Читайте также:
|
Каналы распространения – это больше, чем простые объединения фирмы. Они представляют сложные поведенческие системы, в которых люди и компании взаимодействуют для выполнения своих целей. Было бы идеально, если бы все участники канала работали вместе и согласованно. В реальности же они действуют сами по себе, руководствуясь только своими интересами. В результате нередки конфликты внутри каналов. При этом существуют два типа конфликтов.
Горизонтальный конфликт- это конфликт между фирмами на одном и том же уровне канала сбыта
Вертикальный конфликт – это конфликт между различными уровнями одного и того же кан сбыта
Вертикальные маркетинговые системы – включают производителей, оптовых и розничных продавцов, действующих как объединение системы. Здесь обычно одно из звеньев канала является ведущим и управляет другими на основе контрактов или соглашений. Есть корпоративные и интегрированные виды систем, объединяющие последовательность стадии производства и распределения, которые контролируются единственным владельцем. Напр.гостиница открывает собственную турагенства, чтобы обеспечить минимальный стабильный уровень загрузки.
Управляемые или контролируемые вертикальные системы – системы представляют форму кооперации без контрактов, которая обеспечивается благодаря высокой репутации торговой марки одного из участников канала или силе его коммерческой организации. напр во многих странах есть собственные авиалинии, оказывают влияние на резервирование, на работу туроператоров и транспортных агентств в границах соответствующих государств.
Договорные вертикальные системы – обычно могут представлять добровольные цепи под эгидой оптового торговца, объединения розничных торговцев и франшизные системы. Франшиза – это особые отношения в предпринимательстве, благодаря которым предприниматель приобретает право пользования торговой маркой, а так же связанные с этим определенные права и обязанности в интересах успешного функционирования своего предприятия. Есть 2 категории франшизы- первая – это организация распределения продукта, вторая – это форма предпринимательства в сфере услуг, например в индустрии гостеприимства.
Горизонтальные маркетинговые системы – представляют собой организации, объединяющие сети сбыта двух или более компаний с целью объединения производственных и маркетинговых ресурсов для достижения более высокой эффективности. Часто это сводится к использованию нескольких каналов сбыта. Чтобы определить ограничения, накладываемые целевым рынком, факторами поведения покупателей, особенностями товара или услуг и самой фирмой, необходимо выявить:
1- характеристики рынка, - размер, сезонность
2- характеристика товаров и услуг,- длинный для обычного товара или короткий канал сбыта(прямые) для эксклюзивного товара
3- характеристики фирмы- размеры и финансовая возможность
4 – характеристики посредника
5 оценка альтернативных вариантов канала сбыта- оценивается по нескольким критерием-
Экономические критерии – оценивается предполагаемый уровень продаж и затрат на создание и функционирование каждого канала и сравнивается с аналогичными показаниями самой фирмы.
Критерий адаптивности – если гостиница выбирает независимого представителя на неизвестном рынке, то он, как правило, требует заключения с ней долгосрочных отношений.
Критерий контроля – использование независимых коммерческих представителей предполагает меньшую потребность в контроле, чем наличие собственной системы каналов сбыта. Контроль используется для предприятий работающих по франшизе.
Оптовые продавцы – осуществляют продажи другим продавцам, а не конечным покупателям. В туристском бизнесе это туроператоры, которые выполняют:
Сбор пакетов путешествий - размещение в гостинице, транспортные услуги, питание, экскурсии
Приобретение необходимых для туристского пакета компонентов в больших объемах
Приобретение права собственности и обеспечение перепродажи турпакетов небольшими партиями
Обеспечение турагентов комиссионными вознаграждениями
Предоставление потребителям пакетов услуг по туристской поездки.
Розничные продавцы – в качестве розничных продавцов туристских услуг выступают туристские агенты, предоставляющие услуги конечным потребителям, т.е. туристам. В ряде случаев они приобретают права собственности на реализуемую продукцию, а их вознаграждение равно торговой наценки. Другими посредниками являются
туристские брокеры – посредники, которые не обязательно становятся собственниками реализуемой услуги, но ведут коммерческие переговоры от имени собственника
специалисты – компании, специализирующиеся на определенных видах деятельности.
представители игровых заведений – посредники, обслуживающие одно или несколько казино, с которыми обычно существует негласное соглашение. Привлекают выгодных клиентов, ведут списки игроков.
представители гостиниц – продают гостиничные и услуги гостиниц на определенной рыночной территории. Эффективно когда отдалены от возможных клиентов.
Дата добавления: 2014-11-24; просмотров: 25 | Поможем написать вашу работу | Нарушение авторских прав |