Читайте также:
|
Переговоры рассматриваются как поиск согласования общих и конфликтующих интересов.
Начальные условия переговоров:
- взаимозависимость;
- неполный антагонизм или неполное сотрудничество.
Переговоры не нужны в следующих случаях:
1. Если у Вас есть возможность отдавать распоряжения или право инструктировать.
2. Если точку зрения, несовпадающую с Вашей, высказывает консультант.
3. Если существует третья сторона, которая трезво оценивает ситуацию и имеет возможность принимать общие решения или навязывать те или иные решения.
Прежде всего, необходимо выделить те ситуации, в которых переговоры неуместны. Это позволит сэкономить время.
Параметры переговоров:
* Предмет переговоров;
* Сфера интересов;
* Временные рамки;
* Темы переговоров.
Правильная оценка этих параметров и их контроль позволяет гарантировать более лучшие результаты переговоров.
Этапы переговорного процесса.
Определение цели
Достижение соглашения
Обсуждение
Аргументация и контраргументация
Стартовые позиции
Подготовка к переговорам
Обязательным условием успешного завершения переговоров является тщательная подготовка. Начинать надо со сбора информации, которая позволит уточнить цель переговоров, установить какое соглашение должно быть достигнуто, и выявить наилучший путь ее достижения. На этапе подготовки переговоров следует выделить наилучшие способы их ведения. Переговоры могут строиться по не директивному способу или с преобладанием директивных способов.
Не директивные способы ведения переговоров предполагают:
1) Готовность к соглашению (хотя бы временному), то есть соглашение с тем, что предлагает оппонент.
2) Готовность к изменению собственного мнения, когда это способствует конструктивному разрешению критической ситуации и не противоречит принципиальным установкам стороны, которая готова изменить свое мнение.
3) отказ от критики личности оппонента и всего того, что затрагивает его самолюбие;
4) акцентирование внимания не предметной деловой стороне переговоров;
5) отбор и закрепление высказываний, способствующих конструктивному решению и согласию;
6) умение слушать оппонента, использование принципа повторения высказываний для более полного понимания сторон;
7) отказ от открытой интерпретации (оценки) мотивов и намерений оппонентов;
8) постановка открытых вопросов, лишенная двусмысленности и подтекста.
Одна из теорий ведения переговоров основана на выделении характеристики промежуточных стадий и результатов переговоров. Эти характеристики включают оценку выигрыша и потерь. В этом случае нужно планировать 2 типа действий, а именно взятие обязательств и угрозы.
Первый тип - обязательства. Предполагает взятие обязательств на себя, а так же информирование оппонента об уже имеющихся обстоятельствах. Эти обстоятельства должны убедить оппонента в невозможности идти противной стороне на дальнейшие уступки.
Второй тип - угрозы. Это демонстрируемая способность и готовность нанести ущерб оппоненту. При этом используется прием «демонстрация силы». Фактически это демонстрация возможности контроля темпа и времени ведения переговоров.
Эффективность переговоров в значительной степени зависит от самоконтроля участников и контроля за ходом переговоров. Может быть выбрана так же тактика давления. При этом задача состоит в создании такой ситуации, когда одна из сторон вынуждена пойти на уступки.
Эта тактика предполагает:
1) отказ от переговоров;
2) завышение требований (в начале переговоров);
3) возрастание требований в процессе переговоров;
4) затягивание переговоров.
Тактика давления эффективна лишь в редких случаях. В то же время при подготовке к переговорам необходимо предусматривать возможность перехода сторон к различным способам ведения переговоров.
Процесс переговоров. Умения и навыки ведения переговоров
В процессе переговоров стороны с различными позициями их высказывают, обсуждают, аргументируют и приходят к соглашению.
Залог успеха при переговорах - это умение и навыки их проведения:
1. Проведение четкой грани между оппонентами, как человеком и обсуждаемым вопросом.
2. Необходимо взглянуть на проблему глазами оппонента. Оппонент имеет определенные потребности, интересы, установки, предубеждения, занимает определенную позицию.
3. Акцент на возможность удовлетворить оппонента, а не те интересы, которые он хочет отстоять.
4. Совместная разработка альтернатив.
5. Поиск объективной меры, которая позволяет оценить принимаемые решения.
Для достижения соглашения участник переговоров должен уметь:
1. Ясно излагать свои позиции.
2. Слушать описание ситуации, которое дает оппонент.
3. Предлагать решение.
4. Слушать решения (воспринимать) предлагаемые другими участниками переговоров.
5. Обсуждать предложенные решения и при необходимости быть готовым к изменению своей позиции.
6. Хорошо владеть языком, на котором ведутся переговоры или уметь эффективно работать с переводчиком.
Дата добавления: 2014-12-18; просмотров: 44 | Поможем написать вашу работу | Нарушение авторских прав |