Студопедия  
Главная страница | Контакты | Случайная страница

АвтомобилиАстрономияБиологияГеографияДом и садДругие языкиДругоеИнформатика
ИсторияКультураЛитератураЛогикаМатематикаМедицинаМеталлургияМеханика
ОбразованиеОхрана трудаПедагогикаПолитикаПравоПсихологияРелигияРиторика
СоциологияСпортСтроительствоТехнологияТуризмФизикаФилософияФинансы
ХимияЧерчениеЭкологияЭкономикаЭлектроника

Тема 2.4.6 Органо-минеральные грунты

Читайте также:
  1. Грунты считаются сухими, если водой заполнено не более 1/3 объема пор; влажными – при заполнении от 1/3 до 2/3 объема пор и мокрыми – при большем заполнении пор водой.

 

1. Понятие международных (внешнеторговых) коммерческих операций, их виды.

2. Контрагенты на мировом рынке.

3. Подготовка внешнеторговых сделок.

4. Коммерческие предложения.

5. Ценовой анализ при подготовке сделок.

 

 

 

Внешнеэкономическая деятельность субъектов хозяйствования осуществляется путем проведения коммерческих операций — определенных приемов по подготовке и налаживанию сотрудничества с зарубежными партнерами. Эти операции можно классифицировать по трем группам: продажа товаров, технико-экономическое и научно-техническое сотрудничество.

Правовой формой, опосредующей международные коммерческие операции, являются сделки. В соответствии со ст. 154 Гражданского кодекса Республики Беларусь сделками признаются действия граждан и организаций, направленные на установление, изменение или прекращение гражданских правоотношений. Если они возникают во внешнеэкономической сфере, то рассматриваются как внешнеэкономические сделки. Действия, направленные на установление, изменение, прекращение правовых отношений в области внешней торговли, — внешнеторговые сделки. К ним относятся сделки, в которых хотя бы одна из сторон является иностранным физическим или юридическим лицом и содержанием которых являются операции по ввозу из-за границы товаров, услуг и результатов творческой деятельности или по их вывозу за границу, либо какие-либо вспомогательные операции, связанные с осуществлением экспортно-импортной деятельности.

Сделка может выражать волю двух и более лиц — двусторонняя и многосторонняя сделка. Поскольку сделки в сфере внешнеэкономической деятельности предполагают участие двух и более лиц, они получают форму договора. Применительно к договорным отношениям с иностранными партнерами используются различные термины: «сделка», «договор», «контракт», «соглашение», «протокол», «договоренность» и др. Эти термины могут рассматриваться как синонимы слова «договор».

 

Классифицировать международные торговые сделки можно в зависимости от предмета сделки и каналов сбыта.

По признаку предмета сделки их делят:

• на сделки купли-продажи товаров;

• сделки купли-продажи услуг;

• сделки купли-продажи научно-технической продукции.

В зависимости от каналов сбыта различаются сделки напрямую и косвенные.

Сделки напрямую предполагают прямые связи между производителем и конечным потребителем. Косвенные сделки предполагают участие третьего лица-посредника.

Сделки купли-продажи товаров в материально-вещественной форме являются классическими для международной торговли. При такой сделке продавец обязуется передать товар в собственность покупателя в оговоренные сроки и на согласованных усло­виях, а покупатель обязуется принять товар и уплатить за него определенное количество денежных единиц

В свою очередь, сделки купли-продажи товаров делятся на экспортные, импортные, реэкспортные, реимпортные, встречной торговли.

Экспортная сделкапредусматривает вывоз за границу товаров, произведенных (добытых, выращенных) в стране экспортера, а также ранее ввезенных из-за границы и подвергшихся существенной переработке, изменяющей их основные характеристики.

Импортная сделкапредусматривает закупку и ввоз товаров иностранного происхождения непосредственно из стран производителя или посредника для последующей их реализации на внутреннем рынке своей страны.

К реэкспортнымотносятся сделки, предусматривающие вывоз за границу ранее ввезенного товара, не подвергшегося в реэкспортируемой стране какой-либо переработке. Однако могут быть произведены незначительные операции, не меняющие наименования товара: переупаковка, нанесение специальной маркировки и другие работы, позволяющие подготовить товар к реэкспорту в соответствии с требованиями покупателя. В мировой торговле сложилась практика, при которой в случае превышения стоимости дополнительных операций половины экспортной цены товар меняет наименование, а операции по его продаже становятся экспортными.

Реимпортныесделки связаны с ввозом из-за границы ранее вывезенных отечественных товаров. Ими могут быть товары, не проданные на аукционах, возвращенные с консигнационного склада, забракованные покупателем. Основной признак такой сделки — пересечение товаром границы своей страны дважды (при ввозе и вывозе). Реимпортируемые товары должны находиться в том же состоянии, в котором они были при экспорте. Срок, в течение которого они могут быть ввезены обратно, устанавливается национальными нормативными актами.

Сделки встречной торговли.Особую форму международных торговых сделок представляют сделки, предметом которых является обмен товарами между сторонами сделки. Такие сделки на­зываются товарообменными, объединяются понятием «встречные сделки», а внешняя торговля, осуществляемая на основе встречных сделок, получила название встречной.

Встречная торговля (товарообмен) — это коммерческая практика, при которой продажа увязывается с закупкой товаров (услуг) либо наоборот, закупка обусловливается продажей. При этом оплата предусматривается поставками товаров в дополнение или вместо финансового урегулирования.

 

Сделки купли-продажи услуг. Специфика таких товаров, как услуги, состоит в том, что они не имеют материально-вещественной формы, а являются результатом определенной деятельности.

Международная торговля услугами имеет ряд особенностей:

• услуги, в отличие от товаров, производятся и потребляются, как правило, одновременно и не подлежат хранению;

• услуги оказывают существенное влияние на торговлю товарами, более того, положение товара на рынке во многом зависит от качества и количества услуг;

• торговля услугами в большей степени защищается государством от иностранной конкуренции, чем сфера материального производства.

Во всем многообразии видов услуг, прежде всего, необходимо выделить основные и обслуживающие (обеспечивающие) куплю-продажу товаров.

К основным сделкам купли-продажи услуг относятся:

• сделки по оказанию производственно-технических услуг;

• арендные сделки;

• сделки по консультационным услугам в области информации и совершенствования управления.

К сделкам, обслуживающим (обеспечивающим) международную торговлю, относятся:

• транспортно-экспедиционные, международных перевозок грузов, их хранения и страхования;

• проведение международных расчетов, рекламирование, таможенное оформление;

• техническое обслуживание;

• обработка информации;

• правовое обслуживание и т.п.

Производственно-техническиеуслуги в международной практике получили название инжиниринговых. Они представляют собой комплекс услуг коммерческого характера по подготовке и обеспечению процесса производства и реализации продукции, обслуживанию строительства, эксплуатации промышленных, инфраструктурных, сельскохозяйственных и других объектов. В случае оказания такого рода услуг в области управления и организации производства их принято называть консультационными (консалтинг).

При арендных сделкаходна из сторон (арендодатель) предоставляет другой стороне — арендатору — предмет аренды в исключительное пользование на установленный срок за определенное вознаграждение. Наибольшее распространение в международной коммерческой практике приобрела такая разновидность аренды, как лизинг. Объектами лизинга чаще всего являются: промышленное оборудование, авиационные двигатели, суда, самолеты, электрон­но-вычислительные машины, транспортные средства и др.

Лизинг форма товарного кредита, своего рода кредит аренды, сочетающий в себе и арендные, и кредитные отношения.

Туристические услугишироко распространенный сегодня вид деятельности. Международный туризм охватывает категорию лиц, выезжающих за границу и не занимающихся там оплачиваемой деятельностью. Виды туристических услуг, предлагаемых в качестве товара на международном рынке, довольно разнообразны:

• услуги по размещению (в гостиницах, мотелях, пансионатах, кемпингах);

• услуги по перемещению до страны назначения и по стране различными видами пассажирского транспорта;

• услуги по обеспечению питанием;

• услуги, направленные на удовлетворение культурных потребностей туристов (посещение театров, концертных залов, музеев, фестивалей, спортивных соревнований, знакомство с памятниками истории и культуры)

• услуги, направленные на удовлетворение деловых интересов туристов (участие в конгрессах, симпозиумах, научных конференциях, ярмарках и выставках);

• услуги торговых предприятий (продажа сувениров, открыток);

• услуги по оформлению документации (паспорта, визы).

Туристические услуги оказываются либо в отдельности по выбору, либо в комплексе, который предоставляют так называемые инклюзив-туры и пэкидж-туры.

Инклюзив-турыприменяются чаще всего при авиационных перевозках, причем стоимость перевозки туриста к месту назначения и обратно определяется на основе специально разрабатываемых инклюзив-тарифов, которые иногда наполовину ниже обычных. Инклюзив-туры используются как при групповых, так и при индивидуальных туристических поездках.

Пэкидж-туртакже предполагает предоставление клиенту полного комплекса услуг, который, однако, может и не включать транспортных расходов. Обычно пэкидж-туры организуются по определенной, заранее рекламируемой программе.

 

В качестве объектов сделок купли-продажи научно-технической продукции выступают научно-технические знания и объекты авторского права, имеющие не только научную, творческую, но и коммерческую ценность. Специфика этих товаров заключается в том, что они являются творениями человеческого разума и среди множества объектов права собственности занимают особое место как объекты интеллектуальной собственности. В числе этих специфических товаров — патенты на изобретения, промышленные образцы, лицензии, товарные знаки, технические знания и опыт, объединяемые понятием «ноу-хау», а также объекты, охраняемые авторским правом: научные труды, литературные и художественные произведения, конструкторские чертежи, программы для ЭВМ, базы данных и др. Произведения, охраняемые авторским правом, не требуют особой регистрации, сам факт создания произведения обеспечивает ему собственную правовую защиту. В этой связи содержанием сделок по торговле объектами, охватывающими сферу духовной жизни, являются операции по уступке и приобретению прав на перевод и издание научной и художественной литературы, на постановку театральных спектаклей, исполнение музыкальных произведений, прокат и обмен кино­фильмами и телепрограммами.

 

 

 

Одним из условий успешного осуществления внешнеэкономической деятельности является правильный выбор подходящего партнера (контрагента).

Контрагентами называются стороны, находящиеся в договорных отношениях по купле-продаже товаров или оказанию различных услуг. Иностранными контрагентами белорусских участников ВЭД выступают организации и фирмы, являющиеся противоположной стороной в коммерческой сделке.

Под иностранной фирмой следует понимать обособившуюся в процессе общественного разделения труда хозяйственную единицу, зарегистрированную в соответствующей правовой форме и осуществляющую свою деятельность с целью извлечения прибыли.

Общепризнанная международная классификация фирм определяет их по ряду признаков:

· по виду хозяйственной деятельности и по характеру совершаемых операций;

· характеру собственности, «правовому положению»;

· принадлежности капитала в объеме операций.

По виду хозяйственной деятельности и характеру совершаемых операций различают фирмы промышленные, торговые, транспортные, страховые, инжиниринговые, туристические и др. Самые многочисленные в этой группе – промышленные фирмы. К их числу относятся фирмы, в которых 50% оборота и более составляет продукция их собственных предприятий. Ведущие их них – автомобильные, машиностроительные, электротехнические, химические, нефтяные, нефтехимические и др. Весомое место занимают сельскохозяйственные и агропромышленные компании, осуществляющие переработку и сбыт основных видов продукции крестьянских хозяйств.

Торговые фирмы занимаются операциями купли-продажи могут входить в систему сбыта промышленных фирм, либо являются независимыми торговыми посредниками.

Строительные, инженерно-строительные, инженерно-консультационные фирмы занимаются проектированием и строительством объектов различного назначения.

Транспортные фирмыобеспечивают авто-, авиа-, железнодорожные и морские перевозки, трубопровод энергоносителей, выполняют экспедиционные и складские операции.

Важную роль играют банковские страховые, финансовые компании.

В зарубежных странах функционируют инновационные, научно-исследовательские фирмы, а также компании, осуществляющие услуги в области спорта, туризма; фирмы, оказывающие услуги в организации досуга, питания и т.д.

По правовому положению. Знание правового положения фирмы позволяет ответить на вопросы, кто и в каком размере несет ответственность по обязательствам фирмы, кто оплачивает ее долги в случае банкротства, кто имеет право заключать договоры от имени фирмы. Хотя правовые формы деятельности фирм в различных странах отличаются и имеют особенности, определяемые национальным законодательством, можно выделить основные виды, общие для большинства иностранных государств.

Индивидуальные предприниматели – физические лица, осуществляющие хозяйственные операции в разных сферах деятельности. Они заключают сделки от своего имени и несут полную ответственность всем своим имуществом по обязательствам своей фирмы. Индивидуальные предприниматели не подлежат публичной отчетности, содержание их торговых книг – коммерческая тайна.

Коллективные коммерсанты – это различные объединения предпринимателей, действующие в организационно-правовых рамках товариществ, обществ, акционерных обществ. Основными видами объединений предпринимателей являются полное товарищество, коммандитное товарищество, общество с ограниченной ответственностью, акционерное общество.

Полное товарищество – объединение двух или более лиц для осуществления предпринимательской деятельности с целью получения прибыли. Его основные правовые особенности:

· личное участие в делах товарищества;

· ответственность участников по обязательствам товарищества не только вложенным капиталом, но и своим имуществом;

· распределение прибыли (убытков) между участниками пропорционально доле каждого их них;

· отсутствие обязанности публичной отчетности.

В форме полного товарищества действуют в основном некрупные фирмы, и, хотя число их достаточно велико, в экономике развитых стран роль их второстепенна.

Коммандитное товарищество – товарищество, в котором одни участники (полные товарищи) несут ответственность по делам товарищества как своим вкладом, так и всем своим имуществом, другие – вкладчики или коммандитисты – отвечают только своим вкладом. Оно также не обязано публичной отчетностью. Представлять фирму такой правовой формы могут только полные товарищи, только они могут заключать сделки от его имени.

Общество с ограниченной ответственностью (ООО) – общество, в котором участники отвечают по своим обязательствам только своими вкладами; ООО – это форма объединения капиталов. Капитал общества делится на паи (доли участия). Свидетельство об уплате пая не может быть продано другому лицу без разрешения членов общества. Участники общества, как правило, представлены небольшой группой людей, хорошо знающих друг друга.

Акционерное общество – форма объединения капиталов путем выпуска акций. Представляет собой объединение вкладчиков капитала, называемых акционерами. Ответственность акционеров по делам общества ограничивается только суммой, выплаченной за приобретенные акции.

По характеру собственности фирмы делятся на частные, государственные и кооперативные.

По принадлежности капитала фирмы бывают национальные, иностранные и смешанные.

По объему операций фирмы делятся на крупные, средние, мелкие. Причем в различных странах эти понятия не являются одинаковыми.

 

 

В процессе подготовки и осуществления внешнеторговых операций их участники прибегают к детальному изучению возможных партнеров и конкретных фирм, с которыми заключаются контракты. В условиях неустойчивой мировой конъюнктуры, ее резких изменений приходится очень осторожно подходить к выбору партнера, особенно при сотрудничестве на длительный период.

Прежде всего возникает вопрос: «В какой стране искать иностранного контрагента для долгосрочного сотрудничества?» Выбирая страну, наряду с экономическими соображениями, учитывают характер торгово-политических отношений с этим государством. Предпочтение отдается тем партнерам, с которыми налажены нормальные деловые отношения, подкрепленные договорно-правовой основой и которые не допускают к стране партнера никакой дискриминации.

Большое значение имеет политическая и социально-экономическая ситуация в потенциальном районе внешнеэкономического сотрудничества. Стабильная обстановка - дополнительный плюс при прочих равных условиях. Необходимо обратить внимание на наличие и масштабы системы нетарифных ограничений, применяющихся на зарубежных рынках. Следует учитывать объемы внешней торговли страны-партнера по выбранному направлению сотрудничества. Важным фактором является оценка емкости рынка по выбранному товару. Должны быть изучены данные по системе таможенного, валютного регулирования ВЭД, об уровне конкуренции на рынке, уровне цен на аналогичные товары.

При выборе фирмы-партнера важно изучить ее различные аспекты деятельности:

· технологический – изучение технического уровня продукции фирмы, ее технологической базы и производственных возможностей;

· научно-технический – сведения об организации научно-исследовательских и опытно-конструкторских работ и затрат на них;

· организационный - изучение организации управления фирмы;

· экономический – оценка финансового положения и возможностей фирмы;

· правовой – изучение норм и правил, действующих в стране потенциального партнера.

Изучая потенциального партнера, следует руководствоваться определенными принципами. Один из них – степень солидности, под которой подразумеваются количественные показатели деятельности, масштаб операций, степень платежеспособности и кредитоспособности, степень доверия банков.

Другим важным принципом в выборе фирмы является ее непосредственно деловая характеристика – деловое реноме. Репутация фирмы определяется тщательностью и добросовестностью при исполнении обязательств, наличием опыта в определенной сфере бизнеса, стремлением учитывать предложения и пожелания контрагента и решать все возникающие ситуации путем переговоров.

В числе принципов можно назвать и учет опыта прошлых сделок. При наличии прочих равных условий коммерсанты отдают предпочтение тем фирмам, которые хорошо зарекомендовали себя в прошлом.

Определенное значение при выборе партнера может иметь и его положение на данном рынке: является ли он посредником или самостоятельным производителем (потребителем) продукции. Коммерсанты, как правило, стремятся к устранению посреднических звеньев в торговых операциях, чтобы не уступать часть прибыли посреднику. В то же время посреднические услуги широко используются в тех случаях, когда они являются объективной необходимостью. К выбору посредника фирма подходит столь же тщательно.

Торговые фирмы ряда стран в некоторых случаях связывают закупки с одновременной продажей своих товаров. Подобная увязка импортных операций с экспортными имеет значение не только для расширения сбыта, но и для более приемлемого способа оплаты импортных товаров, тем более, если требуется свободно конвертируемая валюта. Поэтому иностранному поставщику, являющемуся одновременно покупателем экспортных товаров, отдается определенное предпочтение.

Оперативно-коммерческая работа по изучению фирм во внешнеэкономических службах предприятий и внешнеторговых организациях должна включать:

· предварительный сбор данных о фирме, с которой предполагается проведение переговоров или заключение сделки;

· текущее наблюдение за деятельностью фирм, с которыми заключены контракты;

· выявление и изучение новых фирм – возможных контрагентов по экспорту и импорту;

· систематическое изучение фирменной структуры товарных рынков по основным статьям экспорта и импорта;

· наблюдение за деятельностью фирм-конкурентов, играющих ведущую роль на отдельных товарных рынках.

Механизм изучения фирм состоит из сбора информации, систематизации полученных сведений и составления фирменного досье.

Вопросы для досье могут быть разделены на две группы:

1) общая характеристика фирмы (род деятельности, номенклатура производства и другие слагаемые, характеризующие роль фирмы на рынке);

2) специальные аспекты: кредитоспособность, финансовое положение фирмы, обеспеченность ее заказами, заинтересованность в получении заказа от белорусской стороны, участие фирмы в различных картельных и других соглашениях, деловая характеристика руководителя фирмы.

 

Основными источниками информации при изучении зарубежных фирм являются:

1) личная информация, получаемая непосредственно в процессе делового общения или косвенно от органов власти, представителей деловых кругов, СМИ, имеющих дело с интересующей фирмой;

2) информация, публикуемая самими фирмами (отчеты, проспекты, рекламные и информационные материалы, каталоги);

3) периодическая печать, освещающая текущую деятельность фирмы. Это известные газеты и журналы «Business Week”, “The Wall Street Journab”, “Barron s”, “Fortune “ и ряд других, постоянно публикующих информацию о выпуске отдельных видов продукции, объемах капвложений, состоянии рынка, конкурентоспособности фирм, стоимости акций и их доходности, экономических и финансовых результатах деятельности фирм.

4) Американский журнал “Fortune “ ежегодно публикует данные о 500 американских и 500 неамериканских промышленных компаниях. «Business Week” публикует подборки “100 лидеров мирового бизнеса» и сводные показатели по 1000 крупнейшим компаниям из трех десятков стран:

· фирменные справочники, они ежегодно издаются информационно-справочными агентствами. В зависимости от назначения и характера информации справочники делятся на адресные, товарофирменные, общефирменные, отраслевые, по финансовым связям, биографические, директорские;

· информация, предоставляемая специализированными банками данных. Здесь речь идет о банках (базах) данных, создаваемых с коммерческими целями консультативными издательскими фирмами;

· информация, предоставляемая специализированными организациями: консалтинговыми фирмами, банками, союзами предпринимателей, торговыми палатами, государственными организациями. Эта информация – наиболее дорогостоящая и конфиденциальная;

· информация, полученная из различных источников, систематизируется, анализируется и заносится в досье на фирму.

Досье фирмы включает ряд документов, которые подготовлены специально сотрудниками внешнеэкономических служб.

К документам, обязательным для выполнения, относятся:

· карта фирмы;

· сведения о переговорах с фирмой;

· сведения о деловых отношениях.

 

Информационная карта фирмы представляет собой анкету, содержание которой сгруппировано по основным вопросам, характеризующим различные стороны деятельности фирмы:

· название страны, почтовый и телеграфный адреса, номер телефона, год основания фирмы;

· предыстория торговли, производства или характера услуг;

· производственные мощности, торговый оборот, число занятых;

· данные о финансовом положении фирмы. Сведения о филиалах, дочерних предприятиях;

· важнейшие конкуренты фирмы; владельцы, руководители фирмы;

· отрицательные моменты (невыполнение обязательств, рекламации, арбитраж, судебные дела и т.п.).

Сведения о переговорах составляются после завершения переговоров с фирмой. Основные вопросы для изучения:

· предмет переговоров;

· результат переговоров;

· характеристика представителей фирмы, проводивших переговоры:

особенности характера (слабые и сильные стороны), знание коммерческих и технических вопросов; поведение представителей фирмы во время переговоров; деловые отношения с другими партнерами.

Сведения о деловых отношениях в отличие от сведений о переговорах, составляемых после каждого раунда переговоров с фирмой, составляются один раз в год и отражают опыт работы с фирмой в течение этого времени. Они содержат данные о выполнении фирмой условий контракта, ее заинтересованности в работе с партнером, деловых качествах руководителей фирмы и ее представителей, проявившихся в процессе выполнения контракта.

Досье на фирму пополняется систематически, при этом перед началом нового финансового года и при подготовке крупных сделок целесообразно дополнительно собрать сведения о финансовом положении контрагента независимо от наличия этих данных за прошлые периоды.

Информационная карта фирмы не должна рассматриваться как обязательный стандарт, ее содержание зависит прежде всего от места фирмы на мировом рынке, поэтому каждый участник внешнеэкономической деятельности может подготовить свой вариант карты фирмы, исходя из собственных интересов и особенностей фирмы-партнера.

 

 

Один из завершающих этапов подготовки внешнеэкономических сделок – установление контактов с потенциальными зарубежными партнерами с помощью оферты, запросов и заказов.

После того, как субъект внешнеэкономической деятельности выбрал потенциальный круг партнеров, он приступает к установлению с ними деловых контактов. Для этого в адрес потенциальных партнеров направляются каталоги, проспекты, проводится рекламная компания. Однако наибольшее значение имеют способы установления контактов на основе прямых связей. Здесь можно выбрать следующие варианты:

· направить предложение непосредственно одному или нескольким возможным иностранным покупателям;

· принять и подтвердить заказ покупателя;

· направить покупателю предложение в ответ на его запрос с указанием конкретных условий будущего контракта;

· принять участие в торгово-промышленных выставках и ярмарках, как международных, так и национальных;

· направить контракт уже известному покупателю как результат согласования условий контракта по телефону, телетайпу или телексу на основе предшествующих договоренностей.

Если инициатива начала переговоров принадлежит продавцу, он заявляет о желании заключить договор купли-продажи на определенных условиях, рассылая инициативные предложения, называемые в международной коммерческой практике офертами.Под офертой понимается предложение продавца, направленное потенциальному покупателю, о продаже партии товара на определенных продавцом условиях.

Она может быть сделана в следующих формах:

· деловые письма или комплект документов, состоящих из коммерческих и технических условий предполагаемой сделки;

· типовая оферта с указанием обычных условий продажи продавца;

· проект контракта, подписанного экспортером и содержащего все основные условия сделки;

· телексное или телеграфное сообщение;

· в определенных обстоятельствах устно при личных встречах или по телефону с последующим подтверждением в письменной форме одним из вышеперечисленных способов.

Текст оферты должен быть предельно кратким, но вместе с тем четким и ясным. Он должен исключать возможность различного толкования, появления новых встречных запросов из-за неясно составленного первичного документа – все это ведет к потере времени, замедлению внешнеторговой работы и, следовательно, снижению ее рентабельности. В связи с этим нужно аргументировать доводы в сопроводительном письме к оферте.

Оферта, в которой обозначен товар и прямо или косвенно устанавливаются количество и цена, либо предусматривается порядок их установления, считается определенной. В ней обязательно должно быть выражено намерение оферента быть связанным условиями оферты в случае ее акцепта покупателем.

Условия, которые обычно указываются в оферте: наименование товара, его количественные и качественные характеристики, базисные условия и сроки поставки, условия платежа, характер тары и упаковки, порядок сдачи-приемки товара, санкции, условия арбитража, юридический адрес и подписи. Однако оферта не всегда должна содержать все перечисленные условия. В тех случаях, когда между сторонами ранее уже был заключен договор или когда стороны применяют типовые условия поставок, оферта может содержать лишь индивидуальные условия данной сделки (предмет сделки, количество, качество, цена, срок поставки), а в отношении остальных условий делается ссылка на предыдущий контракт или типовые условия.

Оферта может быть направлена экспортером возможным покупателям по собственной инициативе и в ответ на запрос покупателя. Во втором случае оферент связан условиями запроса, и поэтому действия его ограничены. Задача экспортера при этом заключается в том, чтобы в кратчайший срок направить оферту покупателю и чтобы она наилучшим образом отвечала условиям его запроса.

Когда инициатива исходит от экспортера, ему приходится самостоятельно решать ряд вопросов. Прежде всего, он определяет вид оферты – твердая или свободная.

Твердая оферта – посылается только одному возможному покупателю с указанием срока, в течение которого продавец является связанным своим предложением и не может сделать аналогичное предложение другому покупателю. Если покупатель согласен со всеми условиями оферты, он подтверждает это письменно, и после получения продавцом подтверждения покупателя, наступает момент вступления сторон в договорные обязательства. Неполучение ответа равносильно отказу покупателя от сделки, что освобождает продавца от сделанного им предложения. Если покупатель не согласен с одним или несколькими условиями оферты, он посылает продавцу контроферту и процедура повторяется (или отказ, или подтверждение). Существенными условиями оферты являются: цена, количество, качество, место и срок поставки, объем ответственности сторон, порядок разрешения споров.

Свободная оферта делается на одну и ту же партию товара нескольким покупателям. Она не устанавливает срока ответа и не связывает оферента с ним. Согласие покупателя с условиями свободной оферты подтверждается твердой контрофертой. После подтверждения продавцом (акцепта) твердой контроферты покупателя сделка считается заключенной. Продавец акцептирует контроферту покупателя, которую получил раньше или которого предпочел. Покупатель не вправе предъявлять какие-либо претензии продавцу, если продавец заключит сделку не с ним, а с другим контрагентом. Свободными офертами экспортеры пользуются в основном для предварительного ознакомления с неизвестным для них рынком или при выходе на рынок с новым товаром, по которому у них еще нет конкурентов.

Особого внимания заслуживает оформление предложений. В частности, если контрагент не знаком с экспортером, то оферта должна носить как деловой, так и рекламный характер. В этом случае допускается включение в текст оферты краткой информации о деятельности оферента. Следует уделить внимание и внешнему оформлению предложения (сорт бумаги, фирменный бланк, современные печатающие средства). В деловом мире по всем этим показателям судят о репутации и солидности фирмы. Пока договор не заключен, предложение может быть отозвано продавцом, если сообщение об отзыве будет получено покупателем до отправления им акцепта, т.е. своего письменного согласия с условиями оферты. Исключение предусматривается в двух случаях:

· если в предложении указано, что оно является безотзывным, с установлением определенного срока для акцепта или другим образом;

· если для адресата (покупателя) предпочтительнее рассматривать предложение как безотзывное и действовать соответствующим образом.

Акцепт покупателя, отправленный с опозданием, сохраняет силу, если оферент без промедления известит об этом адресата.

Если инициатива вступления в переговоры исходит от покупателя, то его обращение к продавцу с просьбой прислать предложение, принято называтьзапросом.Цель запроса – получить от экспортеров конкурентные предложения, из которых в результате анализа выбирается лучшее. Для этого запросы обычно посылают не одной, а нескольким фирмам различных стран, конкурирующим между собой. Делается это для того, чтобы покупатель имел свободу действий в ходе последующих переговоров с экспортером, если оферта последнего будет представлять для него интерес. Однако вопрос цены слишком важен для импортера, чтобы он мог оставить его решение полностью на усмотрение оферента. Поэтому, как правило, импортер выражает в запросе пожелание, чтобы в оферте продавца было указано, на какой базе и в какой валюте будет предложена цена товара. В запросе также указывают, сколько времени покупатель будет ждать оферту. Такой срок не должен быть больше времени, необходимого для ее составления и пересылки. Это важно, во-первых, потому, что в случае не поступления оферты в срок, импортер не будет на нее рассчитывать. Во-вторых, если экспортная фирма заинтересована в поставке запрашиваемого товара, но по каким-то причинам не может прислать оферту к назначенной дате, она попросит отсрочку. Это будет свидетельствовать о заинтересованности экспортера в предлагаемой сделке, что может быть использовано покупателем в последующих переговорах.

В целом запросы более лаконичны, чем оферты, и к их оформлению не предъявляются столь жесткие требования.

Покупатель может обращаться к продавцу не только с запросом, но и с определенным заказом – документом, в котором покупатель подробно излагает все необходимые условия для изготовления или подготовки заказываемого товара, а также все существенные элементы, необходимые для заключения внешнеторговой сделки. Заказы направляются постоянным контрагентам, поэтому в них во многих случаях указываются лишь индивидуальные условия будущей сделки, а во всем остальном стороны могут руководствоваться общими условиями поставок, заключенных между ними, либо условиями ранее выданного заказа (контракта). Экспортер, получивший заказ, либо подтверждает его принятие к исполнению, либо отклоняет (возможно, без объяснения причин).

После выбора партнера, вступления с ним в деловые контакты предстоит большая работа по подготовке сделки и заключению контракта. Для подготовки сделки необходимо владеть информацией как общего, так и конкретного характера:

· хорошо знать отечественную экономику, состояние развития той отрасли, товарами которой ведется торговля;

· иметь соответствующие познания в области экономики, торговых обычаев, транспортных условий тех стран, с контрагентами которых имеются деловые отношения;

· изучить все условия, которые существуют на рынке данного товара в стране партнера: емкость рынка, правовые условия торговли, торговые обычаи и торговую политику в отношении данного товара, каналы сбыта, требуемый ассортимент и оформление товара, объемы его производства внутри страны, сезонность потребления, уровень цен, тенденции их изменения, наличие конкуренции и методы работы конкурентов и т.д.

 

 

К наиболее важным элементам подготовки внешнеторговых сделок относится анализ цен мирового рынка и определение уровня контрактных цен. При анализе динамики цен и определения их уровня обычно используется ряд ценовых показателей: контрактные цены, биржевые котировки, справочные цены, прейскурантные цены, индексы цен и др.

Контрактные цены отражают действительный уровень цен на товар определенного качества при соответствующих условиях поставки и платежа.

Биржевые котировки – цены товаров, торговля которыми осуществляется на товарных биржах, они являются ценами реальных контрактов, осуществляемых на унифицированных условиях в отношении качества, объема и срока поставки, валюты платежа.

Цены аукционов близки к котировкам биржи, так как отражают цены реальных сделок. Цены аукционов – это цены регулярно действующих рынков публичной продажи товаров индивидуального качества. Через аукционы реализуются пушнина, чай, немытая шерсть, табак, спортивные лошади.

Справочные цены – это цены, публикуемые продавцами сырьевых товаров. Они не отражают реального уровня контрактных цен, отличаясь от них величиной скидок, предоставляемых продавцами покупателю.

Прейскуранты – показатели цен готовых изделий. Они, по сути, аналогичны справочным ценам на сырьевые товары.

Цены предложений – в ответ на запрос покупателя продавец направляет предложение на продажу, в котором содержатся предлагаемые условия поставки, платежа и цены. Для многих товаров, особенно машин и оборудования, цены предложений являются, по существу, единственным источником информации об уровне цен на рынке. Они отличаются от контрактных цен, так как корректируются в ходе переговоров. Однако в целом цены предложений также отражают уровень реальных цен по сравнению с прейскурантными и справочными.

Индексы цен – относительные показатели, отражающие динамику цен, но не дающие представления об их уровне.

Для определения уровня текущей цены необходимо проанализировать цены, сложившиеся на рынке в данный момент. Для этого применяются сравнительный и расчетный методы.

Сравнительный метод предполагает наличие достаточной ценовой информации, которая систематизируется и приводится в состояние, позволяющее сделать обоснованный вывод об уровне цен на момент заключения и исполнения сделки.

Расчетный метод обычно применяется при недостатке или отсутствии цен и заключается в расчете возможного уровня цен с учетом цен на аналогичные изделия, затрат на производство и других показателей.

Из расчетных методов наиболее часто используются методы удельной стоимости и приближенной калькуляции.

Удельная стоимость – это стоимость технико-экономической единицы товара (единица веса, мощности и т.д.). При расчете цены оборудования по удельной стоимости принимают во внимание так называемый коэффициент торможения цены, определяемый как отношение удельной стоимости машин или агрегата большей производительности к удельной стоимости однотипной машины или агрегата меньшей производительности.

Наиболее простой метод анализа цен – изучение динамики биржевых котировок. Биржевые цены примерно соответствуют уровню цен мирового рынка, так как на биржах совершается значительное количество сделок. Практика работы с биржевыми товарами свидетельствует, что производители товара могут продавать его по ценам выше или ниже текущих биржевых котировок. Если товар предлагается по ценам ниже уровня биржевых котировок на бирже, то следует ждать понижения цен на реальный товар. Чтобы устранить влияние краткосрочных и зачастую спекулятивных операций на биржах, следует анализировать биржевые котировки за достаточно длительный период – за три-четыре месяца или полгода до момента переговоров.

Биржевые котировки широко используются не только для проверки обоснованности цен по сделкам, заключаемым вне биржи, но и при оценке продукции, выработанной из биржевых товаров, т.е. из сырья (материалов), реализуемого через товарные биржи.

Проведенный ценовой анализ позволяет определить уровень текущих мировых цен на товар, но еще не дает ответа на вопрос, какую конкретную цену можно получить за товар, являющийся объектом экспортно-импортной операции. Экспортер или импортер должен определить для себя оптимальный уровень цен конкретной сделки. Основной метод – изучение цен конкурентов на аналогичные товары с внесением необходимых поправок с учетом сопоставляемых технических характеристик и различий в коммерческих условиях сделок. Такая работа называется приведением цен.

Внесение поправок осуществляется в следующей последовательности:

1. Конкурентные материалы приводятся к масштабу базового товара по количественным показателям – рассчитывается цена одного изделия (весовой единицы и т.п.). При этом должна учитываться скидка за объем заказа (достигает 10-40%). Цена единицы продукции должна быть увеличена на величину, учитывающую предоставленные скидки.

2. Поправка на комплектацию поставки. Это важно при покупке (продаже) сложного комплектного оборудования. В этом случае из цены, имеющейся в конкурентном материале, вычитают цены тех комплектующих, которые могут быть получены иным путем (закуплены у отечественных предприятий). Если в комплекте поставки отсутствуют какие-либо изделия, цены этих изделий прибавляются к цене, имеющейся в конкурентном материале.

3. Пересчет цен конкурентов в цены, выраженные в валюте предстоящей сделки, осуществляется по курсу соответствующих валют на момент действия конкурентного материала.

4. Цену, пересчитанную в валюту предстоящей сделки, определяют к сроку предстоящей сделки, чтобы учесть изменение цен при удорожании товаров, мировой инфляции и изменения курса валют.

5. Условия платежа оказывают существенное влияние на расчетную экспортную и импортную цены. Наиболее распространенной является аккредитивная форма расчетов, которая наряду с расчетными чеками, банковскими переводами и инкассо, представляет собой наличный платеж в отличие от продажи товара в кредит. Цены товара при платеже наличными, как правило, ниже, чем при продаже в кредит, на величину банковского процента кредитуемой части цены и на скрытые в кредитной контрактной цене затраты продавца в связи с кредитом (стоимость страхования кредита в страховых компаниях и др.).

6. Поправка на уторговывание. Обычно продавец, приславший коммерческое предложение, несколько завышает цену, а покупатель, владея информацией о реальных ценах мирового рынка, стремится получить скидку. В среднем она достигает 15-20%. Ценовой анализ оформляется путем заполнения конкурентного листа или расчета цены. В него заносятся следующие данные: техническая характеристика товара, данные по конкурентным предложениям, цены предшествующих сделок, уровень средней мировой цены, количество и базис поставки, условия платежа, срок поставки и другие условия, доказывающие обоснованность заключения договора по предлагаемым ценам.

 

 

Тема 2.4.6 Органо-минеральные грунты

Грунты дисперсные связные осадочные органо-минеральные и органические:

Ил – современный осадок морских акваторий, насыщенный водой, содержащий органическое вещество в виде растительных остатков и гумуса.

Сапропель – это пресноводный ил, он состоит из продуктов распада растительных и животных организмов. Сапропель образовывается на дне застойных водоемов, содержит в своем составе органические вещества (гумус, растительные остатки) около 10%.

Торф – тоже относится к органическим грунтам, это результат отмирания и неполного разложения растений при повышенной влажности и недостатке кислорода, содержит в своем составе органические вещества – 50%. Является сложным грунтом для закладки фундамента.

Грунт заторфованный – это песок и глинистый грунт (суглинок, глина), содержащий в своем составе от 10 до 50% торфа.

 

Торфы при визуальном описании дополнительно следует подразделять по типу болот на

1. верховые,

2. переходные,

3. низинные;

по происхождению

неразложившихся остатков – на

1. лесные,

2. лесо-топяные,

3. топяные (древесные, травяные, моховые);

по структуре (текстуре) на

1. зернистые,

2. войлочные,

3. губчатые.
При описании сапропелей следует дополнительно отмечать их разновидность по составу

1. : известковистые,

2. кремнеземистые,

3. детритовые.

 

К специфическим особенностям органо-минеральных и органических грунтов относятся:

1. высокая пористость и влажность;

2. малая прочность и большая сжимаемость с длительной консолидацией при уплотнении;

3. высокая гидрофильность и низкая водоотдача;

4. существенное изменение деформационных, прочностных и фильтрационных свойств при нарушении их естественного сложения, а также под воздействием динамических и статических нагрузок;

5. анизотропия прочностных, деформационных и фильтрационных характеристик;
склонность к разжижению и тиксотропному разупрочнению при динамических воздействиях;

6. наличие ярко выраженных реологических свойств;

7. проявление усадки с образованием усадочных трещин в процессе высыхания (осушения);
разложение растительных остатков в зоне аэрации;

8. наличие природного газа (метана);

9. повышенная агрессивность к бетонам и коррозионная активность к металлическим конструкциям.
Эти особенности позволяют считать рассматриваемые грунты малопригодными для строительства на них различных сооружений.

Основания, сложенные водонасыщенными органо-минеральными (илы, сапропели, заторфованные грунты) и органическими грунтами (торфы) или включающие эти грунты, должны проектироваться с учетом их особенностей: большой сжимаемости, существенной изменчивости и анизотропии прочностных, деформационных и фильтрационных характеристик и изменений их в процессе консолидации основания, длительного развития осадок во времени и возможности возникновения нестабилизированного состояния.

Для илов необходимо учитывать тиксотропию и газовыделение.

Следует учитывать также, что подземные воды в органо-минеральных и органических грунтах, как правило, сильно агрессивны к материалам подземных конструкций.

По характеру залегания органо-минеральные и органические грунты делятся на

1. открытые (залегающие с поверхности),

2. погребенные (залегающие в виде линз или слоев на различной глубине)

3. и искусственно погребенные (перекрытые искусственно сформированными отложениями)

 

В зависимости от расположения слоев или линз органо-минерального и органического грунта в плане и по глубине основания выделяют наиболее распространенные типы оснований, приведенные на рисунке 6.8.

При проведении инженерно-геологических изысканий следует дополнительно устанавливать:

- характер залегания органо-минеральных и органических грунтов (рисунок 6.8) и толщину слоев, прослоек и линз этих грунтов;

- содержание органического вещества I_om для выделения заторфованных грунтов, торфов и сапропелей (ГОСТ 25100);

- степень разложения органического вещества D_pd в торфах;

- коэффициент консолидации.

Расстояние между отдельными скважинами не должно превышать 20 м и они должны полностью прорезать толщу органо-минеральных и органических грунтов с заглублением не менее чем на 2 м в подстилающие минеральные грунты.

Определение характеристик органо-минеральных и органических грунтов должно производиться не менее чем через 0,5 м по глубине каждого обнаруженного слоя.

I - в пределах всей сжимаемой толщи основания залегают органо-минеральные или органические грунты; II - в верхней части сжимаемой толщи основания залегает слой органо-минерального или органического грунта; III - в нижней части сжимаемой толщи основания залегают органо-минеральные или органические грунты; IV - сжимаемая толща в пределах пятна застройки здания включает односторонне (IVa), двусторонне (IVб) вклинившиеся линзы или содержит множество линз (IVв) из органо-минеральных или органических грунтов; V - в пределах глубины сжимаемой толщи находится одна (Va) или несколько прослоек (Vб) органо-минерального или органического грунта, границы которых в плане выходят за пределы пятна застройки здания

Рисунок 6.8 - Типовые схемы оснований, содержащих органо-минеральные и органические грунты

На площадках с илами с целью сохранения природной структуры этого грунта должны применяться методы испытаний, исключающие динамическое воздействие на грунт. Рекомендуется применение штампов, прессиометров, статического зондирования, приборов вращательного среза, радиоизотопных методов и т.д.

Следует выделять пресноводные илы с содержанием органического вещества более 10% - сапропели. В зависимости от условий залегания сапропели подразделяют на неуплотненные и уплотненные в природном залегании; по содержанию органического вещества - на минеральные, среднеминеральные и слабоминеральные.

Характеристики органо-минеральных и органических грунтов должны определяться, как правило, на основе непосредственных испытаний грунтов в полевых или лабораторных условиях.

Ориентировочные значения физико-механических характеристик сапропелей, открытых и погребенных торфов и илов, которые могут быть использованы для предварительной оценки оснований, сложенных указанными грунтами.

Для глинистых грунтов с содержанием органических веществ в долях единицы в диапазоне 0,05 I_om 0,25 нормативные значения характеристик Е, _описан для расчетов оснований сооружений,

Деформационные, прочностные и фильтрационные характеристики органо-минеральных и органических грунтов должны определяться в диапазоне давлений, соответствующих напряженному состоянию основания проектируемого сооружения. Указанные характеристики должны устанавливаться при испытаниях образцов грунта в вертикальном и горизонтальном направлениях.

Значения модуля деформации по результатам опыта должны устанавливаться для различных интервалов давлений и использоваться в расчетах осадки в зависимости от фактических нормальных напряжений по глубине основания в пределах сжимаемой толщи.

При расчетных деформациях основания, сложенного органо-минеральными и органическими грунтами, больше предельных или недостаточной несущей способности основания должны предусматриваться следующие мероприятия в соответствии с подразделом 5.8:

- полная или частичная прорезка слоев органо-минеральных и органических грунтов фундаментами;

- полная или частичная замена органо-минерального и органического грунта песком, гравием, щебнем и т.д.;

- уплотнение грунтов временной или постоянной пригрузкой основания сооружения или всей площадки строительства насыпным (намывным) грунтом или другим материалом (с устройством фильтрующего слоя или дрен при необходимости ускорения процесса консолидации основания);

- закрепление илов буросмесительным способом.

В зависимости от типа основания (см. рисунок 6.8), степени заторфованности, глубины залегания и толщины органо-минеральных и органических грунтов, а также конструктивных особенностей проектируемого сооружения и предъявляемых к нему эксплуатационных требований рекомендуются следующие варианты специальных мероприятий:

- уплотнение основания временной или постоянной нагрузкой, в том числе с устройством вертикальных дрен и дренажных прорезей - для оснований I и II типов;

- полная или частичная прорезка слоя органо-минеральных и органических грунтов фундаментами, в том числе свайными, - для оснований II, IV и V типов;

- выторфовка линз или слоев органо-минерального и органического грунта с заменой его минеральным грунтом - для оснований II, IV и V типов;

- устройство фундаментов (столбчатых, ленточных и т.п.) на песчаной, гравийной, щебеночной подушке или на предварительно уплотненной подсыпке из местного материала - для всех типов оснований;

- устройство сооружений на плитных фундаментах, перекрестных монолитных или сборно-монолитных лентах и т.п. с конструктивными мероприятиями по повышению пространственной жесткости сооружения - для всех типов оснований.

В отдельных случаях основание, содержащее органо-минеральные и органические грунты, может быть использовано при соблюдении определенной скорости передачи нагрузки или при применении конструктивных мероприятий (введение поясов жесткости, разбивка здания на отдельные секции и т.п.).

Песчаные подушки, устраиваемые под фундаментами с целью замены органо-минеральных и органических грунтов, уменьшения давления на нижележащие слои, повышения, в случае необходимости, отметки подошвы фундаментов, ускорения процесса консолидации (уплотнения) нижележащих грунтов, устраивают, как правило, из песков крупных и средней крупности. В отдельных случаях допускается применение щебня, гравия, шлака или гравийно-песчаной смеси. Мелкие пески для устройства подушек не рекомендуются.

Плотность сухого грунта в подушках из песка крупного и средней крупности рекомендуется не менее 1,65 т/м3.

Для намыва слоя грунта в качестве основания сооружения могут применяться супеси и пески любой крупности. Для ускорения консолидации намываемого слоя пылеватых песков или супесей необходимы предварительный намыв или укладка на маловодопроницаемое естественное основание, сложенное органо-минеральными и органическими грунтами, дренирующего слоя, например, из песка средней крупности.

Проектирование пригрузки должно производиться с учетом требований. При этом должны быть установлены толщина и размеры в плане пригрузочного слоя и время, необходимые для достижения заданной степени консолидации основания, а также конечная осадка основания под пригрузкой.

Конечную осадку и время консолидации слоя органо-минерального и органического грунта при намыве или отсыпке на него песчаного слоя определяют без учета осадки подстилающего слоя, если его модуль деформации в 10 раз и более превышает модуль деформации органо-минерального и органического грунта.

Нагрузку от намыва или отсыпки и порядок ее учета в расчетах конечной осадки, а также время консолидации слоя органо-минерального и органического грунта определяют в соответствии с принятым проектом организации работ.

6.4.30 Конечную осадку слоя органо-минерального и органического грунта в стабилизированном состоянии s, м, вызванную намытым или отсыпанным слоем песка, определяют по формуле

s = 3ph/(3E + 4р), (6.18)

где р - давление от песчаной насыпи на поверхность органо-минерального и органического грунта, кПа;

h - толщина слоя органо-минерального и органического грунта, м;

Е - модуль деформации органо-минерального и органического грунта при полной влагоемкости, кПа. Размер насыпи в плане должен быть не менее 5h.

В случае если основание, содержащее органо-минеральные и органические грунты, состоит из нескольких горизонтальных слоев с различными модулями деформации, осадку всей толщи в конце периода стабилизации определяют как сумму осадок отдельных слоев.

При толщине слоев органо-минеральных и органических грунтов, превышающей 3 м, их рекомендуется уплотнять с использованием вертикальных дрен.

План расположения дрен, их сечение и шаг устанавливают расчетом из условия 90% консолидации основания или в зависимости от назначаемых сроков уплотнения строительной площадки. В плане дрены располагают в углах квадратов или равносторонних треугольников с шагом: для песчаных дрен 1,5-3 м, для дрен заводского изготовления 0,5-2 м.

Для сооружений I и II уровней ответственности шаг дрен определяют на опытных участках.

При использовании вертикальных дрен, полностью прорезающих уплотняемый слой грунта, и наличии дренирующих слоев на концах дрены консолидация грунта под нагрузкой происходит за счет отжатия поровой воды в дрену и дренирующие слои. Эквивалентный диаметр зоны влияния дрен d_e в этом случае следует принимать при расположении дрен по квадратной сетке d_e = 1,13d; по гексагональной сетке - d_e - 1,05d, где d - расстояние между осями дрен (шаг дрен).

В проектах сооружений, возводимых на органо-минеральных и органических грунтах, должны предусматриваться следующие нормы натурных измерений деформаций оснований и фундаментов:

- при застройке новых районов типовыми зданиями высотой 5 этажей и более - одно наблюдаемое здание на 3 строящихся;

- при застройке квартала - первое по очередности постройки здание I и II уровней ответственности;

- для всех сооружений, имеющих конструкции пролетом более 24 м;

- для сооружений, в которых в ходе строительства или эксплуатации возникли значительные деформации несущих конструкций или появились трещины.

 


Дата добавления: 2014-12-19; просмотров: 24 | Нарушение авторских прав

<== предыдущая лекция | следующая лекция ==>
Тема 3. Международные коммерческие операции. Подготовка внешнеторговых сделок.| Охрана труда как институт трудового права. Понятие охраны труда.

lektsii.net - Лекции.Нет - 2014-2020 год. (0.299 сек.) Все материалы представленные на сайте исключительно с целью ознакомления читателями и не преследуют коммерческих целей или нарушение авторских прав