Главная страница | Контакты | Случайная страница Автомобили Астрономия Биология География Дом и сад Другие языки Другое Информатика История Культура Литература Логика Математика Медицина Металлургия Механика Образование Охрана труда Педагогика Политика Право Психология Религия Риторика Социология Спорт Строительство Технология Туризм Физика Философия Финансы Химия Черчение Экология Экономика Электроника

ББК x в 622 р. 30

Більшість навчальних програм визначає процес продажу як послідовність етапів, кожен з яких має бути досконало засвоєний торговим агентом. Ці етапи націлені, на завоювання нових клієнтів і отримання від них замовлень, супровід угод і налагодження тривалих стосунків зі споживачами.

Першим етапом процесу продажу є пошук та оцінка покупця – виділення перспективних з точки зору торгового агента потенційних клієнтів із загалу покупців. Комівояжерові часто доводиться контактувати з величезною кількістю потенційних замовників заради укладення кількох угод. Джерела інформації: компанія, нинішні клієнти, постачальники, торгові агенти, колеги, ЗМІ, довідники.

Перш ніж контактувати з потенційним замовником, торговий агент повинен дізнати­ся якомога більше про його організацію та потреби, а також осіб, які безпосередньо відповідають за закупки. Цей етап називається підготовкою до контакту. Торговий агент повинен сформу­лювати для себе мету контакту (визначення перспективності кон­трагента, отримання інформації або негайне укладення угоди). В процесі налагодження контакту торговий агент повинен перш за все знати, яким чином зустріти та привітати покупця і покласти початок подальшим добрим взаєми­нам. Його зовнішність, вітальні слова та подальші зауваження вирі­шальним чином впливають на налагодження взаємовідносин на ранніх етапах процесу продажу. Перша репліка повинна мати позитивне забарвлення. Далі можна поставити кілька ключових за­питань, що з'ясовують потреби, або відразу розпочати демонстрацію зразків пропоно­ваної продукції, щоб привернути увагу покупця.

Під час репрезентації торговий агент викладає покупцеві "історію" пропонованої продукції і демонструє, яким чином ця продукція допоможе заробляти або заощаджу­вати його гроші. Торговий агент розповідає про особливості пропонованої продукції, кожного разу фіксуючи увагу на вигоді клієнта. Практикуючи підхід, націлений на задоволення потреб, торговий агент розпочинає з визначення цих потреб, спонукаючи клієнта до розмови. Такий підхід потребує вміння слухати та знаходити вихід зі складної ситуації. Торгові репрезентації можна вдосконалити за допомогою наочних засобів – буклетів, проспектів, слайдів, відеофільмів та зразків продукції. Коли покупці бачать або тримають в руках рекламовану продукцію, вони краще запам'ятовують її особливості та переваги.

Зазвичай під час презентації чи укладання угоди споживач висловлює певні заперечення. Проблема буває або логічною, або психологічною, а самі заперечення завжди висловлюються вголос. Для усунення суперечностей торговий агент повинен застосовувати позитивний підхід (перевагу позитивних сторін над негативними), віднайти приховані суперечності, використати їх як можливу додаткову інформацію і як додаткові причини для здійснення покупки.

Після усунення усіх розбіжностей торговий агент може переходити до укладання уго­ди. Про це можуть сигна­лізувати різні дії покупця, висловлювання або запитання. Наприклад, клієнт може ствердно кивнути або ж запитати про ціну і можливі терміни відстрочки платежу. Комівояжеру варто скористатися одним із кількох заключних прийомів: відразу ж спро­бувати підписати контракт; перейти до обговорення деталей угоди, запропонувати свою допомогу в оформленні замовлення. Продавець може повідомити покупцеві певні додаткові причини для негай­ного укладання угоди, наприклад, можливість поставки продукції за нижчими цінами або ж безкоштовної доставки певної її кількості понад замовлення.

Потреба в останньому етапі процесу продажу – супроводі угоди – виникає тоді, коли торговий агент намагається повною мірою задовольнити потреби свого замовника і вста­новити з ним довготривале співробітництво. Після укладення угоди торговий агент повинен остаточно з'ясувати всі деталі про час відвантаження, терміни доставки тощо. Він повинен скласти розклад своїх наступних контактів зі споживачем, під час яких слід впевнитися, що все пов'язане з доставкою замовлення, інструктажем персоналу і обслугову­ванням відбувається за планом. Під час таких візитів можна вирішити будь-які проблеми і уникнути непорозумінь, що можуть виникнути після укладення угоди. Крім того, покупець кожного разу упевнюється у тому, що продавець зацікавлений у співробітництві з ним.

IV. Прямий маркетинг (директ-маркетинг) – безпосереднє спілкування продавця/виробника з кінцевим покупцем, розраховане на певну реакцію шляхом використання різних засобів комунікацій (телефон, телеба­чення, Internet, каталоги).

3. Синтетичні засоби впливу комплексу просування товарів

Синтетичні засоби впливу комплексу просування товарів складаються з сукупності основних засобів. До них відносяться:

1. Спонсорство – добровільна матеріальна, фінансова, організаційна та інша підтримка фізичними та юридичними особами будь-якої діяльності з метою популяризації виключно свого імені, найменування, свого знака для товарів і послуг. У теле-, радіопередачах, в інших засобах масової інформації, видовищних заходах, які створені і проводяться за участю спонсорів, забороняється наводити будь-яку інформацію рекламного характеру про спонсора та його товари, крім імені або найменування та знака для товарів і послуг спонсорів. Не можуть бути спонсорами особи, що виробляють чи розповсюджують товари, реклама, виробництво та обіг яких заборонена законом.

Програма, підготовлена за підтримки спонсора, повинна бути означена за допомогою титрів чи дикторського тексту на початку або наприкінці програми.

Спонсорство програм і передач новин забороняється.

Можна виділити чотири основні напрями спонсорства:

· спонсорство у сфері спорту (підтримування спортсменів, спортивних команд; спортивних змагань і заходів);

· спонсорство у сфері культури (субсидування артистів, творчих колективів конкурсів, концертів і турне, постановок вистав, телевізійних програм);

· спонсорство у соціальній сфері ( допомога медичним та освітнім закладам, соціально незахищеним групам населення, фінансування муніципальних потреб);

· спонсорство у сфері захисту довкілля (фінансування проектів з охорони довкілля, підтримування організацій, які займаються розробкою технологій перероблення і захоронення промислових відходів та ін.)

Великі можливості пропаганди своїх марок отримують фірми, приймаючи рішення про спонсорську підтримку спортивних змагань (футбольних матчів, боксерських поєдинків), подій на музичному небосхилі.

2. Брендінг – це комплекс заходів, спрямованих на управління створенням та просуванням торгових марок з метою формування довгострокової уваги до них. Бренд – о бразне поєднання самого товару або послуги з набором властивих йому характеристик, очікувань та асоціацій, які виникають у споживача товару. Пиво X – це просто пиво.

3. Виставки і ярмарки – видовищні заходи, направлені на інформування потенційних клієнтів про виробників та їх товари і забезпечення споживачів цими товарами. Виставка має інформативний характер, а ярмарок має на меті комерційні цілі, і на виставках, і на ярмарках можуть укладатися угоди.

4. Інтегровані маркетингові комунікації на місці продажу –це комплексний синтетичний засіб маркетингових комунікацій, що включає елементи і прийоми реклами, стимулювання збуту, прямого продажу, ПР і інших комунікативних засобів (виставки, фірмовий стиль, упакування), що утворюють єдину систему та розташовуються в певних місцях продажу.

Мерчандайзинг – складова маркетингової діяльності, спрямована на забезпечення максимально ефективного просування товару на рівні роздрібної торгівлі; стимулювання діяльності в сфері торгівлі. Тобто інтегровані маркетингові комунікації в місці продажу можна розглядати як комунікаційний складник мерчандайзингу.

Вони поділяють на зовнішні і внутрішні засоби ІМКМП.

Основна задача зовнішніх засобів ІМКМП – стимулювати відвідування покупцем торгової точки.

До зовнішніх засобів необхідно віднести:

ü зовнішні вивіски;

ü світлові табло, на яких зазначено або назву підприємства, або рекламується діяльність закладу;

ü зовнішні вітрини;

ü айстопери.

До внутрішніх засобів ІМКМП відносяться всі прийоми і методи просування товарів, що реалізуються безпосередньо в торговому залі. Основною задачею цих засобів є привернення уваги, нагадування, виділення з загальної маси аналогічних товарів.

Основними носіями ІМКМП є наступні:

1. Фірмовий стиль – це набір колірних, графічних, словесних і дизайнерських постійних елементів, що забезпечують візуальну і смислову єдність товарів (послуг) всієї вихідної від фірми інформації, її внутрішне і зовнішне оформлення. (“Сільпо” – жовто-червоний стиль).

2. Різноманітні POST-матеріали.

3. Оголошення по внутрішньомагазинним мережам радіомовлення, електронні строчки у торгових рядах.

4. Візки для товарів з розміщеними на них рекламними звертаннями.

5. Одним з найбільш ефективних засобів стимулювання купівельної активності є внутрімагазинні рекламні викладки, чи дисплеї. Як різновид дисплея можуть розглядатися шелфтокери – «полиці, що говорять».

6. Як стимулятор рішення про покупку використовуються генератори запахів.

7. Велике значення в ІМКМП елементів стимулювання збуту. Поряд із традиційними прийомами (знижки, розпродажі, лотереї, конкурси і т.п.), можна виділити прийоми, використовувані лише в підприємствах роздрібної торгівлі (миттєві розпродажі), використання «збиткових лідерів»,прийоми паблік-рилейшнз (проведення презентацій, організація заходів подійного характеру).

ББК x в 622 р. 30

Бобкова А.Г., Липницька Є.О.

Екологічне право: Навчально – методичніматеріали для студентівзаочної форми навчання, заочної форми зі скороченим терміном навчання та заочної форми зі скороченим терміном навчання (на базі ОКР «молодший спеціаліст») за напрямомпідготовки6.030401 «Правознавство» ОКР «Бакалавр». – Донецьк: ДонНУ, 2013. – 36 с.

Укладачі Бобкова А.Г., д.ю.н., проф.,

зав. кафедригосподарського права

Липницька Є.О., старший викладач

кафедри господарського права

Від. за випуск Бобкова А.Г., д.ю.н., проф.,

зав. кафедригосподарського права

Затверждено

на засіданні кафедри

господарського права

протокол № 1

від 29 серпня 2013 р.

© А.Г. Бобкова, Є.О. Липницька, 2013

© Донецький національний університет

Вступ

Підготовка фахівців з правознавства передбачає наявність у них знань про правове регулювання відносин у галузі використання природних ресурсів, охорони навколишнього природного середовища та забезпечення екологічної безпеки. Курс «Екологічне право України» спрямований на опанування студентами теоретичних знань і формування у них практичних умінь та навичок щодо самостійного розв’язання практичних проблем, які виникають у процесі реалізації екологічної правосуб’єктності учасників екологічних правовідносин, правильного застосування норм екологічного законодавства.

1. Анотація дисципліни

Навчальна дисципліна «Екологічне право» призначена для студентів заочної форми навчання спеціальності 6.030401 «Правознавство» ОКР «Бакалавр».

Мета курсу: закріплення теоретичних знань і формування практичних навичок застосування законодавства в області раціонального природокористування, охорони навколишнього природного середовища та екологічної безпеки.

Завдання курсу:

орієнтуватися в екологічному законодавстві, що регулює господарські відносини;

застосовувати відповідні нормативно-правові акти, які складають екологічне законодавство;

оволодіти навичками систематизації і аналізу екологічного законодавства та судової практики;

складати необхідні документи (договори, позовні заяви, рішення суду, акти прокурорського реагування з екологічних питань);

визначати порядок та засоби захисту прав та законних інтересів учасників екологічних відносин.

Предмет курсу: правове регулювання суспільних відносин, що виникають в сфері раціонального природокористування, охорони навколишнього природного середовища та забезпечення екологічної безпеки.

Студент повинен знати:

сучасне екологічне законодавство;

екологічні права громадян і способи їх захисту;

основні форми використання природних ресурсів;

правові основи управління в сфері екології;

зміст економіко-правового механізму в сфері екології;

правові основи застосування відповідальності в сфері екології;

правове забезпечення екологічної безпеки;

правовий режим використання й охорони земель, надр, вод, лісів, тваринного світу, атмосферного повітря;

правовий режим використання й охорони об'єктів, що мають спеціальне призначення.

Студент повинен уміти:

враховувати правові основи регулювання екологічних відносин при роботі на посаді юрисконсульта підприємства, установи, організації;

складати правові документи, які застосовуються при здійсненні діяльності в сфері екології;

підготувати процесуальні документи, які застосовуються при розгляді спорів в сфері екології;

кваліфікувати правопорушення в сфері екології;

розробляти проекти договорів у сфері екології;

аналізувати практичні ситуації, що виникають в діяльності підприємств, установ, організацій пов'язані з використанням природних ресурсів, охороною навколишнього природного середовища і забезпеченням екологічної безпеки;

надавати консультації з питань захисту екологічних прав;

визначати послідовність дій для отримання права природокористування;

узагальнювати практику використання екологічного законодавства та робити відповідні висновки за результатами узагальнення.

Рівень навчальної дисципліни «Екологічне право»

Навчальна дисципліна «Екологічне право» базується на знаннях, отриманих студентами з навчальних дисциплін «Господарське право», «Цивільне право», «Адміністративне право», «Кримінальне право» та інших.

Навчальна дисципліна «Екологічне право» є обов’язковою дисципліною.

Викладацький склад: ст. викладач кафедри господарського права Воронін В.В., ст.викладач кафедри господарського права Липницька Є.О.

Методика викладання, форми та методи навчання:

Вивчення курсу передбачає: цикл лекцій, практичні заняття, підготовку завдань, виконання самостійної та модульної роботи. Виконання завдань дає можливість студентам оволодіти вміннями систематизації і аналізу норм екологічного законодавства, навичками вирішення практичних ситуацій.

Мови: українська, російська.

2. Тематичний план дисципліни

3. Навчальна програма дисципліни

Тема 1. Поняття, предмет, метод, система, джерела екологічного права.

Поняття і особливості суспільних відносин у сфері взаємодії суспільства і природи. Поняття, становлення і розвиток екологічного права. Методи правового регулювання відносин у галузі використання і охорони навколишнього природного середовища. Система екологічного права. Співвідношення екологічного права з іншими галузями права.

Конституційні основи екологічного права. Система екологічного законодавства. Закони як джерела екологічного права. Урядові нормативно-правові акти. Відомчі нормативно-правові акти. Рішення місцевих органів як джерела екологічного права. Роль судової практики в регулюванні екологічних відносин.

Тема 2. Екологічні права і обов'язки громадян

Поняття і види екологічних прав громадян. Конституційні екологічні права громадян. Право громадян на безпечне для життя і здоров'я навколишнє природне середовище. Право громадян на вільний доступ до інформації про стан довкілля, про якість харчових продуктів та предметів побуту, а також право на її розповсюдження. Право на відшкодування шкоди, спричиненої порушенням права на безпечне для життя та здоров’я навколишнє середовище. Інші екологічні права громадян. Загальні та спеціальні екологічні обов'язки громадян. Юридичні гарантії реалізації і захисту екологічних прав громадян і дотримання екологічних обов'язків.

Тема 3. Право власності на природні ресурси

Загальна характеристика права власності на природні ресурси, його особливості. Зміст права власності на природні ресурси. Форми власності на природні ресурси. Природні ресурси як об'єкти права власності. Суб'єкти права власності на природні ресурси. Права та обов’язки власників природних ресурсів. Захист права власності на природні ресурси.