личного плана продаж, то руководитель при принятии решения руководствуется, прежде всего, своими представлениями о данной фирме, то есть, о ее надежности, компетентности и так далее. Поэтому для привлечения максимального числа клиентов агентство проводит коммуникативную политику одновременно в двух направлениях:
1) Создание благоприятного образа фирмы у руководителей предприятий-заказчиков;
2) Привлечение внимания и ознакомление технических специалистов данных предприятий с продукцией фирмы.
Анализ выбора обращения
Выявив целевую аудиторию и изучив ее потребности и возможности, фирма приступает к разработке эффективного обращения, которое должно привлечь внимание фирмы-заказчика и побудить ее к совершению покупки.
Формулируя обращение к потенциальным клиентам, агентство «99f» делает акцент на рациональных мотивах, то есть убеждает заказчика в эффективности рекламы, ссылаясь на современные методы привлечения покупателей. При этом фирма приводит данные о предпочтительности использования методов распространения рекламы. Это позволяет убедить и дать выбрать заказчикам наиболее необходимый для них вид рекламной продукции.
Корпоративная легенда способствует привлечению фирм-покупателей, хотя основывается в основном на психологии корпоративного заказчика. Обычно корпоративной легендой интересуется руководитель фирмы и поручает менеджеру ознакомиться с деятельностью агентства-продавца. Но так как менеджер, в отличие от руководителя фирмы, склонен доверять информации полученной от сотрудников фирмы, то предоставление ему эффектной корпоративной легенды иногда становится решающим фактором для заключения сделки.
Обычно вместе с корпоративной легендой менеджер по продажам предоставляет заказчику свидетельства в пользу своего агенства и производимого ею товара. Он называет ряд довольно известных и авторитетных организаций, которые были и остаются постоянными клиентами «99f». Это вызывает у потенциальных заказчиков доверие к фирме и довольно часто приводит к успешному сотрудничеству.
Анализ каналов коммуникации
Исходя из специфики рынка организаций, занимающихся рекламой, агентство «99f» при выборе действенных каналов коммуникации использует принцип теории Алсопа. Вкратце она формулируется так: «Фактором, в действительности создающим или уничтожающим товар, услугу или имидж фирмы, является молва». Молва всегда распространяется «от центра к краям» системы окружностей.
Рисунок 4 – Распространение информации
Для того, чтобы быстро и эффективно распространить информацию о товаре, услуге или фирме, следует заронить ее в самый центр системы, а дальше она распространится сама собой – как круги по воде. Именно так поступает агентство «99f», проводя коммуникативную политику, направленную в первую очередь, на профессионалов, работающих в сфере продаж. Для привлечения их внимания фирма использует следующие мероприятия:
· организует промо -акции и презентации, где сотрудники и руководители фирм-конкурентов могут оценить качество и эффективность рекламы.
В целом, для продвижения своей продукции, агентство «99f» использует канал личной коммуникации, считая его наиболее действенным и эффективным при работе с корпоративным заказчиком. При этом она использует наиболее качественный подход, учитывающий и удовлетворяющий персональные потребности каждого отдельного заказчика.
Исходя из того, что потребитель в наибольшей степени склонен доверять местным авторитетам или «соседу», то здесь проводится следующая коммуникативная политика. Из множества фирм, действующих на территории областей, выбирается наиболее авторитетная и преуспевающая фирма. С ней ведутся активное сотрудничество, в результате чего данная фирма становится постоянным клиентом. Дальнейшее распространение информации о фирме - продавце произойдет само собой посредством молвы. Никакое иное средство распространение информации не даст большего результата, так как на периферии больше доверяют опыту соседа, чем рекламе.
Дата добавления: 2015-01-05; просмотров: 44 | Поможем написать вашу работу | Нарушение авторских прав |