Студопедия  
Главная страница | Контакты | Случайная страница

АвтомобилиАстрономияБиологияГеографияДом и садДругие языкиДругоеИнформатика
ИсторияКультураЛитератураЛогикаМатематикаМедицинаМеталлургияМеханика
ОбразованиеОхрана трудаПедагогикаПолитикаПравоПсихологияРелигияРиторика
СоциологияСпортСтроительствоТехнологияТуризмФизикаФилософияФинансы
ХимияЧерчениеЭкологияЭкономикаЭлектроника

VI. Продажи. Стимулирование сбыта

Читайте также:
  1. Анализ рынков сбыта. Стратегия маркетинга
  2. Анализ системы товародвижения и сбыта.
  3. Виды каналов сбыта
  4. Виды купли продажи.
  5. Выбор средств стимулирования сбыта.
  6. Выбор стратегии сбыта
  7. Границы рынка сбыта без учета размещения потребителя
  8. И СТИМУЛИРОВАНИЕ ПЕРСОНАЛА
  9. Каналы сбыта туристского продукта (определение, структура каналов сбыта)

 

58. Андерхил П. Место действия – торговый центр. – М.: Альпина Бизнесс Букс, 2005. – 218 с.

Если бы вы прожили в крупном торговом центре несколько лет, то, наверное, сами смогли бы написать подобную книгу. Стоит потратить несколько часов на то, чтобы познакомиться с наблюдениями человека, который уже более 30 лет всесторонне изучает феномен торгового центра.

 

59. Бакшт К. Построение отдела продаж с нуля до максимальных результатов. – СПб.: Питер, 2009. –

В основу книги лег опыт организации профессиональных отделов продаж в 40 различных компаниях. Она была написана через полтора года после выхода второго издания. Количество отделов продаж, построенных за это время, приближается к двум сотням. Книга будет полезна собственникам и руководителям коммерческих предприятий, руководителям отделов продаж, менеджерам по продажам, а также всем тем, кто хочет создать свой бизнес, ориентированный на работу с корпоративными клиентами.

 

60. Велхофф А. Массон Ж.-Э. Мерчандайзинг: эффективные инструменты управления товарными категориями. – М.: ИД Гребенникова, 2004. – 280 с.

Как добиться того, чтобы производитель, ритейлер и потребитель получили выгоду и стремились к продолжению сотрудничества? На этот не простой вопрос пытаются ответить авторы – признанные мировые эксперты по мерчандайзингу. Хочется еще раз отметить качественный перевод, грамотную редактуру и достойную полиграфию – качества, присущие всем книгам, выпускаемым Издательским Домом Гребенникова.

 

61. Качалов И.В. Планирование продаж с точностью до 90% и выше. – СПб.: Питер, 2008 – 304 с.

В книге одного из ведущих российских консультантов по маркетингу показано, как с помощью современных технологий анализа и прогнозирования можно упростить процесс планирования. И одновременно поднять его точность, несмотря на отсутствие достоверной информации. Предлагаемые автором модели и инструменты были неоднократно опробованы в России.

 

62. Левинсон Дж.К. Партизанский маркетинг: простые способы получения больших прибылей при малых затратах. (Сер. «Прицельный маркетинг»). М.: ЭКСМО, 2009. 400 с. ISBN 978-5-699-30287-1/

Разработанная автором концепция партизанского маркетинга, основными вложениями в который выступают время, настойчивость и креативность частного предпринимателя, в свое время наделала много шума. Многим пришелся по душе этот подход, который позволял обойти неповоротливых маркетинговых «динозавров» и выхватить у них из-под носа лакомый кусок. В четвертом издании автор мирового бестселлера предлагает современный арсенал вооружения для малого бизнеса нового столетия. Стратегии интернет-маркетинга, работа с новыми технологиями (например, подкастинг и автоматизированный маркетинг), таргетированные и реферальные программы.

 

63. Рукавишников А. Как увеличить продажи?: Интеллектуальный маркетинг. – М.: Эксмо, 2010. – 320 с.

Книга известного российского практика является итогом обобщения 20-летнего опыта работы на позициях топ-маркетолога («Балтика», «Евросеть», «Евразия Глобал»). Андрей Рукавишников дает свои ответы на вечные вопросы маркетинга: как работать в кризис, что должен уметь главный маркетолог компании, как строить взаимоотношения с рекламными и исследовательскими агентствами и т.д. Ну и, конечно, - на главный вопрос – вынесенный в заглавие.

64. Рекхэм Нил. СПИН-продажи. – М.: Манн, Иванов и Фербер, 2011. – 366 с.

Книга Рекхэма – о продажах. О «больших продажах». Сложного промышленного оборудования и профессиональных услуг. На В2В рынках. О том, чем «большие» продажи отличаются от «маленьких». О том, почему приемы успешные на рынках недорогих товаров повседневного спроса не работают на рынках «больших» продаж. О том - какие приемы работают, откуда это стало известно и как это можно доказать.

А еще она – о грамотном применении аналитических и исследовательских методов при решении управленческих задач. Свою «теорию» Рекхэм построил благодаря многочисленным экспериментам (их тщательной подготовке и описанию) и наблюдениям за реальными продажами. Тысячам реальных наблюдений. Если верить Нилу (а не делать этого нет никаких оснований), он и сотрудники его консалтинговой тренинговой компании в 70-х и 80-х гг. прошлого века осуществили тысячи формализованных наблюдений за действиями реальных продавцов (и покупателей) в реальных условиях. Обобщив успешный и неудачный опыт, Рекхэм со товарищи и придумали методику СПИН. Которую затем в течение уже 30 лет успешно применяют при обучении продавцов крупнейших мировых корпораций.

 

65. Симон Х. Продажи в кризис. - М.: Бизнес Психологии, 2010. – 254 с.

О чем, в первую очередь, думают 99% руководителей различных компаний по всему миру, когда конъюнктура ухудшается и продажи начинают снижаться? «Надо снизить цены и удержать объемы продаж». Как говорил 20 лет назад киношный персонаж бывшего губернатора Калифорнии – «БОЛЬШАЯ ОШИБКА!».

Почему именно это – самая большая ошибка, которую компании могут совершить в условиях кризиса, Херманн Симон объясняет буквально «на пальцах» и простейших графиках, языком, доступным даже старшеклассникам (хороших школ и из интеллигентных семей). И тут отдельное спасибо надо сказать переводчикам, редакторам и научному редактору - декану факультета маркетинга РЭА им. Г.В.Плеханова, члену Совета Гильдии Маркетологов Валерию Никишкину.

66. Шиффман С. Управление ключевыми клиентами. – М.: Претекст, 2009. – 313 с.

Кто такие ключевые клиенты? Как создавать и сохранять прочные взаимоотношения с важнейшими клиентами? Как завоевать доверие влиятельных лиц? Как сформировать план развития сети контактов внутри компании – клиента? Как разработать план роста продаж для ключевых клиентов? Как увеличить продажи? На эти и многие другие важнейшие вопросы маркетинга отвечает в своей книге один из ведущих тренеров по корпоративным продажам в США Стивен Шиффман.


VII. Маркетинговые коммуникации. Реклама, PR, медиа- планирование

 

67. Бузин В.Н., Бузина Т.С. Медиапланирование для практиков. М.: Вершина, 2006. – 448 с.

Очень добротное изложение теории медиапланирования. Практические примеры любезно предоставлены авторам компанией TNS, которая является крупнейшей в России организацией, занимающейся измерениями теле-аудитории. В книгу также включен задачник, описывающий технологии работы с базами данных TNS.

 

68. Горина М., Мамонтов А., Манн И. PR на 100%: как стать хорошим менеджером по PR. М.: Альбина Бизнес Букс, 2006. – 240 с.

Любая книга, автором или соавтором которой является Игорь Манн, заслуживает внимания. Можно быть уверенным, что текст будет написан на хорошем русском языке, что будет масса примеров из практики, что будет минимум «воды». Книги Игоря дают читателям не только практические знания, но и (что не менее важно) заряд положительного драйва. Не случайно, эта работа за четыре года выдержала четыре издания и стала одним из бестселлеров на рынке деловой литературы.

 

69. Игнатьев Д., Бекетов А. Настольная энциклопедия Public Relations. – М.: Альбина Бизнес Букс, 2004. – 496 с.

Энциклопедия. Настольная - т.е. не очень большая. Добротная. Есть реальные кейсы, в т.ч. из российской практики.

 

70. Займан С., Брот А. «Бархатная революция в рекламе». – М.: Эксмо, 2003. – 288 с.

«Хулиган» из Coca-Cola, ночной кошмар американских рекламных агентств, в отместку прозванный ими Айа-Кола, Серхио Займан в своей книге развенчивает многие мифы рекламной индустрии. И показывает, как на самом деле должны строиться отношения между заказчиками (крупными) и рекламными агентствами; что можно, а чего не следует им доверять; как измерить эффект рекламной компании. И много другой полезной информации. А еще книга написана с юмором и читается легко.

 

71. Кот Д. Копирайтинг: как не съесть собаку. Создаем тексты, которые продают. – СПб.: Питер, 2011. – 252 с.

Автор предлагает объяснение того, как формируется стоимость окружающих нас вещей, событий, процессов и явлений, как спрос и предложение влияют на цены. В коротких рассказах о различных видах сделок - от продаж кофе до расчета брачного приданого и оценки стоимости домов - он рассматривает вопросы стоимости работы, счастья, любви, свободы, женщины и жизни.

 

72. Попов Антон. Маркетинговые игры. – М.: Манн, Иванов и Фербер, 2006 – 320с.

Игра по Хейзинге - один из основных феноменов человеческого бытия. Люди любят играть в игры. Количество игр, в которые играют люди, последние 20 лет растет по экспоненте. Как и число игроков. В книге весьма доступно, на многочисленных российских примерах, авторских примерах, показано - как можно вовлекать потребителей в интерактивные коммуникации, развлекать их, доставлять людям радость и удовольствие. И извлекать из этого прибыль.


 

73. Розенспен А. Исповедь одержимого эффективностью. Как добиться нужных результатов хотя бы в следующей директ-маркетинговой программе. М.: Ин-Октаво, 2005. 368 с. ISBN 598738-016-2.

Автор стремился показать, как добиваться желаемого результата и улучшать директ-маркетинговые программы, описывая стратегии, идеи, методы и примеры, которыми сразу можно воспользоваться. Он считает, что весь маркетинг надо превратить в директ-маркетинг. Он не собирался утомлять нас теориями или абстрактными размышлениями. В определенной степени ему это удалось - этим не утомил.

 

74. Сивулка Дж. Мыло, секс и сигареты: История американской рекламы. – СПб: Питер, 2002. – 576 с.

В книге представлены основные направления и ключевые фигуры в истории развития и становления американской рекламы. Вы увидите, как менялась с течением времени реклама, как она отображала общество и одновременно формировала его. Кроме рекламных материалов прошлого, здесь можно найти много идей и оригинальных решений, ценных для разработчиков рекламных кампаний. Кроме того, книга является фактически учебным пособием по истории американской экономики с середины XIX-го до конца ХХ века.

 

75. Сиссорс Дж. З., Бэрон Р.Б. Рекламное медиапланирование. – СПб.: Питер, 2004 – 416 с.

Достойная работа американских авторов. У кого еще учиться медиапланированию, как не у родоначальников современной рекламы, представителей страны на долю которой приходится около 30-33% совокупных мировых затрат на рекламу.

 

76. Уэллс У., Бернет Дж., Мориарти С. Реклама: принципы и практика. – СПб.: Питер, 2002 – 736 с.

Добротный, классический, фундаментальный учебник. По таким учились будущие директора по рекламе крупных компаний и руководители рекламных агентств по всему миру. С конца прошлого века – учатся и в России. Что тут прибавить?

 

77. Шульц Д., Барнс Б. Стратегические брэнд-коммукационные компании. – М.: ИД Гребенникова, 2003. – 512 с.

Слышали про интегрированные маркетинговые коммуникации? Эту штуку придумали Шульц и Барнс. Эту книгу также можно было бы рекомендовать по теме «брендинг» - ему посвящена вся первая часть, занимающая треть этой объемной работы. А также по теме «поведение потребителей и их отношения с брендами» - это тема второй (правда, относительно небольшой) части. Третья часть отдана рекламе в СМИ, PR, трейд-промоушн и стимулированию сбыта. В Заключительной части рассматриваются вопросы управления интегрированной бренд-коммуникационной компанией.


 




Дата добавления: 2014-12-19; просмотров: 61 | Поможем написать вашу работу | Нарушение авторских прав




lektsii.net - Лекции.Нет - 2014-2024 год. (0.008 сек.) Все материалы представленные на сайте исключительно с целью ознакомления читателями и не преследуют коммерческих целей или нарушение авторских прав