Читайте также:
|
|
Переговоры — это средство, взаимосвязь между людьми, предназначены для достижения соглашения, когда обе стороны имеют совпадающие либо противоположные интересы.
Цель переговоров — конструктивный исход. Для его достижения противоположные стороны и вступают в переговоры.
Переговоры, кроме умения четко формулировать свою позицию, предполагают также способность доказывать, убеждать, аргументировать и, соответственно, критиковать, разубеждать, опровергать.
Переговоры предполагают определенную манеру поведения, следование некоторому этикету, моральному кодексу.
Фазы переговоров:
Первая фаза переговоров предполагает побуждение к началу обсуждения, использование тактики заманивания, формулирование пакетов предложений.
Вторая фаза - регламента — это фаза обсуждения и принятия протокола и статей регламента. Она предполагает уступки и торги.
Третья фаза - разногласий связана с консультациями, борьбой, претензиями и компромиссами.
Четвертая фаза - решений предполагает маневры и экспертизы.
Пятая фаза соглашений — результирующая фаза переговоров, которой нельзя достичь, не выявив все разногласия, не проведя экспертизу решений, не установив общего регламента.
Существуют две основные разновидности переговоров: позиционные и рациональные. Предметом первых являются позиции сторон, то есть субъективные взгляды на решение проблем, которые могут быть истинными, исходящими из реальных интересов, а могут быть и ложными, имеющими в основе только амбиции. Необходимо четко различать позицию и интересы. Позиция — внешнее выражение интересов, не обязательно совпадающее с ними, поэтому, хотя позицию не всегда удается отстоять, интересы могут быть удовлетворены.
Позиционные переговоры могут протекать в двух формах — мягкой и жесткой. Суть первой состоит в том, что стороны готовы ради достижения соглашения и сохранения хороших отношений идти на бесконечные уступки друг другу, что в конце концов приводит к принятию неэффективного для обеих решения. Здесь можно привести хороший литературный пример гоголевских Добчинского и Бобчинского, которые пропускали друг друга пройти через дверь до тех пор, пока оба в ней не застряли.
Суть жестких переговоров — настаивание любой ценой на своей, обычно крайней позиции, большей частью игнорирующей интересы другой стороны (если вспомнить того же Гоголя, то жесткие позиционные переговоры с Чичиковым вел Ноздрев).
В целом позиционные переговоры являются крайне неэффективными, ибо, чем больше оппоненты защищают свою позицию и убеждают друг друга в невозможности ее изменить, тем труднее это сделать на практике, так как они оказываются ею же и связанными.
34. Деловая презентация. Планирование, структура и содержание презентации. Место речевого и поведенческого стиля в структуре презентации. Особенности публичного выступления в ходе презентации.
Под презентацией обычно понимают первое официальное представление заинтересованной аудитории некоторой еще неизвестной или малоизвестной продукции, фирмы и ее создателей.
С помощью презентации информируют и убеждают потенциальных клиентов и партнеров в необходимости приобретения конкретной продукции или услуги. Важной задачей презентации является необходимость так продемонстрировать товар и его возможности, чтобы вызвать интерес и привлечь внимание к своей фирме, а в конечном итоге, как ожидаемый результат – заключить договоры и сделки.
35. Опрос, типы опросов, анкетирование, интервью. Респондент, интервьюер: основы взаимоотношений. Виды, формы, содержание и цели опросов и интервью.
Наиболее распространенным методом социологических и социально-психологических исследований является опрос. К опросам относятся и короткие опросные листы для получения фактологической информации, и социометрические анкеты для изучения межличностных предпочтений, и всевозможные установочные и другие шкалы, и даже объемные личностные тесты.
Искусство использования опроса состоит в том, чтобы знать, о чем именно спрашивать, как спрашивать, какие задавать вопросы, и, наконец, как убедиться в том, что полученным ответам можно верить.
В самом общем виде опрос определяется как метод сбора первичной вербальной информации, основанный на непосредственном или опосредованном контакте между респондентом и интервьюером.
В зависимости от характера интересующей информации и способов ее получения используются различные ТИПЫ ОПРОСОВ:
1) Сплошной (например, перепись населения);
2) Выборочный (когда охватывается возрастная, профессиональная или выделенная по любому другому критерию группа);
3) Устный (интервью);
4) Письменный (анкетирование).
Также выделяются следующие типы опросов:
1) Индивидуальный (беседа с одним респондентом);
2) Групповой (одновременная беседа с несколькими респондентами);
3) Очный (в присутствии интервьюера);
4) Заочный (самостоятельное заполнение анкеты).
Все опросные методики могут быть разделены на две большие группы – анкетирование и интервью, которые отличаются формой контакта с респондентом.
Анкетирование предполагает письменное оформление всех вопросов. Иногда анкетирование проводится очно, т.е. в присутствии интервьюера, но при том его роль минимальна: объяснение цели анкеты и технических аспектов ее заполнения. Обычно же анкетирование заочно, это означает, что респонденту представлен только письменный текст, который и опосредует общение.
Анкета – это опросный лист, который респондент (клиент) заполняет самостоятельно по указанным в нем правилам. Анкета представляет собой набор вопросов, каждый из которых логически связан с центральной задачей исследования.
В анкетах используются два типа вопросов:
1) Открытые (респондент пишет ответ своими словами);
2) Закрытые (респондент в качестве своего ответа выбирает один из заданных вариантов).
Интервью – это способ получения информации с помощью устного опроса. Различают два вида интервью:
1) Свободные (не регламентированные темой и формой беседы);
2) Стандартизированные (близкие к анкете с закрытыми вопросами).
Границы между этими видами интервью подвижны и зависят от сложности проблемы, цели и этапа исследования. Степень свободы участников интервью определяется наличием и формой вопросов, уровень получаемой информации – богатством и сложностью ответов.
В отличие от анкетного опроса интервью характеризуется непосредственным контактом респондента и интервьюера.
По форме проведения различают групповые и индивидуальные интервью. В первом случае опрашивается сразу несколько человек, во втором беседа ведется с одним человеком.
По теме интервью различают клиническую беседу и фокусированное интервью.
Клиническая беседа может затрагивать самые разные вопросы, часть из которых и не предполагалось обсуждать заранее, но в процессе беседы с респондентом появилась такая возможность.
Фокусированное интервью характеризуется сконцентрированностью всех вопросов на одной заданной теме.
Респондент – это лицо,отвечающее на вопросы анкеты или опрашиваемое в устном интервью. Респондентом (клиентом) является кандидат на вакантную должностью в компании или ее сотрудник.
Респондент – основной источник информации по интересующему интервьюера (сотрудника) вопросу, поэтому для успешного проведения интервью очень важно, чтобы респондент был заинтересован в участии в беседе, давал честные и откровенные ответы, получил удовлетворение от участия в опросе.
Интервьюер – это лицо, проводящее очное анкетирование или беседу. При выполнении базовых процедур работы отдела кадров интервьюером является сотрудник отдела кадров или руководитель любого ранга.
Интервьюер владеет информацией о реальных целях опроса, предлагает респонденту инструкцию, отвечает на технические вопросы, налаживает контакт с респондентом и создает обстановку, благоприятную для получения правдивых ответов по теме опроса. От поведения интервьюера в значительной степени зависит достоверность полученных в опросе сведений.
Дата добавления: 2015-01-29; просмотров: 79 | Поможем написать вашу работу | Нарушение авторских прав |