Читайте также:
|
| Потребительская категория | Доля потребителей, % | Доля общей выручки, % | Выручка на потребителя, $ |
| Вершина | 129 774 | ||
| Крупные | 37 187 | ||
| Средние | 11 082 | ||
| Небольшие | 1 201 | ||
| Неактивные |
Вывод
Если ваша компания похожа на большинство структур бизнеса, утверждают Карри, вы, вероятно, будете сильно удивлены, обнаружив, насколько мало ваших потребителей приносят вам основную долю вашей выручки. В примере, разбираемом здесь, на верхние 20% потребителей приходится свыше 75% общей выручки. Кроме того, свыше 90% выручки приходится на существующих потребителей, что наглядно показывает, насколько важна уже сложившаяся база потребителей для успеха бизнеса.
Вопрос № 2: какие потребители дают больше всего прибыли?
Теперь определите процент прибыли вашей компании и прибыли на потребителя для каждой потребительской группы: высшей, крупной, средней и небольшой.
Для этого вам необходимо распределить прямые издержки, расх оды на продажи, на маркетинг и другие виды затрат, на различные г руппы, а затем вычесть их из выручки, генерируемой каждой группой.
Карри отмечают, что задача правильного распределения расходов может породить некоторые горячие дискуссии.
Например, как следует распределять накладные расходы: по проданным товарам и полученной в результате этого выручке или по потребителям?
Карри предлагают сделать это следующим образом: 50% – по товарам и 50 % по потребителям. А как вы будете распределять издержки на маркетинг и продажи? Например, на какие виды деятельности ваши продавцы тратят свое время?
Обсуждайте подобные темы и достигайте единства мнения среди руководства компании о том, как эти издержки следует распределять. Карри считают, что вас не должно очень сильно беспокоить, что итоговым цифрам будет не хватать большой точности.
В данном случае вы не готовите отчет для акционеров, для Комиссии по ценным бумагам (SЕС) или для налоговой службы. Вы просто пытаетесь лучше понять, с какими типами потребителей вам рентабельно работать, а с какими нет.
После того как вы сделаете эти вычисления, вы, возможно, придете к результатам, похожим на цифры для разбираемого здесь примера
Доля общей выручки по потребительским категориям
| Потребительская категория | Доля потребителей, % | Доля общей выручки, % | Выручка на потребителя, $ |
| Вершина | 34 015 | ||
| Крупные | 8 620 | ||
| Средние | 2 649 | ||
| Небольшие | (12) | (993) | |
| Неактивные | (8) | (489) |
Вывод
Если ваша компания похожа на большинство структур бизнеса, считают Карри, вы, скорее всего, будете удивлены, когда обнаружите, что верхние 20% ваших потребителей не только обеспечивают вам наибольшую выручку, но и дают фактически более 100% вашей прибыли.
Издержки, связанные с маркетингом, продажами, счетами, получением денег и другими видами деятельности с вашими небольшими и неактивными потребителями, съедают всю маржу прибыли по этим категориям. Другими словами, в отношениях с 80% ваших потребителей вы на самом деле теряете деньги!
Вопрос № 3: на что вы тратите основную долю своего маркетингового бюджета?
Затем изучите, как вы тратите деньги, выделенные на маркетинг. Ваши результаты, может быть, будут похожи на цифры, представленные в примере
Дата добавления: 2014-12-18; просмотров: 160 | Поможем написать вашу работу | Нарушение авторских прав |