Студопедия  
Главная страница | Контакты | Случайная страница

АвтомобилиАстрономияБиологияГеографияДом и садДругие языкиДругоеИнформатика
ИсторияКультураЛитератураЛогикаМатематикаМедицинаМеталлургияМеханика
ОбразованиеОхрана трудаПедагогикаПолитикаПравоПсихологияРелигияРиторика
СоциологияСпортСтроительствоТехнологияТуризмФизикаФилософияФинансы
ХимияЧерчениеЭкологияЭкономикаЭлектроника

Алгоритм продажи - При возникновении интереса

Читайте также:
  1. C. Ветвящихся алгоритмов
  2. CТРУКТУРЫ ДАННЫХ И АЛГОРИТМЫ
  3. III. Алгоритмическая конструкция ветвление и ее использование в языке Visual Basic
  4. IV. Алгоритмическая конструкция цикл и ее использование в языке Visual Basic
  5. LINUX|| Алгоритм замещения страниц в ОС Linux.
  6. VI. Продажи. Стимулирование сбыта
  7. А) рост интереса к кукле
  8. А. Беседа о профессиональной деятельности кандидата, его профессиональных интересах, опыте, образовании, т.е. о всей профессиональной биографии.
  9. АЛГОРИТМ
  10. Алгоритм
Ваши шаги Ваши слова Суть действий
1. Выявляй потребность
Если клиент рассматривает диваны, не присаживаясь на них -визуальные предпочтения a. Определяем, в какой интерьер нужно вписывать диван b. Определяем внешние предпочтения     На основании ответов делаем первое предположение     c.Определяем предпочтения по «посадке» на диван: как удобнее Сначала садимся сами, показывая как удобнее устроиться, затем предлагаем сесть клиенту   - если клиент уже присел или трогает мебель на ощупь     1. Для какой комнаты подбираете мебель? В каком стиле хотите оформить? (оформлена) (выясняем особенности интерьера) 2. Какая мебель больше нравится? Вот, например, модерн – четкие формы (указываем рукой на модель), классика– более объемные, пышные (указываем на диван). Вам внешне что больше нравится? В салоне представлены диваны-кровати, угловые диваны, модульные системы. Какой вариант вас больше интересует? Спать планируете на диване каждый день или нужен гостиный вариант? 3. Давайте посмотрим модель…. - Тогда для вашей комнаты больше подойдет …. - Присядьте, пожалуйста. Удобно? - Садитесь как дома!   - Благодаря разной мягкости, глубине сиденья, высоте спинки можно подобрать диван для любого отдыха. Вам какие больше нравятся? На каких удобнее? Давайте подберем диван персонально для Вас! - Наши диваны для расслабленного, комфортного отдыха, обычно, расслабляясь мы садимся так… (показываем)   Люди в своем выборе отталкиваются либо от внешних предпочтений, либо от ощущений. (аудиалы, визуалы, кинестетики) По поведению клиента интуитивно определяем, что для него более важно и актуально. Первые вопросы, позволят определить с какой модели начать презентацию, а в процессе работы модель может измениться и это нормально.   В качестве резюме и для того, что бы ваша убежденность передалась клиенту – говорим: «Мы обязательно подберем для Вас самое лучшее». Или: «Давайте вместе выберем!»     Если клиент – отталкивается во всем в первую очередь от ощущений, то последовательность меняется: сначала «посадка», а потом визуальные предпочтения.
3. Презентация. (Пользуйся таблицей перевода свойств товара в выгоды для клиента). Подобрав нужное, показывай и рассказывай о:
Особой конструкции дивана (разработки компании) · Удобная посадка, расслабление, отдых     · Глубина сиденья, высота подушек спинки     Чувствуете под поясницей поддержку? Это поясничный валик для отдыха спины. Удобно ли вашей руке на подлокотнике? Это благодаря определенной высоте подлокотника. У этого дивана много подушек и глубокое сиденье. Благодаря им Вы сможете обустроить место для отдыха как захотите. (демонстрируем). Настроение и отношение продавца к товару всегда передаются клиенту. Поэтому, рассказываем «вкусно», увлеченно, так, что бы клиент почувствовал, что мы любим нашу мебель. Т.о. мы не просто презентуем, а вовлекаем в продажу, демонстрируем.
Высоком качестве внутреннегоисполнения и отделки Мы используем только качественные материалы. Благодаря этому вы можете оценить отделку бельевого ящики, обратите внимание на направляющие и фурнитуру. Показываем то, что создает общее впечатление о качестве.
Наличии спального места · Практически любой диван можно использовать для сна каждый день · Только лучшие проверенные механизмы трансформации   Наличие механизма трансформации позволит превратить диван в просторную кровать. Все механизмы прошли тестирование на 3600 циклов складывания и раскладывания. Это гарантирует более 10 лет использования.  
Правильном уходе за мебелью и сервисной поддержке Мы стремимся, чтобы мебель долго радовала клиентов, поэтому я Вам расскажу, как Вы сможете ухаживать за своим диваном (рассказываем о способах ухода за кожей/тканью).  
Т.О. в завершении презентации нужно сказать самое главное и в конце добавить еще один весомый аргумент (скидка, гарантия, сервисное обслуживание) -А еще у этой модели можно заказать… -К тому же, у Вас есть потрясающая возможность купить этот диван со скидкой …… Это техника «предложить чуть больше». Работает как «последний камешек на чашу весов в нашу пользу».
3. Отвечай на возражения
Используй формулу: Частичное согласие - позитивный переход – аргумент; «Да, я согласен, что…,но (однако)….», «Да….и поэтому» Когда аргументы не оказывают влияния, предлагай альтернативу;   Группы возражений: ·Цена - своди к качеству и комфорту, фабричности. Приемы работы с ценой: 1.Сравнение расходов (соотнесение с принесенной пользой, со сроком эксплуатации, качеству); 2.Уменьшение (базовая модель + дополнительные опции по отдельности); 3.Сравнение(сравнить данную модель с такой же, но в более дорогом исполнении); 4.Бутерброд (перечислить все преимущества, а только потом озвучить конечную цену).   · Сроки – своди к 1) покажи на что сроки меньше; 2)наша мебель пользуется спросом – заказов много; 3)фабричное качество, полный цикл производства;   ·Техническое решение – к качеству     ·Негативный опыт – к качеству, к фабричности и к комфорту По цене: Да, Вы правы, наша мебель стоит не дешево. Но ведь качественные вещи никогда дешевыми не бывают, согласны? Все комплектующие, облицовочные материалы, механизмы трансформации проходят строгий контроль, что позволяет нам давать длительные гарантии по сроку службы нашей мебели и ее свойствам. При проектировании нашей мебели учитываются физические особенности человека, поэтому сидеть и спать на наших диванах особенно комфортно. По срокам: Быстрее будет изготовлен …… Или: вы можете и с подиума приобрести. Наша мебель спросом пользуется. Ткань будет привезена именно под ваш диван, на это нужно время.     - По техническому решению: Понимаю Ваши опасения. Но конструкции наших механизмов проходят испытания на 10 лет использования.     Негативный опыт: - Да, к сожалению, подобное случается, но не в нашей компании. Мы – одни из крупнейших производителей и заботимся о сервисе! Мы быстро реагируем на любое обращение клиента. Кроме того, мы специалисты в разработке комфортной мебели и все конструкции наших диванов проходят испытания Старайтесь в любом возражении недостаток перевести в достоинство! Опережайте самые частые опасения клиентов («Вы можете спросить….) Например: сроки изготовления – эксклюзивные поставки кожи/ткани персонально под ваш заказ!
4. Ускоряй сделку
1. Фразы, направленные на подталкивание клиента к принятию решения. Приемы завершения продажи: 1. Создание спешки; 2. Допущение(предполагаем, что клиент уже принял решение о покупке, и мы договариваемся о дальнейших действиях после покупки); 3.Метод повторяющегося «Да!»(уточнить несколько вопросов, ответ на которые 100% -«да», а затем задать вопрос: «Тогда оформляем бланк заказа?»); - Можно сразу оформить заказ, ваша ткань есть в наличии… - Конечно, Вы можете походить еще, посмотреть… и приходите к нам… Многие считают нашу мебель самой удобной. - А еще у нас бесплатная доставка и сборка в квартире. - У нас гарантия 18 месяцев и послегарантийное обслуживание. -Если оформим заказ, то успеем до повышения цен. - Этот материал в январе будет уже по другой цене, сейчас на него спеццена… Не должно быть зависания – ситуации, когда клиент вроде согласен, а продавец ждет и смотрит.
5. Правильно завершай сделку
· Поддерживай правильность выбора:   Поздравляем с удачной покупкой! Отличный выбор!  
· Приглашай возвратиться - при уходе без покупки Передается «раздатка»/ каталоги (Приглашающая фраза по ситуации) Приходите ещё, Вы обязательно найдете подходящую мебель. Вот наш каталог! Вот мой /наш телефон. Звоните! Когда клиент уходит с каталогом, обязательно используем фразы для ускорения сделки.
- при уходе с покупкой Приходите к нам снова. Многие рекомендуют нас друзьям и близким. Мы всегда рады вас видеть!!!  
Ни один покупатель/посетитель не уходит из салона без «раздатки»/ каталога!

Примеры

· Пример выяснения потребностей у клиента (имитация работы дизайнера).

Легче всего определить диван, который будем презентовать так: разговор можно начать со стиля комнаты, с уже имеющейся мебели.

 

1. Определяем стиль.

Для какой комнаты мебель подбираете? А в каком стиле хотите оформить? А по размерам, комната насколько большая? Какая мебель уже есть/планируется? (выясняем особенности интерьера)

Мебель по стилю давайте определим. Вот, например, модерн – четкие формы (указываем рукой на модель), классика – более объемные, пышные (указываем на диван). Вам внешне, что больше нравится?

В салоне представлены диваны-кровати, угловые диваны, модульные системы. Какой вариант вас больше интересует?

Спать планируете на диване каждый день или нужен гостиный вариант?

Тогда для вашей комнаты больше подойдет...

Определили стиль, размер/комплектацию.

2. Определяем по комфорту, удобно ли клиенту?

Присядьте, пожалуйста, удобно ли вам будет. У нас диваны разные по мягкости, по высоте спинки, глубине сиденья. (Сначала сами присаживаемся, демонстрируем, как можно удобно расположиться)




Дата добавления: 2014-12-18; просмотров: 47 | Поможем написать вашу работу | Нарушение авторских прав




lektsii.net - Лекции.Нет - 2014-2024 год. (0.008 сек.) Все материалы представленные на сайте исключительно с целью ознакомления читателями и не преследуют коммерческих целей или нарушение авторских прав