Студопедия  
Главная страница | Контакты | Случайная страница

АвтомобилиАстрономияБиологияГеографияДом и садДругие языкиДругоеИнформатика
ИсторияКультураЛитератураЛогикаМатематикаМедицинаМеталлургияМеханика
ОбразованиеОхрана трудаПедагогикаПолитикаПравоПсихологияРелигияРиторика
СоциологияСпортСтроительствоТехнологияТуризмФизикаФилософияФинансы
ХимияЧерчениеЭкологияЭкономикаЭлектроника

Создание инструментов диагностики потребностей потребителей туристских

Читайте также:
  1. Exel создание первой книги,открытие существующей книги,сохранение книги,добавление,удаление,копирование,перемещение листьев книги
  2. I. Теоретические основы изучения туристских информационных систем как новой модели туристского бизнеса
  3. II. МЕТОДЫ, ПОДХОДЫ И ПРОЦЕДУРЫ ДИАГНОСТИКИ И ЛЕЧЕНИЯ
  4. II. МЕТОДЫ, ПОДХОДЫ И ПРОЦЕДУРЫ ДИАГНОСТИКИ И ЛЕЧЕНИЯ
  5. II. РЕГУЛИРОВКИ ПОЛОЖЕНИЯ РАБОЧИХ ИНСТРУМЕНТОВ
  6. II. Речевая деятельность человека. Создание текста. Коммуникативные качества хорошей речи и способы их достижения
  7. III. ЧТО ИЗУЧАЕМ? ОБЪЕКТ И ПРЕДМЕТ ДИАГНОСТИКИ
  8. IV. Поведение потребителей
  9. quot;О защите прав потребителей" 0
  10. А) создание Лиги Наций

услуг.

Диагностика потребностей потребителей туруслуг определяется как

деятельность по классификации потенциальных потребителей в соответствии с

качественными и количественными особенностями их спроса. Другими словами, мы

разделяем клиентов на отдельные группы для каждой из которых могут

потребоваться одинаковые или схожие виды услуг.

В туризме существует тенденция выделения относительно однородных

сегментов по возрасту потребителей. В соответствии с данным признаком

различают три сегмента:

− Молодежный туризм;

− Туризм среднего возраста;

− Туризм третьего возраста.

Молодежный туризм (до 30 лет) – это более дешевые путешествия с использованием менее комфортабельных средств размещения и транспорта, веселый

вечерний отдых (бары, диско, лотереи, конкурсы и т.д.). Для этого сегмента

характерна высокая туристская активность в силу стремления молодых людей к

Современный опыт применения и использования.

Под стимулированием сбыта (продаж) в туризме понимают краткосрочные

поощрительные меры, способствующие продаже или сбыту.

Стимулирование проводится в трех направлениях:

− стимулирование сотрудников турфирмы;

− стимулирование торговых посредников;

− стимулирование клиентов.

Стимулирование сотрудников фирмы направлено на повышение качества

обслуживания, рост профессионального мастерства и совершенствование работы. В

этом направлении интересен опыт туристских фирм. Так, ЗАО «Москва - Тур»

широко применяет прогрессивную оплату труда, когда работник, помимо оклада,

получает вознаграждение (с каждой проданной путевки, телефонным разговором с

позвонившим клиентом, в результате чего последний обращается в фирму за

покупкой, и т.д.).

Работы по второму направлению ориентированы на сотрудников фирм-

партнеров в целях поощрения их работы и, соответственно, увеличения сбыта

туров основного предприятия.

Мероприятия стимулирования сбыта, направленные на клиентов,

заслуживают особого внимания в связи со значительным завышением

количества предложений над спросом туристического продукта.

Многие фирмы практикуют скидки с объявленных цен:

− скидки в случае бронирования туров в установленные сроки;

− скидки сезонных продаж;

− скидки отдельным категориям покупателей (дети, семейные пары,

молодожены и т.д.);

− бонусные скидки, предоставляемые постоянным клиентам;

− групповые скидки.

В качестве подарков и сувениров применяют различные канцтовары,

фирменные майки, печатную продукцию и т.д. Туристам приятно в день рождения

во время путешествия получить от фирмы цветы, фрукты, сладости.

Мотивация покупок.

По своей сути, мотивация является самым эффективным способом, способствующим продвижению товаров на рынок и развитию компании. Это тот фактор,

который не дает останавливаться предприятию на месте. Поэтому знание

основ мотивации является неотъемлемой частью образования менеджеров.

Стимулы должны совпадать с мотивами. К примеру, невозможно мотивировать

нищего, признанием его ценности для общества, его единственное желание поесть.

В основе любой мотивации лежит понятия мотива, деятельности и стимула.

Мотив - материальный или идеальный предмет, достижение которого

выступает смыслом деятельности. Мотив представлен субъекту в виде

специфических переживаний, характеризующихся либо положительными эмоциями

от ожидания достижения данного предмета, либо отрицательными, связанными с

неполнотой настоящего положения.

Деятельность - целенаправленное взаимодействие человека с окружающим

миром, осуществляемое на основе его познания и направленное на преобразование

для удовлетворения потребностей.

Стимул – внешнее побуждение активности человека, эффект которого

опосредован психикой человека, его взглядами, чувствами, интересами,

стремлениями и т.д.

Мотивация – соотнесение индивидуальных внешних и внутренних факторов

человека, и выставление стимула, с целью изменения деятельности человека в

нужном направлении.

В процессе мотивации покупок, человек проходит следующие стадии:

− привлечение внимания;

− формирование интереса и пробуждение воображения;

− формирование желания;

− установка стимула и формирование стремления;

− формирование установки

При этом нужно помнить, что человек обычно под конкретными предметами

или действиями склонен видеть его ценность. Сам предмет или действие для него не

представляют никакого значения, кроме как средства для достижения поставленных

целей.

По видам мотивация делится на коммерческую мотивацию и некоммерческую

мотивацию.

По объектам коммерческая мотивация делится на:

1. Мотивацию потребителей;

2. Мотивацию посредников или стимулирование сбыта;

3. Трудовую мотивацию.

4. Самомотивация предпринимателей.

От всех этих объектов зависит стабильная работа фирмы и сбыт продукции.

Мотивация покупок делится на денежную, натуральную и нематериальную

(моральную).

Денежная мотивация предполагает стимулы в виде денежных средств при

покупке турпродукта.

Натуральная мотивация предполагает стимулы в виде предмета или услуги,

необходимой мотивируемым.

Нематериальная мотивация предполагает моральные. стимулы.

Материальная мотивация должна отвечать следующим требованиям:

− объективность: размер вознаграждения должен определяться на основе

объективной оценки результатов деятельности, выраженной в материальных

критериях;

− предсказуемость: мотивируемый должен знать, какое вознаграждение он

получит в зависимости от результатов деятельности;

− адекватность: вознаграждение должно быть адекватно вкладу каждого в

результат деятельности;

− своевременность: вознаграждение должно следовать за достижением

результата как можно быстрее (если не в форме прямого вознаграждения, то хотя бы

в виде учета для последующего вознаграждения);

− значимость: вознаграждение должно быть для мотивируемого значимым;

− справедливость: правила определения вознаграждения должны быть

понятны каждому сотруднику организации и быть справедливыми, в том числе с

его точки зрения.

Нематериальная мотивация должна отвечать так же определенным

требованиям:

− должна соизмеряться с потребностями и желаниями мотивируемого;

− должна отвечать представлениям и ценностям мотивируемого;

− должна быть значимой для мотивируемого.

Психологические модели потребительских мотиваций

Основной целью мотивации потребителей является изменение поведения с

целью потребления товаров и услуг. Мотивация потребителей может быть

подчинена следующим целям:

− Пробные покупки.

− Первые покупки.

− Повторные покупки.

− Лояльность.

− Удержание.

− Снижение цены.

− Увеличение объема покупки.

Мотивация потребителей может быть натуральной и нематериальной.

Для мотивации потребителя используют рекламу, мерчендайзинг и

маркетинговые акции. В основу этих видов мотивации легли поведенческие

реакции. Целями рекламы могут быть:

− Развитие первичного спроса

− Создание известности торговой марки

− Создание благоприятной установки к торговой марке

− Стимулирование намерения совершить покупку

− Содействие покупке.

− Формирование имиджа компании или PR.

При разработке рекламной стратегии определяются цели коммуникаций:

− Уникальное предложение – послание, содержащее уникальное обещание.

− Имидж торговой марки – это собирательное восприятие товаров одной

торговой марки, их возможности выполнять цели, для которых они приобретаются.

− Соответствие предложения потребностям потребителей – когда мы

собираемся сообщить потребителю, то, что мы предлагаем наилучшим способом

удовлетворяет его потребностям.

− Позционирование торговой марки в сознании потребителя.

Выбор убеждающего фактора делается на основе поведенческих реакций.

Мерчендайзинг основывается на утверждении, что только двадцать процентов

покупок совершается планово, остальные происходят импульсно. Это означает, что

когда человек приходит в магазин, он покупает не только то, что планировал.

Мерчендайзинг, представляет из себя действия направленные на:

− Оценку нужд и запросов потребителя.

− Планирование закупок.

− Приобретение товаров и обеспечение доступа к ним потребителей тогда,

когда и туда, где они этого хотят.

− Мотивацию потребителей к приобретению товаров, доступных для них.

Мотивация потребителей, с помощью мерчендайзинга, базируется на понятиях

плановой и импульсной покупки.

Плановая покупка - это тот продукт, за которым покупатель идет в магазин.

Импульсная покупка – это тот продукт, который покупатель покупает

дополнительно к плановым покупкам, обратив на них внимание только в магазине.

Правило «Основного ассортимента» гласит, что только 20% продуктов

приносят 80% прибыли. В России в эту категорию попадают: молочная продукция,

хлеб, яйца, мясо, алкоголь, сигареты. В последнее время туда же можно отнести

воду (питьевую, минеральную, газированную).

Правило «Стены замка» гласит, что при размещении между самым

продаваемым ассортиментом, менее продаваемым, у менее продаваемого товара

ротация увеличивается.

Правило «Приоритетных мест» гласит, товар начинает лучше продаваться в

случае, если он расположен по ходу тропы покупателя, с правой стороны, на уровне

глаз, а так же на местах поворота тропы покупателей. А так же там, где покупатель

вынужден останавливаться, например кассовый аппарат.

Правило «Цветовой гаммы» гласит, что цвет оборудования, должен отвечать

содержанию продукта. Например, фиолетовый цвет оборудования не может быть

использован для молочной продукции.

Система моделей потребительских мотиваций может быть реализована в

следующих трех форматах:

Кооперирование. Компания-производитель стремится привязать к себе

посредников выгодными условиями сотрудничества (низкими ценами,

специальными скидками, высокими премиями) и эффективной организацией их

работы (четкое распределение обязанностей, совместное проведение рекламных

кампаний, организацией соревнования).

Партнерство. Компания-производитель формулирует определенные

требования к посредникам, согласовывает эти требования с посредниками и

увязывает систему вознаграждений с выполнением этих требований. Например,

определенные премии могут назначаться за выполнение базовых торговых

операций, за продажу всей партии товара в течение определенного периода, за

своевременную оплату счетов, за предоставление информации о покупателях и т.п.

Поддержка. Компания-производитель помогает посредникам правильно

определить коммерческие цели, рассчитать оптимальный уровень запасов,

разработать систему расчетов и платежей, разработать план рекламной кампании.

Обеспечивая такую организационную поддержку, компания-производитель

помогает посредникам скоординировать свою деятельность и стимулирует их

закупать свою продукцию в соответствии с планом. Такую поддержку обычно

обеспечивают крупные компании, которые обладают серьезным влиянием и

авторитетом среди посредников.

Под скидками и бонусами подразумевается снижение цены товара относительно

открытого прейскуранта цен Поставщика, в котором указана так называемая Базовая

цена Поставщика, от которой предоставляются скидки и бонусы.




Дата добавления: 2015-01-05; просмотров: 35 | Поможем написать вашу работу | Нарушение авторских прав




lektsii.net - Лекции.Нет - 2014-2024 год. (0.015 сек.) Все материалы представленные на сайте исключительно с целью ознакомления читателями и не преследуют коммерческих целей или нарушение авторских прав