Читайте также:
|
|
Ценообразование должно дополняться выбором канала распределения. Каналы распределения играют ключевую роль в стратегии ценообразования предприятия. Каналы распределения выполняют несколько функций.
13 В большинстве случаев потребители — это большая рассеянная группа. Поэтому при поиске необходимых товаров и услуг издержки потребителей очень высоки. Каналы распределения облегчают поиск и снижают издержки потребителей.
14 Производители обычно отгружают товары крупными партиями, существенно превышающими потребность индивидуального по требителя. Каналы распределения «разбивают объем», предлагая то вары потребителю в необходимом количестве.
15 Производители обычно «специализируются» на предоставле нии ограниченного набора товаров. Каналы распределения собира ют весь необходимый потребителям широкий ассортимент.
16 Каналы распределения трансформируют непрерывный выпуск товаров производителем в дискретный спрос потребителей, исполь зуя систему управления запасами.
17 Каналы распределения позволяют производителю эффективна и выгодно достичь конечного потребителя.
Прямой канал распределения взаимодействует непосредствен
с сегментом целевых потребителей. Косвенный канал распределение использует посредников. Некоторые предприятия продают свою продукцию непосредственно крупным покупателям (прямой кап.м распределения), а услуги посредников используют для охвата во н остальных потребителей (косвенный канал распределения).
Для товаров, привлекающих покупателей низкой ценой, затрат на канал распределения должны быть минимальны. Дорогие товары привлекающие покупателей своими исключительными характерж
гиками, распространяются через эксклюзивные каналы, ограничивающие доступ для розничных торговцев, что облегчает исполнение стратегии ценообразования.
Для технически сложных товаров, требующих монтажа на месте и обслуживания самим производителем, больше подойдет прямой канал. Если потенциальные покупатели продукции предприятия далеко и нет возможности организовать прямых продаж, то следует отдать предпочтение косвенному каналу.
Одна из главных задач предприятия, взаимодействующего с независимыми каналами распределения, — это оказание влияния на ценовые решения. Высокая оптовая цена не оставляет розничным торговцам с низким уровнем обслуживания возможностей варьирования скидками.
Распределение товаров через независимые каналы распределения обычно обходится производителям существенно дешевле, чем прямые продажи. Розничные торговцы объективно заинтересованы в завышении цен. Производитель должен в ответ на это предпринять определенные действия, стимулируя конкуренцию между розничными торговцами и ограничивая их возможности устанавливать завышенные цены.
Торговому представителю совершенно не важно, что он продает. Гнавное, чтобы товар покупали. Поэтому торговые представители предпочитают работать с товаром, продажа которого не требует особых усилий.
Дата добавления: 2014-12-15; просмотров: 25 | Поможем написать вашу работу | Нарушение авторских прав |