Читайте также:
|
| Форми і методи продажу | Об'єкт продажу | Особливості | Функції продавця | Переваги, недоліки | ||
| 1. Традиційні форми збуту | ||||||
| Індивідуальне обслуговування покупців | Товари, що потребують значних консультацій і особливих заходів щодо їх збереження при виборі (ювелірні вироби, апаратура, ліки) | Покупці знайомляться з асортиментом товарів самостійно або з допомогою продавця. Операції щодо розрахунку й упакування товарів застосовуються на робочому місці продавця або контролера-касира | Зустріч з покупцями з метою виявлення їх потреб, пропозиція товарів; супутнє консультування; надання комплексу послуг, пов'язаних з реалізацією; здійснення розрахункових операцій | Найбільшою мірою індивідуалізується процес обслуговування покупців, але це найбільш трудомісткий процес продажу | ||
| Самообслугову вання | Промислові товари простого асортименту масового попиту, товари добре відомі покупцеві; продовольчі товари тощо | Вільний доступ споживачів до товарів; самостійний, без допомоги продавця відбір товарів; оплата за товар здійснюється у вузлах розрахунку, які обслуговуються контролерами-касирами | Консультування покупців, надання інформації про розміщення товарів у торговому залі, про строки придатності товару, його якість; виконання розрахункових операцій; упакування товарів; контроль за збереженням товарів | Скорочення часу торговельної операції; збільшується пропускна спроможність магазину; раціонально використовується праця продавців | ||
| Продаж за зразками | Технічно складні, великогабаритні товари, а також ті, що потребують перед відпуском відмірювання (меблі, побутова техніка, килими, посуд тощо) | Товари репрезентовані індивідуальними зразками з вільним доступом. Зразки товарів мають ярлики, в яких указуються найменування товару, артикул, сорт, ціна. Покупець самостійно або з допомогою продавця знайомиться з то варом, отримує покупку із запасу аналогічних товарів, який може формуватися на робочому місці продавця, на складах | Консультування покупців, надання різного роду інформації про товар, надання допомоги покупцям при огляді і виборі товарів. Організація доставки товарів покупцям додому зі складів баз і промислових підприємств | Ефективна експлуатація виставкових площ: на невеликій торговельній площі можна представити зразки достатньо широкого асортименту товарів | ||
| Продаж товарів з відкритою викладкою | Плодоовочеві товари, фа-рфоро-фаянсові товари, сувеніри, електротовари, біжутерія | Викладка згрупованих товарів за видами і пінами в зоні обслуговування продавця; споживачі вільно здійснюють огляд і відбір товарів при консультації продавця | Перевірка якості, консультування покупців, зважування, упакування, відпускання товарів | Надається можливість покупцеві самостійно ознайомитись і відібрати викладені товари; економія затрат праці продавців | ||
| 2. Активні форми збуту | ||||||
| Торгівля за попередніми замовленнями | Продовольчі і непродовольчі товари складного асортименту | Покупці попередньо замовляють необхідні товари з числа наявних у продажу і отримують їх в обумовлений час в магазині, удома або за місцем роботи. Замовлення приймаються при відвідуванні магазину, по телефону, поштою. Форма оплати: при отриманні товару, у формі передоплати або шляхом поштового переказу | Приймання і оформлення замовлень, їх комплектування, організація доставки товарів (складання графіків і маршрутів доставки товарів у пункти видавання замовлень, додому покупцям), здійснення розрахункових операцій | Економія часу покупців на придбання товарів; продаж не потребує великої торгової площі і відповідних витрат на її утримання; можливість залучення працівників на неповний робочий день | ||
| Телезбут, продаж через Internet | Непродовольчі товари: засоби оргтехніки, книжки, одяг, радіоапаратура тощо | Покупець, який отримав пропозицію від продавця у вигляді телереклами або спеціально надісланого електронною поштою каталогу, рекламного повідомлення, замовляє необхідну кількість товарів. Потім він надсилає за адресою продавця документ, який підтверджує оплату товарів, і очікує доставку товарів поштою або безпосередньо з підприємства | Оформлення реклами в каталогах; приймання і оформлення замовлень по телефону й електронною поштою; організація доставки товарів додому | Наявність двостороннього зв'язку, діалоговий режим спілкування дозволяє гнучко реагувати на запити споживача; можливість надання товарів зі знижкою; економія на оформленні вітрин або викладенні товару в торговому залі. | ||
| Директ-мейл | Непродовольчі товари | Продавець надсилає звертання споживачеві, покупець замовляє необхідні товари й отримує їх поштою | Створення звертання і відправлення його потенційному покупцеві поштою; отримання замовлення у вигляді купона; відправлення товару поштою | Забезпечення концентрації на чітко визначених і зосереджених цільових ринках; можливість достовірної оцінки результативності | ||
| Особистий продаж | Товари, які потребують усної аргументації, пояснень технічного характеру, демонстрації в роботі чи дегустації | Вивчаються потенційні споживачі; здійснюється зустріч з покупцем, де виявляються його проблеми і потреби і демонструється товар; здійснюється угода; підтримуються відносини з покупцями шляхом післяпродажних заходів | Пошук і оцінка потенційних споживачів; прийняття рішення щодо того, яким чином підійти до клієнта; притягнення уваги покупця; презентація товару; підписання угоди; установлення довгострокових відносин з покупцем | Установлюються довгострокові особисті відносини між продавцем і покупцями; можливість передачі значного обсягу інформації; чіткий і швидкий характер зворотного зв'язку; при безпосередньому звертанні охоплюється мала аудиторія; найбільш дорогий у розрахунку на один контакт тип комунікації | ||
Розробка стратегій збуту здійснюється на основі вибраного стратегічного напрямку. Цей процес має індивідуальний характер для кожного конкретного підприємства. Визначення місця, часу і способу виходу на ринок залежить від результатів дослідження стану та динаміки попиту покупців, кон'юнктури ринку. Досить важливим при цьому є готовність потенційних покупців сприйняти новий товар або нове підприємство. Розробка заходів СТИЗ і визначення переліку додаткових послуг. Заходи стимулювання збуту мають бути спрямовані на покупців (з урахуванням їхніх переваг, потреб, динаміки попиту, прихильності і лояльності покупців), посередників (з орієнтацією на встановлення довгострокових взаємовигідних відносин) і збутовий персонал (з метою підвищення результативності роботи збутового персоналу і ефективності продажу). Сервісна підтримка спрямована на полегшення процесу здійснення купівлі для покупців і повинна сприяти поліпшенню взаємовідносин з покупцями. З цією метою підприємству необхідно розробити оптимально широкий асортимент передпродажних, післяпродажних і допоміжних послуг (табл. 1.3).
Таблиця 1.3
Дата добавления: 2014-12-20; просмотров: 164 | Поможем написать вашу работу | Нарушение авторских прав |