Главная страница | Контакты | Случайная страница Автомобили Астрономия Биология География Дом и сад Другие языки Другое Информатика История Культура Литература Логика Математика Медицина Металлургия Механика Образование Охрана труда Педагогика Политика Право Психология Религия Риторика Социология Спорт Строительство Технология Туризм Физика Философия Финансы Химия Черчение Экология Экономика Электроника

Функцией маркетингового управления банка является

Стимулирование распространения банковских продуктов

Тема 1. Особенности маркетинга в банковской сфере

Современная концепция банковского маркетинга может быть представлена четырьмя функциями:

1. Первая функция — проведение маркетинговых исследований и сбор необходимой информации. Основные виды маркетинговой деятельности могут быть направлены на проведение исследований в экономической, хозяйственной, торговой, промышленной, товарной, сбытовой и рекламной сферах. Кроме того, значительная работа выполняется по сбору, обработке информации, изучению конкурентов на рынке.

2. Вторая функция включает планирование ассортимента, связанное с определением и разработкой ассортиментной структуры, и приспособление ее к потребностям клиентов, вопросы предоставления услуг (доставки банковского продукта).

3. Третья функция связана с распространением услуг, выбором каналов распространения, анализом деятельности по распространению банковских услуг.

4. Четвертая функция связана с рекламной деятельностью и стимулированием расширения предоставления банковских продуктов, которая включает организацию рекламы, стимулирование работников отделов по привлечению клиентов, организацию поощрения потребителей банковских продуктов и др.

При этом отправная точка в банковском маркетинге — это изучение требований клиентов и предложений конкурентов.

Цель банковского маркетинга — создание необходимых условий приспособления к требованиям финансового рынка, разработка системы мероприятий по изучению рынка, повышение конкурентоспособности и прибыльности.

Структура коммерческих банков включает отдел маркетинга и связей с клиентурой или управление маркетинга, состоящее из отдела связи с клиентурой, отдела услуг и рекламы и отдела рыночной конъюнктуры, которое должно решать следующие задачи:

· обеспечивать установление контактов с новой клиентурой;

· способствовать развитию деловых связей;

· проводить аналитические исследования, связанные с содействием
внедрению новых операций и банковских услуг;

· изучать рыночную конъюнктуру;

· оказывать организационную и консультационную помощь клиентам.

Основные элементы маркетинга:

· политика продукта: услуга, которая рассматривается как часть ассортимента. При этом услуга, ее характеристики оцениваются со всех сторон;

· политика цен: изучение всех факторов и условий продаж, существующих по отношению к данной услуге, банку;

· политика распределения: средства доставки услуги на рынок, каналы распространения услуг;

· политика коммуникативности: реклама, средства продвижения услуги, мероприятия для создания благоприятного общественного мнения о банке и т. д.

Активный маркетинг включает в себя:

· прямой маркетинг, то есть активную рекламу, использующую почту, телефон, радио, телевидение и т. д.;

· опрос широких групп населения, в том числе опрос на улице;

· личное общение с потенциальным клиентом, изучение его потребностей, в том числе в процессе банковской работы;

· создание «фокус-групп», которые представляют собой своего рода дискуссионные клубы, организованные банком для обсуждения отдельных маркетинговых проблем.

Пассивный маркетинг — опубликование в прессе материалов о деятельности и положении банка, выгодах клиентам от его конкретных услуг.

Главная цель программ прямого маркетинга — это не только предоставление перспективному клиенту полной информации об услугах, но и побуждение его действовать без промедления. Прямой маркетинг широко используется в практике российских банков. При проведении прямого маркетинга упор делается на персональное обслуживание клиента. Данный способ маркетинга нацелен на создание новых потребностей у уже имеющейся клиентуры,

Таким образом, особенности продажи банковских продуктов требуют разработок специальных приемов и методов банковского маркетинга. Банковская практика показала, что наиболее эффективным методом является тот, при котором продается не столько банковский продукт, сколько способ решения проблемы клиента банка (снижение накладных расходов, сокращение затрат рабочего времени, получение определенного процента и т. д.). Особо следует отметить важность применения инструментов стимулирования и продвижения инновационных продуктов как одного из методов банковского маркетинга.

Сразу отметим, что сегодня под банковской услугой чаще понимают благо, предоставляемое банком в форме деятельности его сотрудников. Под банковским продуктом же подразумевают частный случай банковской услуги, который обладает совершенно конкретными характеристиками (срок, ставка процента, тариф, технология предоставления, вид валюты и прочее).

Банковским услугам присущи специфические характеристики

· абстрактность (неосязаемость и сложность для восприятия);

· неотделимость услуги от источника;

· непостоянство (неодинаковость) качества услуг;

· несохраняемость банковских услуг;

· договорной характер банковского обслуживания;

· связь банковского обслуживания с деньгами;

· протяженность обслуживания во времени;

· вторичность удовлетворяемых банковскими услугами потребностей.