Студопедия  
Главная страница | Контакты | Случайная страница

АвтомобилиАстрономияБиологияГеографияДом и садДругие языкиДругоеИнформатика
ИсторияКультураЛитератураЛогикаМатематикаМедицинаМеталлургияМеханика
ОбразованиеОхрана трудаПедагогикаПолитикаПравоПсихологияРелигияРиторика
СоциологияСпортСтроительствоТехнологияТуризмФизикаФилософияФинансы
ХимияЧерчениеЭкологияЭкономикаЭлектроника

Приложения. Начнем с того, как мы заходим в дом

Читайте также:
  1. Г) Приложения.
  2. Передача данных с помощью сообщений и через файлы, синхронизация процессов и потоков. Создание многопоточного приложения.
  3. ПРИЛОЖЕНИЯ.
  4. Приложения.
  5. ПРИЛОЖЕНИЯ.
  6. Приложения.
  7. Формирование элементов для открытия объектов приложения.
  8. Функции приложения.

Начнем с того, как мы заходим в дом. Первое — это то, что человеку должно быть приятно с вами общаться. Как ты выглядишь, в каком виде ты пришел, пахнет от тебя потом или нет, чисто ли ты выбрит.

Все эти вещи важны, потому что один только запах, одно неприятное движение, и человек уже начинает относиться к вам по-другому. Он вас уже оценил в своем сознании по-своему. Поэтому очень важно быть аккуратным во всем: рубашка, брюки чистые, туфли начищены.

У нас всегда в сумочке одеколон, который мы наносим, прежде чем войти в дом клиента, даже если мы надушились дома. Как только он открыл дверь и пригласил нас войти, мы проходим мимо него с коробками, он ощущает этот запах. Как он на нас посмотрит теперь? Если вы видели фильм «Парфюмер», вы знаете, что запахи сводят людей с ума. Теперь человек смотрит на нас совсем по-другому. Он даже меняется в лице, когда мы ему приятны. Эти вещи очень важны! Если мы будем соблюдать эти мелочи и будем очень внимательны к себе, наши продажи вырастут как минимум на 30%. Это один из очень больших плюсов. Не раз в конце презентации бывало, что клиент говорил: «Когда вы зашли, от вас шел такой запах, что я подумал: Америка пришла!». Поэтому запах очень и очень важен.

Также очень важно то, как вы подали человеку руку: как тюфяк или как мужчина (женщина), который уверен в своих движениях. Всегда приятно иметь дело с человеком, который точно знает, чего он хочет. Рукопожатие должно быть теплым и уверенным. Вы зашли, поставили коробку, поздоровались, разулись, теперь пришло время познакомиться. Вы должны подойти к нему и подать руку.

- Здравствуйте (уверенно, с улыбкой протягиваете руку, слегка наклоняетесь в сторону клиента), меня зовут _________

Вы зашли в дом клиента, вы на его территории, и в первые минуты люди чувствуют холодок, дискомфорт. Вы пришли с коробками, начинаете открывать их, собирать технику. Клиентам не совсем понятно, что это, для чего вы пришли, что будет происходить. Ваша задача — с первых минут растопить этот «лед», объяснить цель вашего визита и подружиться с клиентом. Нет ничего сложного в растопке льда. Если вы сделаете это один, два, три раза, с практикой у вас начнет это получаться автоматически.

Вы зашли в дом, поставили коробку, потихонечку начали открывать её. Первое что вам нужно сделать, это объяснить цель вашего визита.

Д – Александр, Мария, во-первых, я хотел бы поблагодарить вас за то, что вы дали мне возможность продемонстрировать нашу технику. Компания платит мне деньги, для вас это абсолютно бесплатно. В знак благодарности за уделенное время я сделаю профессиональную химчистку вашего ковра. Я обещаю вам, что после того, как я сделаю химчистку, ваш ковер будет выглядеть, как новый. Вы просто не узнаете его! Кстати, вы когда-нибудь относили ковер в химчистку?

К — Да, относил.

Д — Отлично! Как давно вы это делали? Вы остались довольны?

К - Не очень.

(Если клиент ответит — НЕТ — отлично!) На самом деле очень правильное решение, потому что после х/ч обычно ковер меняет свой цвет только на некоторое время, а потом вся грязь изнутри ковра просачивается на поверхность. Сегодня, с помощью нашего Кир. я вам сделаю х/ч, после которой ваш ковер длительное время будет выглядеть, как новый.

Д — Я понял. Если не секрет, скажите, пожалуйста, во сколько обошлась вам х/ч одного ковра?

K— $100

Д — Отлично. Александр, Мария, тогда считайте, что сегодня вы смогли сэкономить лишние $100!

Кроме всего, Александр, Мария, я сделаю глубинную чистку спального места, одного из предметов мягкой мебели и продемонстрирую основные функции нашего чудо-аппарата. Нам очень важно знать ваше мнение по поводу нашей техники. И в конце демонстрация я попрошу вас заполнить нашу анкету с вопросами о нашей технике. Договорились?

К — Да,

Д — Мария, Александр, как вы понимаете, наша компания занимается продажей, и поэтому, если наша техника вам понравится, и вы увидите, что она действительно нужна и необходима в вашем доме, вы сможете ее приобрести у меня сегодня. Или, если вдруг ваш пылесос когда-нибудь сломается, то вы обязательно обо мне вспомните. Хорошо?

К — Да.

Д — Не переживайте, я не буду вам навязывать вещи, которыевам не нужны, и мой визит вас не обязывает к покупке. Только в том случае, если я буду видеть, что наша техника вам очень понравилась и она действительно необходима в вашем доме, я наберусь смелости предложить вам ее приобрести. Договорились?

К — Да.

Д — Скажите, пожалуйста, кто, как правило, убирается в доме?

К — Александр.

Д — Скажите, пожалуйста, сколько времени у вас уходит на генеральную уборку в доме?

К – 3 часа

Д – Мария, а хотелось бы, чтобы вся квартира заблестела буквально за полчаса при помощи Кир? Полчаса! Я сам лично, приеду несколько раз и обучу вас, как управляться за полчаса! Помогу вам все это сделать. Хотелось бы? На сто процентов? Отлично! (рукопожатие)

Д – Александр, принесите, пожалуйста, ваш пылесос. Мне он скоро понадобится.

Д – Скажите, пожалуйста, как давно вы приобрели этот пылесос?

Д – Скажите, акто выбирал этот замечательный пылесос?

Д – По каким параметрам вы выбрали именно этот аппарат?

Д – Мария, Александр, скажите, пожалуйста, вообще чистота для вашей семьи имеет большое значение?

Д — Отлично: Значит, вы считаете, что пылесос — это вещь первой необходимости, правильно?

Д — Значит, он должен быть в каждом доме, так же как холодильник, телеви­зор,стиральная машина, я вас правильно понял? Отлично!

Д — Скажите, пожалуйста, а как давно у вас этот ковер?

Стараемся делать как можно больше искренних комплиментов. Никогда не говорите неискренне, потому что клиент это почувствует и перестанет вам ве­рить.

Комплименты мы делаем разные. В доме у любого человека есть что-то инте­ресное, чему можно уделить внимание:

-дети

-цветы

Людям нравятся цветы, им приятно, если вы похвалите их растения.

-животные

-интерьер

-картины

Для чего человек повесил картину? Если посторонний человек зашел, ему приятно, что в доме красиво

- фотографии

-коллекции

-работа

Всё, что может быть интересно клиенту, поговорите об этом.

И люди тут же начинают общаться с вами.

Что происходит с вами? Дискуссия. Человек начинает с вами общаться. Вы сделали ему комплимент, и ему приятно говорить на эту тему. Он с вами сближается.

Сделали комплимент, и теперь ваша задача, с самых первых минут взять инициативу в свои руки. Я, например, никогда не спрашиваю человека, могу ли я пойти в туалет, могу ли пойти набрать воды. Я не спрашиваю. Почему? Потому что, если я начинаю все спрашивать, клиент контролирует ситуацию.

Например,

-Можно, я на матрасе покажу?

-Да нет, не надо. Здесь показывай!

Что произошло? Он взял инициативу в свои руки. Вам становится тяжело ра­ботать. Вы собираете аппарат я уходите. Показывать бесполезно. Поэтому ваши движения должны быть очень уверенными. Во-первых, поздоровался правильно. Во-вторых, с первых минут вы заставляе­те клиента что-то делать. Как вы заставляете его делать то, что нужно вам? Протягиваете клиенту пульверизатор.

- Виктор, у меня к вам огромная просьба. Налейте, пожалуйста, воды до первой полоски.

Вы говорите ему это утвердительным тоном. На вопросительно «не могли бы вы…», а «налейте, пожалуйста …»

Что чувствует клиент? Вы попросили его что-то сделать, но он на вас не обижается. Он пошел и принес вам воды. И, обращаясь к супруге клиента, вы говорите: «А вас, Леночка, я попрошу принести большое банное полотенце». Что произошло? Он пошел за водой, она тоже пошла что-то для вас при­нести.

Они вернулись, в комнате стоит стол, который вам мешает. Если вы будете спрашивать, можете ли вы двигать мебель сам, это может раздражать клиента. Что вы делаете? Подзываете клиента и, взявшись руками за стол, жестом призываете его сделать так же. Вы переносите стол туда, куда хотите отнести его. Но если бы вы спросили его, можно ли передвинуть стол, он, скорее всего, ответил бы отрицательно.

Демонстрацию нужно проводить в комнате, где находится телевизор, диван, ковер, желательно, чтобы это была гостиная. Если клиент вам скажет: Я бы хотел, чтобы вы почистили коврик на кухне, вы можете ему ответить «Да, я обязательно это сделаю, но чуть позже. Мне нужна комната, где есть ме­бель, ковер, телевизор, чтобы я мог почистить больше вещей и показать вам все функции аппарата. И после этого мы вернемся на кухню. Где у вас нахо­дится гостиная?»

Ничего сложного здесь нет.

Просто уверенно вести себя на презентации, и все с улыбкой.

Д - Извините, мне нужно позвонить в компанию сообщить, что я прибыл. Будьте любезны, дайте мне, пожалуйте, телефон чтобы я смог сообщить старшему менеджеру, что я прибыл вовремя.

Во время звонка в офис клиент должен находиться рядом. Он должен слышать всё, о чём вы говорите, что вы записываетесь на соревнования! Если клиент в это время хочет выйти, вы должны ему сказать:

Д – Пожалуйста, не отходите, потому что старший менеджер может попросить вас к телефону для того, чтобы узнать, прибыл ли я вовремя и всё ли в порядке.

Если клиента нет во время разговора с контролером, нет смысла звонить. Клиент обязан быть рядом с вами во время этого звонка!

- Алло, здравствуйте, это ______ беспокоит. Я прибыл на свою встречу по адресу _____ к Александру и Марии. Да, меня приняли очень хорошо. Замечательная семья. Единственная просьба, не забудьте меня записать на соревнования. Это очень важно! Да, Ирина, я буду очень стараться, чтобы выиграть наши соревнования! Вы же знаете, Ирина, насколько мне это важно, и как я стараюсь, чтобы победить в них! Мне это важнее, чем любые комиссионные и всё остальное. Большое спасибо!

Для кого я это делаю? Для клиента, не для себя. Чтобы клиент видел, что это серьезная компания. Япришел к ним в дом не с улицы, он видит, что за мной кто-то стоит, чтоя связан с серьезной компанией, он увидел, что я позвонил в офис, и что у насочень сильный контроль. Очень важно, что я сообщил, что приехал вовремя, и клиент это слышал. Если я не приехал вовремя, я не говорю этого по телефону. Нельзя врать! Даже если это вам удобно и сейчас подходит, никогда не врите. Говорите только правду. Неправда раскрыва­ется за две минуты. И, если она выплывет, вы подумаете, что он поверил вам, но он может вам этого не сказать, но потом, в конце, он скажет вам «я должен подумать». Он хочет подумать. Но почему не сегодня?

Ложь — это первая причина, почему клиент вам даст такое возражение.

Вторая причина – это грязный, неухоженный аппарат.

Вы провелипрезентацию и плохо протерли аппарат. Спылью сапрофитов поставили аппарат в коробку. Приходите к людям, достаете его, и они видят, что с аппарата сыпется грязь, он пыльный. В конце вы говорите, что он новый, вы только что его получили. Клиент вам поверит? Вы обманщик! Он думает — «Ты обманываешь меня, хочешь мне продать, да не куплю я его у тебя». Клиент не скажет вам об этом вслух. Вместо этого, он скажет, что ему надо подумать. А вы не знаете, почему ему надо подумать. Он вам не верит!

Если клиент спросит о соревнованиях, вы начинаете ему эмоционально рассказывать о них.

Если клиент не спросит, что за соревнования, вы обязательно должны все равно ему рассказать сами.

Д — Вы знаете. Александр, Мария, у нас американская компания, которая постоянно стимулирует своих сотрудников работать более усердно. Постоянно придумывают какие-то соревнования призы и поездки. Сейчас мы боремся за поездку в Израиль. Это четыре дня за счёт компании вместе с женой (мужем, девушкой, парнем) по святым местам Иерусалима, где родился Иисус Христос, на Красное, Мертвое, и Средиземное море. Там собираются са­мые лучшие менеджеры со всей Европы. И только десять сотрудников из нашего офиса могут туда поехать. Я обязан там быть. Я даже пообещал своей жене (девушке/мужу/парню), что я обязательно выиграю эти соревнования, и мы туда поедем. За каждую демонстрацию, которую я провожу, я получаю балл. И за каждую продажу я получаю дополнительный балл. Вы были когда-нибудь в Израиле?

К — Нет.

Д — Александр, Мария, вы не представляете, насколькоэто дня меня важно. Я обещаю, что, если я туда попаду, я обязательно привезу из Иерусалима ка­кой-нибудь сувенир! Я буду сегодня очень стараться, чтобы понравиться вам, и чтобы наша техника вам тоже очень понравилась. Я лично просто обо­жаю Кир! Мария, Александр. У меня к вам есть небольшая просьба. Если бы вам не стоило ни денег, ни временя, вы могли бы мне помочь? Дело в том, что, чтобы поехать в Израиль, мне нужно провести как можно больше демонстраций и сделать как можно больше химчисток. Поэтому, пока я буду готовиться, пожалуйста, напишите мне здесь (протягиваем анкету) людей, которых знаете вы, но не знаю я, у которых есть мягкая мебель или ковер. К ним позвонят из нашей кампании и предложат сделать бесплатную химчист­ку ковра и продемонстрировать технику. Естественно, если они не захотят, они смогут отказаться. Но, если они согласятся, я лично приеду к ним, покажу технику, почищу и помою ковер. Ладно? Большое спасибо! Но пожалуйста, не больше, чем 25 человек, потому что компания не сможет оплатить больше, чем 25 химчисток.

Запомните, клиент подсознательно принимает решение приобрести или не приобрести технику за первые 15 минут вашей презентации. Если он не будет вам доверять, и вы не будете ему симпатичны, он у вас не купит Кир., даже если Кир. ему очень понравится, и у него будут деньги. Очень часто хоро­шие дилеры продают Кир. на второй, третьей, четвертой демонстрации, по­тому что предыдущие дилеры просто не понравились клиентам. Аппарат не изменился, условия оплаты не изменились, финансовое положение не измени­лось, демонстрация не изменилась. Изменился только дилер. Будьте вежливы, приятны, коммуникабельны, всегда с хорошим настроением. И тогда вы буде­те продавать каждый день! Растопка льда — очень важная часть демонстрации. От растопки льда зависит последующий ход всей демонстрации. Каждая де­таль очень важна. От мелочей зависит успех. В нашей работе нет мелочей!

Важные вещи:

  1. Старайтесь как можно чаще называть клиента по именам.
  2. Всегда смотрите клиентам в глаза. Не опускайте взгляд, потому что, если вы отводите взгляд, значит, вы говорите неправду.
  3. Делайте всё шустро и быстро (люди любят динамичность).
  4. Будьте всегда в позитивном настроении.
  5. Больше слушайте, чем говорите.
  6. Всегда соглашайтесь с вашим клиентом.
  7. Никогда не спорьте и не вступайте в дискуссии ни по какому поводу.
  8. Собирайте как можно больше информации о семье, которая вам в дальнейшем пригодится для заключения сделки.
  9. Никогда не употребляйте местоимения вы, ваш, вам. Используйте мы, наш, нам.
  10. Всегда общайтесь с клиентом на Вы, если он не дал вам разрешения общаться с ним на Ты.
  11. В Кир. есть три запретные темы, о которых старайтесь не говорить – ПОЛИТИКА, СЕКС, РЕЛИГИЯ.
  12. Никогда не унижайте ни клиента, ни его пылесос.
  13. Говорите понятно, внятно, эмоционально. В моментах, связанных с день­гами или со здоровьем, говорите тихим и мягким голосом.
  14. Находитесь всегда на том же уровне, что и ваш клиент. Если клиент присел, присядьте и вы.

Растопка льда — это очень важная часть демонстрации. Очень важно найти об­щие интересы с клиентом, подружиться с ним и внушить доверие. Вы должны быть приятны для вашего клиента. Но ни в коем случае не надо забывать о цели демонстрации. Цель демонстрации — продажа. Очень часто бывает, что дилер так растапливает лед, что в процессе демонстрации они говорят на все темы: о жизни, о любви, о политике — обо всем, только не о Кир. Не надо быть только хорошим парнем, надо быть хорошим продавцом. Надо стать другом семьи и продать Кир. А не наоборот: подружиться, стать хорошими приятелями — и не продать.

Поэтому все эти вещи вы должны зарубить себе на носу, и вы увидите, КАК вам это поможет.

Продолжение – Рассказ о компании

 

Приложения.




Дата добавления: 2014-12-20; просмотров: 53 | Поможем написать вашу работу | Нарушение авторских прав




lektsii.net - Лекции.Нет - 2014-2024 год. (0.01 сек.) Все материалы представленные на сайте исключительно с целью ознакомления читателями и не преследуют коммерческих целей или нарушение авторских прав