Студопедия  
Главная страница | Контакты | Случайная страница

АвтомобилиАстрономияБиологияГеографияДом и садДругие языкиДругоеИнформатика
ИсторияКультураЛитератураЛогикаМатематикаМедицинаМеталлургияМеханика
ОбразованиеОхрана трудаПедагогикаПолитикаПравоПсихологияРелигияРиторика
СоциологияСпортСтроительствоТехнологияТуризмФизикаФилософияФинансы
ХимияЧерчениеЭкологияЭкономикаЭлектроника

Основные методы и системы сбыта

Читайте также:
  1. Amp;C) популяционные и экосистемы.
  2. C) Методы стимулирования поведения деятельности
  3. CAD/CAM-системы в ТПП
  4. CALS-технологий и единая интегрированной системы управления вуза
  5. CУЩНОСТЬ ОРГАНИЗАЦИИ, ЕЕ ОСНОВНЫЕ ПРИЗНАКИ
  6. I Кислотно-основные свойства.
  7. I Кислотные и основные свойства
  8. I. Общие симптомы заболеваний пищеварительной системы.
  9. I. Определить основные критерии качества атмосферного воздуха.
  10. I. Основные

В системе сбыта различают три основных метода сбыта: прямой, непосредственный; косвенный; сбыт через оптовика.


При прямом, непосредственном методе сбыта про­изводитель продукции вступает в непосредственные от­ношения с ее потребителями, не прибегая к услугам независимых посредников. Такой метод является про­дуктивным в случаях, если:


- товар является скоропортящимся;

- потребителей немного, и они расположены на отно­сительно небольших расстояниях друг от друга;

- товар требует высокоспециализированного сервиса, и у предприятия имеются опыт и возможности его ор­ганизации;

- объем каждой поставляемой партии товара достато­чен для заполнения автомашины, автоцистерны, кон­тейнера, вагона;

- продажная цена товара значительно выше себестои­мости, что позволяет оправдать расходы, связанные с прямым методом сбыта.

 

Косвенный метод сбыта предусматривает исполь­зование производителем для организации сбыта своих товаров и услуг различных независимых посредников. Этот метод сбыта будет выгодным, если:

 

- предприятие осуществляет выход на рынок, кото­рый посредник знает лучше;

- покупателей много, и они расположены на значи­тельном расстоянии от предприятия;

- товар не нуждается в пред- и послепродажном об­служивании специалистами предприятия.

Сбыт через оптовика рекомендуется в случаях, когда:

- потребителей очень много, в связи с чем для реали­зации товара требуется создание мощной сбытовой се­ти, а средств для этого у предприятия не хватает;

- рынок очень разбросан географически, так что ни прямой сбыт, ни сбыт при помощи посредника не яв­ляются рентабельными;

- требуются достаточно частые срочные поставки не­больших партий товара. Крупный оптовик, имея доста­точное количество складов, справится с этой работой быстрее и лучше всех;

- разница между продажной ценой и себестоимостью товара невелика, поэтому содержание собственной сбы­товой сети неоправданно;

- можно значительно сэкономить на транспортных расходах, поставляя крупные партии товара небольшо­му числу оптовиков.

Рассмотренные методы позволяют выделить простую и сложную системы сбыта.

Простая, система сбыта содержит в сбытовой цепи два звена — производитель и потребитель, т. е. специальные сбытовые организации отсутствуют. При про­стой системе сбыта нередко используют бартерные сделки, личные продажи товара.


Сложная система сбыта состоит из большого числа звеньев: собственных подразделений, независимых сбы­товых посредников, оптовиков, розничных фирм и т. п. При сложной системе сбыта используются товарные биржи, торги, ярмарки, выставки, свободные экономи­ческие зоны, лизинговые операции, инжиниринг и дру­гие организационные формы продвижения товара на рынок.


Выбор предприятием того или иного метода или системы сбыта осуществляется в зависимости от кон­кретных условий рынка, объема реализуемого товара и маркетинговой стратегии предприятия. Обычно, осо­бенно если предприятие крупное, существующие мето­ды сбыта и его организационные формы комбинируют в зависимости от рынка, товара.

 

планирование сбытовой политики

Планируя сбытовую политику в системе маркетинга, фирма должна решить ряд вопросов по организации сбыта:

- определить стратегию сбытовой политики и политики организации каналов товародвижения во взаимосвязи с основными задачами глобальной маркетинговой стратегии фирмы;

- определить методы или типы каналов товародвижения, их сочетание по различным группам товаров и сегментам рынка;

- определить уровень каналов;

- выбрать и сформировать систему руководства каналами сбыта и формы установления правовых и организационных отношений;

- определить роли фирмы-продуцента или торговой фирмы;

- установить ширину канала товародвижения;

- выбор наиболее оптимальный уровень интенсивности канала распределения (эксклюзивный, селективный, интенсивный сбыт);

- определить оптимальную структуру комбинирования и сочетания разнообразных каналов сбыта по всему ассортименту выпускаемой продукции.

№47

Прямой маркетинг – это интерактивная маркетинговая система, в которой используется одно или несколько средств коммуникации для получения определенного отклика и/или для совершения сделки в любом регионе.

Прямой маркетинг является разновидностью розничной торговли. Магазины-демонстрационные залы, торгующие по каталогам, – форма прямого маркетинга, основанная на принципах торговли по каталогам и сниженным ценам. Характерная черта данной формы торговли состоит в предварительном отборе покупателем товара по каталогам. Магазины-демонстрационные залы выпускают каталоги, дополняя их сезонными изданиями меньшего объема. В каталоге указаны прейскурантные цены каждого изделия и его цена со скидкой.

После изучения каталога и выбора товара покупатель почтой или по телефону, телефаксу направляет заказ на фирму, для регистрации.

Формой прямого маркетинга является немагазинная торговля, например заказ по почте. Продажа по почте осуществляется на основе использования средств массовой информации. В нашей стране эта форма торговли нашла широкое применение при торговле книжной продукцией, магнитофонными и видеозаписями.

Большие возможности открываются при реализации крупных партий товара, а также товаров производственно-технического назначения. Работники торговли часто рассылают письма, проспекты, пресс-релизы потенциальным клиентам по специально составленному списку, включающему возможных заказчиков. Наиболее перспективна такая форма при продаже сырья, оборудования, технологий и др.

Торговля по каталогам, на основе информационных писем, а также теле- и радиорекламы относится к разряду немагазинной и называется «директ-мейл». Такую форму торговли достаточно широко используют также при продаже новинок, одежды, пищевых продуктов. Продажи по телефону осуществляются для широкого спектра товаров и услуг. Довольно широкое распространение получила продажа через торговые автоматы.

Объем продаж через традиционные каналы прямого маркетинга (каталоги, прямая почтовая реклама и продажи по телефону) непрерывно возрастает.

В прямом маркетинге используются три стадии планирования:
1. Привлечение (поиск новых клиентов).
2. Работа с базами данных (хранение и использование информации о клиентах по базам данных).
3. Сохранение клиентов.

Область – каталоги, Заказ по почте, рассылка писем проспектов прессрелизов, каталоги на основе информационных писем.

Личная продажа – устное представление товара в ходе беседы с одним или несколькими потенциальными покупателями с целью продажи товара или услуг. Личная продажа – самое эффективное средство коммуникаций на определенных стадиях процесса покупки, когда нужно добиться предпочтения и побудить к покупке.

Типичные задачи торгового персонала могут быть сгруппированы по следующим направлениям:
– собственно продажа, включающая выявление потенциальных клиентов, изучение их потребностей, обсуждение условий продажи и заключение сделки;
– оказание услуг клиентам, включая помощь по использованию товара, послепродажное обслуживание, продвижение товара и др.;
– сбор информации для фирмы относительно изменения потребностей, активности конкурентов, адаптированности товаров.

Большую роль играет впечатление, которое произведет продавец при первой встрече с покупателем.

№48 Разработка ценовой политики и стратегии предприятия осуществляется в три этапа:

• сбор исходной информации (оценка затрат, уточнение финансовых целей предприятия, определение потенциальных покупателей и конкурентов);

• стратегический анализ (финансовый, сегментный анализ рынка, анализ конкуренции и потребителей, оценка влияния государственного регулирования);

• формирование окончательной стратегии.

Основные типовые стратегии ценообразования можно подразделить на три группы:

• стратегия высоких цен;
• стратегия средних цен;
• стратегия низких цен.

Стратегию высоких цен называют иногда «премиальным ценообразованием» или стратегией «снятия сливок», в этом случае устанавливается цена несколько выше, чем у конкурентов.

Данная стратегия может быть выбрана, если есть сегмент рынка, в котором покупатели готовы платить за особые свойства данной продукции более высокую цену. Это может быть принципиально новый или запатентованный товар, товар повышенного спроса, неэластичного спроса.

Стратегию можно применять, если фирма известна и имеет имидж высокого качества или проводит массированную рекламную компанию по запуску нового продукта. А возможно, фирма не располагает необходимыми оборотными средствами для широкого запуска нового товара, и продажа по высокой цене позволит их получить.

При этом следует предварительно оценить:

• будет ли прирост объема прибыли за счет повышенной цены (при уменьшенном объеме продаж) по сравнению с прибылью, получаемой от реализации большего объема но более низким ценам;

• позволит ли продажа продукции по высоким ценам создать предприятию рекламу производства высококачественной продукции;

• возможно ли за счет сокращения объемов продаж продукции (а соответственно и производства) освободиться отчасти используемого оборудования, а также сократить объем запасов и оборотного капитала в целях повышения рентабельности продукции.


При захвате некоторого сегмента рынка фирма должна обладать средствами для его защиты. Таковыми могут служить: патенты, владение лучшим каналом сбыта, доступ к ограниченным ресурсам, репутация фирмы, репутация товара.

Иногда применить данную стратегию можно лишь единожды. Пример — товары разового потребления (билет на концерт зарубежной эстрадной звезды).

Иногда данная стратегия выглядит как кратковременное конъюнктурное завышение цен.

Разновидностью премиального ценообразования является стратегия ступенчатых премий (скользящей падающей цены или стратегия «исчерпания»). После насыщения первоначально выбранного сегмента фирма может добиваться расширения рынка сбыта за счет установления цен с дискретно снижающейся величиной премиальной надбавки.

Разработка ценовой политики и стратегии предприятия осуществляется в три этапа:

• сбор исходной информации (оценка затрат, уточнение финансовых целей предприятия, определение потенциальных покупателей и конкурентов);

• стратегический анализ (финансовый, сегментный анализ рынка, анализ конкуренции и потребителей, оценка влияния государственного регулирования);

• формирование окончательной стратегии.

Основные типовые стратегии ценообразования можно подразделить на три группы:

• стратегия высоких цен;
• стратегия средних цен;
• стратегия низких цен.

Стратегию высоких цен называют иногда «премиальным ценообразованием» или стратегией «снятия сливок», в этом случае устанавливается цена несколько выше, чем у конкурентов.

Данная стратегия может быть выбрана, если есть сегмент рынка, в котором покупатели готовы платить за особые свойства данной продукции более высокую цену. Это может быть принципиально новый или запатентованный товар, товар повышенного спроса, неэластичного спроса.

Стратегию можно применять, если фирма известна и имеет имидж высокого качества или проводит массированную рекламную компанию по запуску нового продукта. А возможно, фирма не располагает необходимыми оборотными средствами для широкого запуска нового товара, и продажа по высокой цене позволит их получить.

При этом следует предварительно оценить:

• будет ли прирост объема прибыли за счет повышенной цены (при уменьшенном объеме продаж) по сравнению с прибылью, получаемой от реализации большего объема но более низким ценам;

• позволит ли продажа продукции по высоким ценам создать предприятию рекламу производства высококачественной продукции;

• возможно ли за счет сокращения объемов продаж продукции (а соответственно и производства) освободиться отчасти используемого оборудования, а также сократить объем запасов и оборотного капитала в целях повышения рентабельности продукции.


При захвате некоторого сегмента рынка фирма должна обладать средствами для его защиты. Таковыми могут служить: патенты, владение лучшим каналом сбыта, доступ к ограниченным ресурсам, репутация фирмы, репутация товара.

Иногда применить данную стратегию можно лишь единожды. Пример — товары разового потребления (билет на концерт зарубежной эстрадной звезды).

Иногда данная стратегия выглядит как кратковременное конъюнктурное завышение цен.

Разновидностью премиального ценообразования является стратегия ступенчатых премий (скользящей падающей цены или стратегия «исчерпания»). После насыщения первоначально выбранного сегмента фирма может добиваться расширения рынка сбыта за счет установления цен с дискретно снижающейся величиной премиальной надбавки.

При выборе стратегии средних цен фирма устанавливает цену на уровне конкурентов (нейтральное ценообразование, стратегия средних цен или «справедливое ценообразование»)

В этом случае роль цены как инструмента маркетинговой политики предприятия сводится к минимуму, т. е. исследования рынка показали, что предприятие может достигнуть своих целей с помощью иных инструментов. В этом случае рыночный сектор, завоеванный предприятием, не увеличивается и не сокращается. Предприятие меньше рискует, так как выбирает цену, уже принятую рынком.

Данную стратегию иногда называют «справедливым» ценообразованием, поскольку она позволяет производителям получать справедливую отдачу в виде прибыли на вложенный капитал — с одной стороны, и не особенно переплачивать покупателям — с другой.

Нейтральное ценообразование можно рекомендовать предприятиям, действующим на рынке, где:

• покупатели весьма чувствительны к уровню цены;

• предприятия-конкуренты жестко отвечают на любую попытку изменить сложившиеся пропорции продаж на рынке;

• каждому предприятию на рынке необходимо поддерживать определенные соотношения цен в рамках ценового ряда. Под ценовым рядом понимается существующие одновременно соотношения цен на различные модели или модификации одной и той же продукции.

Когда в отрасли присутствует ярко выраженный лидер, то данная стратегия модифицируется в стратегию «следования за лидером».

Если предприятие придерживается стратегии низких цен, то оно устанавливает цены несколько ниже, чем у конкурентов. Данная стратегия может называться стратегией или ценового прорыва, или пониженных цен, или «ценой проникновения».

Данный тип стратегий направлен на получение большей массы прибыли за счет увеличения объема продаж и захваченной доли рынка. При этом цена не обязательно должна быть низкой по абсолютной величине.

Данную ценовую стратегию можно применять, если есть основания предполагать, что потенциальные конкуренты по каким-то причинам не смогут ответить аналогичным снижением цен.

Это возможно в следующих ситуациях:

• когда предприятие, снижающее цены, обладает более эффективной технологией и дешевыми ресурсами (в результате оно получит прибыль и при пониженных ценах);

• когда предприятие только вступает на рынок, и объемы его продаж еще малы (крупным конкурентам не имеет смысла реагировать на это снижение);

• когда покупатели на данном рынке особенно сильно реагируют на снижения цен и в то же время нет доказательств их особой приверженности к тем или иным маркам продукции.

Данная стратегия малоэффективна, если:

• ее выбирают фирмы, производящие товары престижного спроса, с целью выпуска дешевых товаров под этой же маркой для захвата более широкого сегмента. Они рискуют лишиться прежних покупателей;

• для товаров повседневного спроса даже большая относительная величина снижения может быть не замечена покупателями, так как она невелика в абсолютном значении;

• для товаров, свойства которых трудно определить до потребления (услуги).

После применения стратегии ценового прорыва для повышения рентабельности и возмещения прошлых затрат возможно применение стратегии «роста проникающей цены». С целью сохранения захваченного рынка повышение цены должно быть обосновано, например, улучшением качества или дизайном. Повышение цены облегчается, если товар при запуске был снабжен наклейкой «скидка на новинку».

Применяются также различные виды стратегий, которые в основном являются модификациями предложенных. Например, стратегия «преимущественной цены» в двух вариантах: цена выше, чем у конкурента (преимущество по качеству), или цена ниже, чем у конкурента (преимущество по издержкам).

Кроме этого, существует ряд дополнительных стратегий поощрения покупателей к потреблению. Например, стратегия «неокругленных цен», или «дифференциации цен в рамках взаимосвязанных товаров».

Различные варианты последней стратегии:

• низкая цена на ходовой товар (приманку), повышенные цены на другие товары ассортимента;

• низкая цена на основной товар компенсируется завышением цен на дополняющий товар;

• выпуск несколько версий товара для сегментов с разной эластичностью;

• связывание в набор дополняющих или независимых товаров по льготной цене.

При выборе стратегии средних цен фирма устанавливает цену на уровне конкурентов (нейтральное ценообразование, стратегия средних цен или «справедливое ценообразование»)

В этом случае роль цены как инструмента маркетинговой политики предприятия сводится к минимуму, т. е. исследования рынка показали, что предприятие может достигнуть своих целей с помощью иных инструментов. В этом случае рыночный сектор, завоеванный предприятием, не увеличивается и не сокращается. Предприятие меньше рискует, так как выбирает цену, уже принятую рынком.

Данную стратегию иногда называют «справедливым» ценообразованием, поскольку она позволяет производителям получать справедливую отдачу в виде прибыли на вложенный капитал — с одной стороны, и не особенно переплачивать покупателям — с другой.

Нейтральное ценообразование можно рекомендовать предприятиям, действующим на рынке, где:

• покупатели весьма чувствительны к уровню цены;

• предприятия-конкуренты жестко отвечают на любую попытку изменить сложившиеся пропорции продаж на рынке;

• каждому предприятию на рынке необходимо поддерживать определенные соотношения цен в рамках ценового ряда. Под ценовым рядом понимается существующие одновременно соотношения цен на различные модели или модификации одной и той же продукции.

Когда в отрасли присутствует ярко выраженный лидер, то данная стратегия модифицируется в стратегию «следования за лидером».

Эта стратегия предусматривает установление цен на уровне,

соответствующем воспринимаемой покупателями ценности товара,

т.е. цена соответствует тому, сколько стоит товар на самом деле.

Стратегия средних цен применяется в случае, когда предприятие

не имеет возможности применить как стратегию высоких цен (иной

уровень качества, покупатели очень чувствительны к цене), так и

стратегию низких цен (покупатели могут воспринять данный товар как

низкокачественный; конкуренты способны ответить на низкий уровень

цены снижением своих цен на аналогичные товары).

Стратегия средних цен является наиболее типичной для

большинства предприятий ввиду наличия на рынке множества аналогичных

конкурирующих между собой товаров. Эта стратегия исключает

возможность ценовой войны. К такой стратегии прибегают предприятия,

заинтересованные в стабильности и сохранении благоприятного климата

для своей деятельности на рынке и рассматривающие получение прибыли

как долгосрочную политику. Эта стратегия не приводит к появлению

нового конкурента, не позволяет «наживаться» за счет покупателей и

вместе с тем дает возможность получать справедливую прибыль

на вложенный капитал.

 

Если предприятие придерживается стратегии низких цен, то оно устанавливает цены несколько ниже, чем у конкурентов. Данная стратегия может называться стратегией или ценового прорыва, или пониженных цен, или «ценой проникновения».

Данный тип стратегий направлен на получение большей массы прибыли за счет увеличения объема продаж и захваченной доли рынка. При этом цена не обязательно должна быть низкой по абсолютной величине.

Данную ценовую стратегию можно применять, если есть основания предполагать, что потенциальные конкуренты по каким-то причинам не смогут ответить аналогичным снижением цен.

Это возможно в следующих ситуациях:

• когда предприятие, снижающее цены, обладает более эффективной технологией и дешевыми ресурсами (в результате оно получит прибыль и при пониженных ценах);

• когда предприятие только вступает на рынок, и объемы его продаж еще малы (крупным конкурентам не имеет смысла реагировать на это снижение);

• когда покупатели на данном рынке особенно сильно реагируют на снижения цен и в то же время нет доказательств их особой приверженности к тем или иным маркам продукции.

Данная стратегия малоэффективна, если:

• ее выбирают фирмы, производящие товары престижного спроса, с целью выпуска дешевых товаров под этой же маркой для захвата более широкого сегмента. Они рискуют лишиться прежних покупателей;

• для товаров повседневного спроса даже большая относительная величина снижения может быть не замечена покупателями, так как она невелика в абсолютном значении;

• для товаров, свойства которых трудно определить до потребления (услуги).

Стратегия низких цен предусматривает установление цены товарана уровне ниже его ценности, воспринимаемой покупателями, т.е. ценыниже той, которую данный товар заслуживает. Эта стратегияприменяется предприятиями с целью избежания банкротства, дозагрузкипроизводственных мощностей и в тех случаях, когда предприятие нерассчитывает на длительное существование рынка своего товара. Стратегия низких цен применяется также к товарам, качествокоторых ниже среднего, и предусматривает установление на них низкогоуровня цен на длительное время. Такая стратегия применяется и при установлении цены новоготовара на стадии введения его на рынок с целью ускорения этогопроцесса (стратегия «прорыва»), охвата как можно большего числапокупателей, ограничения или замедления выхода на рынокпотенциальных конкурентов. Стратегия «прорыва» предусматриваетпостепенное повышение цены после укрепления позиций на рынке. Этастратегия может быть успешной, если покупатели характеризуютсявысокой чувствительностью к уровню цен, производство данного товарамассовое, а затраты на единицу продукции быстро снижаются с ростомобъема производства или если затраты конкурентов по сравнению сданным предприятием гораздо выше и они во избежание «войны цен» неидут на снижение своих цен. Стратегия низких цен на стадии введения нового товара на рынокпозволяет выявить перспективы его сбыта, найти приемлемый уровеньцены, а также дает возможность предприятию выйти на такие рынки, о которых оно даже не мечтало. Несмотря на низкую цену покрытия (примечание 2) на единицупродукции, эта стратегия обеспечивает высокую сумму покрытия(примечание 3) на весь объем сбыта. Стратегия низких цен преследуетскорее цель получения долговременной, нежели «быстрой» прибыли. Притакой стратегии затраты на разработку новой продукции возвращаютсямедленнее, чем при стратегии «снятия сливок». Стратегия низких цен, применяемая с целью быстрогопроникновения на рынок, может оказаться опасной для предприятия.Низкая цена может вызвать спрос на товар, значительно превышающийпроизводственные возможности организации. Иногда впоследствии неудается повысить цену, в результате чего возникают финансовыепотери. В таком случае эта стратегия способна отрицательно повлиятьна долгосрочную прибыль. Стратегия «целевых» цен (целевой прибыли) При этой стратегии целевой величиной является заданная суммаприбыли или планируемый процент прибыли на вложенный капитал. Приреализации этой стратегии могут изменяться объемы сбыта и цены, но запланированный размер прибыли должен быть достигнут. Стратегия неизменных цен Данная стратегия применяется тогда, когда предприятие стремитсякак можно дольше не менять цены на свои товары. В случае ростазатрат вместо пересмотра цен в сторону их увеличения предпочтениеотдается уменьшению веса упаковки, изменению состава товара и пр.При этом предполагается, что потребитель предпочитает такиеизменения росту цен. Эта стратегия отражает скрытое повышение цен. Стратегия гибких цен Гибкие цены чаще всего встречаются на рынках, где заключаютсяиндивидуальные сделки. Такие цены используют ювелирные, антикварныемагазины. Гибкие цены устанавливаются и на товары промышленногоназначения. Например, на лизинговом рынке машин и оборудования редковстречаются сделки, заключенные по одной цене. Согласно этойстратегии предприятие меняет цены на один и тот же товар или услугув зависимости от способности покупателя торговаться, или, иначе, отих «покупательской силы». Покупатели, которые могут торговаться,платят меньше, чем те, кто не умеет этого делать. На современныхконкурентных рынках предприятия проводят все более гибкую стратегиюцен. Стратегия дифференцированных цен Эта стратегия активно применяется в торговой практикеорганизаций и заключается в установлении определенной шкалывозможных скидок и надбавок к среднему уровню цен для различныхрынков, их сегментов и покупателей: с учетом разновидностейпокупателей, расположения рынка и его характеристик, временипокупки, вариантов товаров и их модификаций. Стратегия дифференцированных цен предусматривает сезонныескидки, скидки за количество, скидки постоянным партнерам и т.д.;установление разного уровня цен и их соотношения по различнымтоварам в общей номенклатуре выпускаемых изделий, а также по каждойих модификации, представляя собой весьма сложную и кропотливуюработу по согласованию общей товарной, рыночной и ценовой политики.

 

После применения стратегии ценового прорыва для повышения рентабельности и возмещения прошлых затрат возможно применение стратегии «роста проникающей цены». С целью сохранения захваченного рынка повышение цены должно быть обосновано, например, улучшением качества или дизайном. Повышение цены облегчается, если товар при запуске был снабжен наклейкой «скидка на новинку».

Применяются также различные виды стратегий, которые в основном являются модификациями предложенных. Например, стратегия «преимущественной цены» в двух вариантах: цена выше, чем у конкурента (преимущество по качеству), или цена ниже, чем у конкурента (преимущество по издержкам).

Кроме этого, существует ряд дополнительных стратегий поощрения покупателей к потреблению. Например, стратегия «неокругленных цен», или «дифференциации цен в рамках взаимосвязанных товаров».

Различные варианты последней стратегии:

• низкая цена на ходовой товар (приманку), повышенные цены на другие товары ассортимента;

• низкая цена на основной товар компенсируется завышением цен на дополняющий товар;

• выпуск несколько версий товара для сегментов с разной эластичностью;

• связывание в набор дополняющих или независимых товаров по льготной цене.




Дата добавления: 2015-01-29; просмотров: 154 | Поможем написать вашу работу | Нарушение авторских прав

<== предыдущая лекция | следующая лекция ==>
Глава одиннадцатая| Здесь, наоборот, пришествие Господа будет очистительным для Израиля.

lektsii.net - Лекции.Нет - 2014-2024 год. (0.019 сек.) Все материалы представленные на сайте исключительно с целью ознакомления читателями и не преследуют коммерческих целей или нарушение авторских прав