Студопедия  
Главная страница | Контакты | Случайная страница

АвтомобилиАстрономияБиологияГеографияДом и садДругие языкиДругоеИнформатика
ИсторияКультураЛитератураЛогикаМатематикаМедицинаМеталлургияМеханика
ОбразованиеОхрана трудаПедагогикаПолитикаПравоПсихологияРелигияРиторика
СоциологияСпортСтроительствоТехнологияТуризмФизикаФилософияФинансы
ХимияЧерчениеЭкологияЭкономикаЭлектроника

Технология организации рекламы товаров при прямых продажах

Читайте также:
  1. CTR иногда называется «откликом» или коэф­фициентом проходимости. Обычно выражается в процентах и является од­ним из самых популярных способов измерения эффективности рекламы.
  2. CTR — показатель эффективности интернет-рекламы, измеряемый как отношение числа нажатий на рекламное объявление (кликов) к числу показов этого объявления.
  3. I - операции с подакцизными товарами, совершаемые производителями этих товаров;
  4. I. Перечень товаров для личного пользования, запрещенных к ввозу на таможенную территорию таможенного союза и (или) вывозу с этой территории
  5. II категория. Проблемные кредитные организации
  6. II. Перечень товаров для личного пользования, ограниченных к ввозу на таможенную территорию таможенного союза и (или) вывозу с этой территории
  7. III Принципы организации производственных процессов
  8. III. ПОРЯДОК ОРГАНИЗАЦИИ И ПРОВЕДЕНИЯ ОБЩЕГО СОБРАНИЯ СОБСТВЕННИКОВ ПОМЕЩЕНИЙ МКД
  9. III. Рекомендации по организации и проведению этапов экзамена
  10. Lt;variant>политика, технология, общество, структура

Какие рекламные средства будет использовать фирма при выходе на рынок для стимулирования продаж своих товаров зависит от избранной стратегии маркетинга.

Виды рекламных материалов, которые может использо­вать фирма, зависят от вида товаров и услуг, которые выхо­дят на рынок. Чем сложнее устройство и назначение товара, тем полнее должен быть арсенал рекламных материалов.

После того, как определен список потенциальных кли­ентов, можно разрабатывать рекламные материалы.

• Среди рекламных материалов, способствующих реа­лизации товаров и услуг, можно выделить следующие презентационная книга;

• прайс-лист;

• бланк заказа;

• рекламные письма;

• анкета;

• опубликованные материалы;

• статьи и информация о товаре;

• специальные письма и магнитофонные записи;

• поздравления;

• слайды и фотографии;

• рекламные проспекты;

• рекламная брошюра или каталог;

• купонные предложения;

• афиши; купоны, демонстрируемые в магазинах;

• видеоролик.

Презентационная книга является достаточно убеди­тельным фактором при персональных продажах. В ней, как правило, собраны и скомпонованы необходимые рек­ламные материалы. Важно, чтобы в книгу вошла вся ин­формация, которую следует представить потенциальному клиенту для полной демонстрации товара, а также, чтобы эта информация была размещена в удобной последователь­ности.

Каждая часть рекламного изображения должна быть использована для создания сильного, мощного и хорошо нацеленного впечатления.

Для технической и маркетинговой информации необ­ходимо включать в презентационную книгу приложение. В приложении могут быть схемы, графические изображе­ния, фотографии и другой иллюстративный материал.

Хорошо бы показать объемы продаж своих товаров оригинальными графическими линиями. Покупатель убе­дится, что продажи в компании возрастают и захочет при­соединиться к счастливым обладателям товаров данной фирмы.

Включение в презентационную книгу фотографий со­здает атмосферу доверительных отношений с покупателя­ми.

Рекламная брошюра или каталог. Учитывая ситуацию на рынке, рекламная брошюра или каталог должны мак­симально привлекать внимание конкретного покупателя и максимально стимулировать к совершению покупки. Рекламная брошюра или каталог являются важнейшим средством продажи и стоят того, чтобы их делали пра­вильно и на профессиональном уровне.

Прайс-лист и бланк заказа. Прекрасно оформленные бланки заказов способствуют росту заказов. Они должны включать в себя следующие элементы:

1. Название фирмы, адрес и почтовый индекс.

2. Перечень товаров с указанием цен и места для ука­зания желаемого количества, а также места для записи общей стоимости.

Как показывает практика, прайс-листы разумнее все-таки предлагать на отдельном бланке, которые легко при­ложить к бланку-заказу.

Рекламные проспекты. Это идеальное средство для при­влечения внимания к товарам и услугам. В рекламных проспектах можно рассмотреть все преимущества и выго­ды, которые в себе несут товары и услуги данной фирмы. Это прекрасное введение в рекламную кампанию: часто более экономмичными и эффективным оказывается ис­пользование вначале рекламного проспекта, а потом уже издание каталогов и брошюр.

Купонные предложения. Купонные предложения пре­красно дополняют рекламные брошюры и проспекты. Они особенно действенны, если используются в определенное время и предлагают более приемлемые цены (рекламные скидки), например, если покупатель приобретает опреде­ленную совокупность товаров или услуг. В таких случаях купонные предложения побуждают покупателя к дей­ствию.

Афиши. Афиши эффективны, когда на товары, изобра­женные на афише, существует широкий потенциальный спрос, и можно в ней подчеркнуть преимущества товара.

Купоны, демонстрируемые в магазинах. Как правило, демонстрации в магазинах нацелены на основных покупателей товаров данной фирмы. Прежде всего должна быть достигнута договоренность с администрацией магазина о деловом сотрудничестве. Необходимость такой акции дол­жна основываться на глубокой уверенности, что демонст­рация приведет к возникновению новых заказов.

Рекламные письма. Эффективность рекламных писем возрастает, если их использовать в сочетании с предварительными телефонными звонками потенциальным клиен­там. Рекламные письма предназначаются для иллюстра­ции при продажах, они открывают возможность установ­ления последующего контакта с клиентом, например, по­средством следующего звонка по телефону для получения заказа или для встречи с демонстрацией товара.

Анкета. Очень часто клиенты обращаются в фирму с вопросами, касающимися особенностей продажи товара данной фирмы. Это вполне естественно, ведь люди не все­гда помнят, что прочитали и поэтому стремятся выяснить для себя что-то дополнительно. Подобные вопросы можно изложить на отдельном листе — анкете. И уже в анкете подробно изложить, чем товар данной фирмы отличается от других, какие преимущества содержит в себе в сравне­нии с конкурентами, как им пользоваться.

Вопросы, с которыми приходится сталкиваться, часто однотипны. Выбрать наиболее часто встречающиеся, чет­ко ответить на них и, в результате, анкета вопросов и ответов для клиентов готова.

Опубликованные материалы. Если о продукции ком­пании публикуются статьи с положительной оценкой их использования, то эти материалы должны быть непременно в презентационной книге для того, чтобы произвести нуж­ное впечатление на клиентов. Можно сделать коллаж ста­тей, чтобы показать, что фирма разворачивает успешную деятельность на рынке, заняла свою рыночную нишу.

Статьи и информация о товаре. Вполне может быть, i что информация о товаре данной фирмы еще не попала в периодическую печать. Нестрашно. Очень часто в отрас­левых журналах опубликован материал, достаточно близ­ко соприкасающийся именно с особенностями вашего товара. Чем ближе тема статьи к вашим товарам, тем луч­ше.

Специальные письма и поздравления. При получении похвальных писем и положительных отзывов о товаре своей фирмы необходимо в обязательном порядке исполь­зовать их в презентации и включать их в презентацион­ную книгу. Это лицо компании. Такие материалы произ­ведут впечатление на покупателей в плане установления доверия ко всему, что продает данная фирма.

Для того, чтобы получить такое похвальное письмо, достаточно попросить об этом довольного клиента. Мож­но самому набросать текст письма, где будут отмечены положительные стороны продаваемого товара или оказы­ваемых услуг с тем, чтобы довольные клиенты могли под­писать его.

Магнитофонные записи. Они представляют собой по­лезное средство формирования у покупателей представле­ния о товаре или услуге. Эффективность такой записи возрастает, если она озвучена экспертом по данной груп­пе товаров. Продолжительность записи — не более 15 ми­нут, так как по истечении этого времени внимание клиен­та резко снижается.

Хороший эффект достигается, если записывать мини-интервью с покупателями. Если дополнить мини-интер­вью высказываниями эксперта, то получается достаточно убедительное средство для продвижения своего товара.

Слайды. Эффективность проводимых презентаций рез­ко возрастает, когда наряду с хорошим текстом применя­ются слайды и видеоролики. Степень воздействия на кли­ента усиливается, так как включаются несколько орга­нов чувств. Демонстрация слайдов и видео способствует визуальному подтверждению преимуществ презентуемого товара.

В последние три-четыре года появились мультимедий­ные презентации, эффективность воздействия которых на клиента еще более высока. Однако при их проведении требуется компьютер или ноутбук, что не все компании могут себе позволить. Несмотря на это, в ближайшем будущем мультимедийные презентации займут достойное место в системе продвижения товаров на рынке. Конку­ренция непременно подтолкнет к этому.

 

Вывод: таким образом рассмотрели второй вопрос лекции, выяснили, что хороший эффект достигается, если записывать мини-интервью с покупателями. Если дополнить мини-интер­вью высказываниями эксперта, то получается достаточно убедительное средство для продвижения своего товара.

 




Дата добавления: 2014-12-18; просмотров: 33 | Поможем написать вашу работу | Нарушение авторских прав




lektsii.net - Лекции.Нет - 2014-2024 год. (0.009 сек.) Все материалы представленные на сайте исключительно с целью ознакомления читателями и не преследуют коммерческих целей или нарушение авторских прав