Главная страница | Контакты | Случайная страница Автомобили Астрономия Биология География Дом и сад Другие языки Другое Информатика История Культура Литература Логика Математика Медицина Металлургия Механика Образование Охрана труда Педагогика Политика Право Психология Религия Риторика Социология Спорт Строительство Технология Туризм Физика Философия Финансы Химия Черчение Экология Экономика Электроника

Определение ценовой политики

Анализ механизма ценообразования для рынка, на котором предстоит оперировать предприятию, необходим для выбора направлений ценовой политики и определения в этой связи основных пропорций:

-минимальной цены реализации;

-определения уровня цены, при котором достигается оптимальный объем прибыли.

Для этого обычно применяют два основных метода: метод сопоставления валовых показателей и метод сопоставления предельных показателей.

Минимальная цена реализации устанавливается, чтобы обеспечить рентабельность производства, то есть в долгосрочной перспективе она должная быть не ниже величины средних валовых издержек. Но в отдельные периоды времени предприятию приходиться сталкиваться с падением рыночной цены. Тогда возникает вопрос, что лучше: прекратить производство или в краткосрочной перспективе нести расходы (постоянные издержки) в расчете на изменение хозяйственной конъюнктуры? При снижении рыночной цены до уровня ниже средних валовых издержек предприятию или фирме выгоднее получить какую-нибудь валовую прибыль (превышение валовой выручки над переменными затратами) и таким образом хоть в какой-то части покрыть свои постоянные расходы, чем нести их в полном объеме. Поэтому, в краткосрочном периоде снижение рыночной цены для предприятия не должно быть минимально допустимой, а именно цена должна быть не ниже средних переменных издержек.

Оптимальная цена на товар определяется затратным и рыночным методами. Затратный метод позволит полностью оценить издержки единицы изделия и норму прибыли, необходимую для дальнейшего воспроизводства. При оценке величины затрат на изделие целесообразно ориентироваться на рыночный уровень цен, то есть на цены на конкурентные аналоги.

Анализ сметы продаж.

После прогнозирования объемов сбыта и цен на реализуемую продукцию составляется бюджет продаж. При составлении сметы необходимо выявить поток денежных поступлений по кварталам (месяцам и др). Для этого необходимо проанализировать продолжительность периодов погашения дебиторской задолженности в предыдущих периодах; выявить какая доля выручки за текущий период поступала незамедлительно, а какая переходила на следующий период, существует ли доля убытков или безнадежных долгов.

Например, 70% от объема реализации оплачивается в квартале продажи, 28% в следующем, 2% - списывается как безнадежный долг.

Бюджет продаж компании

График ожидаемых денежных поступлений

Полученное значение позволяет проводить дальнейший анализ.

Пример. Прогноз реализации и денежных поступлений

Поступление денежных средств от продажи в кредит составляет 70% в месяц продажи, 20% в следующем месяце, 8% в третьем месяце и 2% составляют неплатежи. Баланс дебиторов по расчетам в начале второго квартала равен 20 тыс. тг, из которых 5 тыс. тг представляют наличные, несобранные за февральские продажи, а 15 тыс. тг – наличные, несобранные за продажи в марте. Определить а) объем реализации за март и февраль, б) планируемое получение наличных от продаж за каждый месяц с февраля по нюнь. При этом, не учитывая ответ на вопрос (а), предположим, что объем февральских продаж равен 40, а мартовских – 60 тыс. тг

Решение:

А) 5 = Объем реализации в феврале (1-0.7-0.2)

Объем реализации в феврале = 5/(1-0.9) = 50 тыс. тг

15 = Объем реализации в марте (1-0.7)

Объем реализации в марте = 15/0.3=50 тыс. тг

Б) Получение наличных от продаж

Пример. Прогноз денежных поступлений и дебиторской задолженности

Предыдущий опыт показывает, что получение наличных обычно происходит следующим образом: денежные средства в месяц продажи не поступают, 85% денег от продажи поступают в следующем месяце, 14% собирается во втором месяце после продажи и 1% денег составляют безнадежные долги.

Определить а) поступление наличных денег в ноябре и декабре; б) дебиторскую задолженность на 30 ноября, если на 31 декабря ее сумма составляла 50 тыс. тг

Решение: