Читайте также:
|
Большинство писем, применяемых при прямой рассылке, подходит под определение "ненужная" почта. Это происходит потому, что мы не знаем достаточно тех, кому мы адресуем наши письма, что их интересует, и что они думают. Таким образом мы вторгаемся в чужую жизнь, не будучи приглашенными.
Какой должна быть база данных с клиентами для того, чтобы ее эффективно использовать?
Ваша база данных - это место, где хранится информация об одном из активов, представляющих наибольшую ценность - о ваших клиентах.
Она становится полезной тогда, когда позволяет вам адресовывать разные сообщения разным клиентам, так как несомненно полученные доходы оправдают понесенные затраты.
Существуют множество практических рекомендаций, о которых нужно помнить, таких как, что, если имена или адреса клиентов указаны неправильно, то невозможно эффективно использовать базу данных. Можно потерять клиента.
Основные приемы директ-маркетинга, рекомендуемые к использованию:
· Бесплатное опробование товара, которое предполагает то, что покупатель имеет право использовать товар или услугу на протяжении определенного периода времени. Применение этого метода повышает процент полученных ответов. Вы, однако, должны обладать надежной системой проверки платежеспособности клиента, так как, например, в Великобритании, в 50% вы можете иметь дело с риском неоплаты.
· Продажа в кредит, не требующая начального платежа. Это, естественно, наиболее удобный способ для клиента. Если у вас есть необходимые технические возможности и финансовые средства, которые позволят вам ждать платеж, этот способ в долгосрочном периоде может стать самым прибыльным. В действитель-ности, многие из самых опытных маркетологов часто используют именно этот метод.
· Бесплатное опробование товара, ограниченное определенными условиями. При использовании этого метода клиент должен заплатить определенное количество денег до получения товара, но он не обязан покупать по истечению определенного периода. Этот метод использовался одним из писателей, когда он продавал книгу под названием "Как ленивому стать богатым" Он говорил, что он предоставлял клиентам отсрочку платежа в тридцать дней, чтобы по истечению этого периода быть уверенным, что они удовлетворены при заключении сделки.
В силу того, что директ маркетинг создает долгосрочные отношения между продавцом и покупателем, многие маркетологи подписывают контракт с клиентом, в основу которого с самого начала уже заложены долгосрочные отношения.
К вышеперечисленной группе относятся:
· Контракт кредитования, когда люди могут выплачивать кредит в течение 5 лет или более.
· Контракт ипотечного кредитования, срок которого также может составлять много лет.
· Контракт в сфере благотворительности
· Контакт на использование кредитной карточки, который может длиться на протяжении десятилетий.
· Членство в различного рода ассоциациях, таких как ассоциация потребителей или ассоциация автомобилистов, которое может длиться до конца жизни клиента.
· Членство в клубе. Клиенту может быть предложена коллекция книг или пластинок по низкой цене или вообще подарок в виде книги, который послужит началом коллекции. В этом случае клиенту потребуется много усилий, чтобы выйти их такого клуба.
Итак, долгосрочные отношения дают вам возможность потратить больше денег на организацию первоначальной продажи.
Продажа в несколько этапов.
· Доведение процесса стимулирования продажи до логического завершения. Сначала товар рекламируется, затем рассылается информация и уже затем приходит торговый агент. Примерами на потребительском рынке могут служить установка стеклопакета и другие хозяйственные улучшения; в сфере бизнеса - продажа компьютеров, копировальных машин или лазерных принтеров.
· Комбинация различных методов для продажи в розницу. Товар сначала рекламируется в прессе (или в высылаемом каталоге) и респонденты могут прийти в магазин вместо того, чтобы осуществлять покупку напрямую.
· Предложения по каталогу. Они могут иметь следующий вид:
o Потенциальный клиент с помощью каталога покупает какие-либо товары.
o Потенциальный клиент с помощью каталога имеет возможность стать агентом компании и в качестве вознаграждения получать комиссионные.
o Потенциальный клиент осуществляет покупку и затем получает возможность стать агентом компании.
· Предложения стать агентом, отличные от вышеперечисленных, при которых потенциальный клиент будет продавать определенные товары, предполагающее или не предполагающее необходимость обретения права собственности на товар, с гарантией или без нее, что деньги будут возвращены, если товары не будет проданы.
· Предложения вступить в трудовой договор. Респондент отвечает на объявление, получает информацию и посещает собеседование в целях заключения трудового договора.
· Договор франчайзинга. Респондент запрашивает детали, встречается с представителем компании и в конечном итоге может вместе с ними заниматься бизнесом.
· Метод последовательной продажи. Существует множество способов, при которых вы можете подождать момента осуществления покупки. Вы можете позволить себе долго формировать мнения потенциальных клиентов о продукте, перед тем, как он действительно начнет его покупать.
Программы скидок или получение товаров бесплатно, когда необходимо предъявить купон в магазине или выслать его по почте. Это предложение может содержаться в объявлениях, на пачках сигарет, на коробках из-под сахара.
Предложения, при которых клиенту предлагается купить продукт по сниженной цене в силу давности покупки им товара определенной марки.
Все эти случаи имеют дело с установлением прямого контакта или с возможностью его установления.
Существуют три категории клиентов, в которых вы должны быть заинтересованы:
· Преданные клиенты, много тратящие. Ваши кампании директ маркетинга должны концентрироваться на удержании таких клиентов.
· Клиенты, не тратящие много денег, но преданные товарной марке ваших продуктов. Вы должны заставить их больше тратить.
· Клиенты, тратящие много денег, но не преданные товарной марке ваших продуктов. Вы должны заставить их переключиться на вашу товарную марку.
Дата добавления: 2015-02-16; просмотров: 37 | Поможем написать вашу работу | Нарушение авторских прав |