Читайте также:
|
|
Какие рекламные средства будет использовать фирма при выходе на рынок для стимулирования продаж своих товаров зависит от избранной стратегии маркетинга.
Виды рекламных материалов, которые может использовать фирма, зависят от вида товаров и услуг, которые выходят на рынок. Чем сложнее устройство и назначение товара, тем полнее должен быть арсенал рекламных материалов.
После того, как определен список потенциальных клиентов, можно разрабатывать рекламные материалы.
• Среди рекламных материалов, способствующих реализации товаров и услуг, можно выделить следующие презентационная книга;
• прайс-лист;
• бланк заказа;
• рекламные письма;
• анкета;
• опубликованные материалы;
• статьи и информация о товаре;
• специальные письма и магнитофонные записи;
• поздравления;
• слайды и фотографии;
• рекламные проспекты;
• рекламная брошюра или каталог;
• купонные предложения;
• афиши; купоны, демонстрируемые в магазинах;
• видеоролик.
Презентационная книга является достаточно убедительным фактором при персональных продажах. В ней, как правило, собраны и скомпонованы необходимые рекламные материалы. Важно, чтобы в книгу вошла вся информация, которую следует представить потенциальному клиенту для полной демонстрации товара, а также, чтобы эта информация была размещена в удобной последовательности.
Каждая часть рекламного изображения должна быть использована для создания сильного, мощного и хорошо нацеленного впечатления.
Для технической и маркетинговой информации необходимо включать в презентационную книгу приложение. В приложении могут быть схемы, графические изображения, фотографии и другой иллюстративный материал.
Хорошо бы показать объемы продаж своих товаров оригинальными графическими линиями. Покупатель убедится, что продажи в компании возрастают и захочет присоединиться к счастливым обладателям товаров данной фирмы.
Включение в презентационную книгу фотографий создает атмосферу доверительных отношений с покупателями.
Рекламная брошюра или каталог. Учитывая ситуацию на рынке, рекламная брошюра или каталог должны максимально привлекать внимание конкретного покупателя и максимально стимулировать к совершению покупки. Рекламная брошюра или каталог являются важнейшим средством продажи и стоят того, чтобы их делали правильно и на профессиональном уровне.
Прайс-лист и бланк заказа. Прекрасно оформленные бланки заказов способствуют росту заказов. Они должны включать в себя следующие элементы:
1. Название фирмы, адрес и почтовый индекс.
2. Перечень товаров с указанием цен и места для указания желаемого количества, а также места для записи общей стоимости.
Как показывает практика, прайс-листы разумнее все-таки предлагать на отдельном бланке, которые легко приложить к бланку-заказу.
Рекламные проспекты. Это идеальное средство для привлечения внимания к товарам и услугам. В рекламных проспектах можно рассмотреть все преимущества и выгоды, которые в себе несут товары и услуги данной фирмы. Это прекрасное введение в рекламную кампанию: часто более экономмичными и эффективным оказывается использование вначале рекламного проспекта, а потом уже издание каталогов и брошюр.
Купонные предложения. Купонные предложения прекрасно дополняют рекламные брошюры и проспекты. Они особенно действенны, если используются в определенное время и предлагают более приемлемые цены (рекламные скидки), например, если покупатель приобретает определенную совокупность товаров или услуг. В таких случаях купонные предложения побуждают покупателя к действию.
Афиши. Афиши эффективны, когда на товары, изображенные на афише, существует широкий потенциальный спрос, и можно в ней подчеркнуть преимущества товара.
Купоны, демонстрируемые в магазинах. Как правило, демонстрации в магазинах нацелены на основных покупателей товаров данной фирмы. Прежде всего должна быть достигнута договоренность с администрацией магазина о деловом сотрудничестве. Необходимость такой акции должна основываться на глубокой уверенности, что демонстрация приведет к возникновению новых заказов.
Рекламные письма. Эффективность рекламных писем возрастает, если их использовать в сочетании с предварительными телефонными звонками потенциальным клиентам. Рекламные письма предназначаются для иллюстрации при продажах, они открывают возможность установления последующего контакта с клиентом, например, посредством следующего звонка по телефону для получения заказа или для встречи с демонстрацией товара.
Анкета. Очень часто клиенты обращаются в фирму с вопросами, касающимися особенностей продажи товара данной фирмы. Это вполне естественно, ведь люди не всегда помнят, что прочитали и поэтому стремятся выяснить для себя что-то дополнительно. Подобные вопросы можно изложить на отдельном листе — анкете. И уже в анкете подробно изложить, чем товар данной фирмы отличается от других, какие преимущества содержит в себе в сравнении с конкурентами, как им пользоваться.
Вопросы, с которыми приходится сталкиваться, часто однотипны. Выбрать наиболее часто встречающиеся, четко ответить на них и, в результате, анкета вопросов и ответов для клиентов готова.
Опубликованные материалы. Если о продукции компании публикуются статьи с положительной оценкой их использования, то эти материалы должны быть непременно в презентационной книге для того, чтобы произвести нужное впечатление на клиентов. Можно сделать коллаж статей, чтобы показать, что фирма разворачивает успешную деятельность на рынке, заняла свою рыночную нишу.
Статьи и информация о товаре. Вполне может быть, i что информация о товаре данной фирмы еще не попала в периодическую печать. Нестрашно. Очень часто в отраслевых журналах опубликован материал, достаточно близко соприкасающийся именно с особенностями вашего товара. Чем ближе тема статьи к вашим товарам, тем лучше.
Специальные письма и поздравления. При получении похвальных писем и положительных отзывов о товаре своей фирмы необходимо в обязательном порядке использовать их в презентации и включать их в презентационную книгу. Это лицо компании. Такие материалы произведут впечатление на покупателей в плане установления доверия ко всему, что продает данная фирма.
Для того, чтобы получить такое похвальное письмо, достаточно попросить об этом довольного клиента. Можно самому набросать текст письма, где будут отмечены положительные стороны продаваемого товара или оказываемых услуг с тем, чтобы довольные клиенты могли подписать его.
Магнитофонные записи. Они представляют собой полезное средство формирования у покупателей представления о товаре или услуге. Эффективность такой записи возрастает, если она озвучена экспертом по данной группе товаров. Продолжительность записи — не более 15 минут, так как по истечении этого времени внимание клиента резко снижается.
Хороший эффект достигается, если записывать мини-интервью с покупателями. Если дополнить мини-интервью высказываниями эксперта, то получается достаточно убедительное средство для продвижения своего товара.
Слайды. Эффективность проводимых презентаций резко возрастает, когда наряду с хорошим текстом применяются слайды и видеоролики. Степень воздействия на клиента усиливается, так как включаются несколько органов чувств. Демонстрация слайдов и видео способствует визуальному подтверждению преимуществ презентуемого товара.
В последние три-четыре года появились мультимедийные презентации, эффективность воздействия которых на клиента еще более высока. Однако при их проведении требуется компьютер или ноутбук, что не все компании могут себе позволить. Несмотря на это, в ближайшем будущем мультимедийные презентации займут достойное место в системе продвижения товаров на рынке. Конкуренция непременно подтолкнет к этому.
Вывод: таким образом рассмотрели второй вопрос лекции, выяснили, что хороший эффект достигается, если записывать мини-интервью с покупателями. Если дополнить мини-интервью высказываниями эксперта, то получается достаточно убедительное средство для продвижения своего товара.
Дата добавления: 2014-12-18; просмотров: 33 | Поможем написать вашу работу | Нарушение авторских прав |