Рис 2.2.Схема организации сбытовой сети с участием и без участия посредников
Виды посредников:
1) Агент;
2) Брокер;
3) Дилер;
4) Маклер;
5) Комиссионер;
6) Консигнатор;
7) Дистрибьютор;
8) Посылторговец;
9) Торговый представитель;
10) Коммивояжёр;
11) Аукционист;
12) Джоббер;
13) Оптовик-купец.
Агент – лицо, действующее от имени и в интересах производителя товара или потребителя. Лицо, от имени и в интересах которого действует агент, называется принципалом.
Принципалом может быть как собственник товара, поручающий агенту продать его, так и потребитель товара, поручающий агенту купить требуемый товар.
Покупатель
Агент
Принципал
Рис. 2.3.Схема работы агента
Типы агентов:
• агент производителей — представляет интересы двух или более производителей, дополняющих друг друга товаров;
• полномочные агенты по сбыту — получают право на сбыт всей продукции и представляют собой как бы отдел сбыта, но не входят в структуру фирмы-производителя, а взаимодействуют с ней на договорных условиях;
• агенты по закупкам — занимаются подбором нужного товарного ассортимента, например, для мелких розничных торговцев.
Брокер — посредник при заключении сделок, специализирующийся по определенным видам товаров или услуг, действует по поручению и за счет клиентов, получая от них специальное вознаграждение.
Дилер — посредник, осуществляющий перепродажу товаров от своего имени и за свой счет. Прибыль образуется за счет разницы между ценой приобретения товаров и ценой продажи товаров самим дилером. Дилер может предоставлять информацию о рынке, оказывать услуги по рекламе, а также осуществлять послепродажное обслуживание реализуемых товаров.
Маклер — посредник, не участвующий в сделке, а только указывающий на возможность ее заключения. Обычно его функции — свести партнеров по сделке, заключить торговые сделки на бирже. На российских биржах ведет торги.
Комиссионер — посредник, осуществляющий за вознаграждение сделки в пользу и за счет комитента, но от своего имени. Комитент — производитель или собственник товара, дающий поручение заключить сделку.
Отношения между комиссионером и комитентом, регулируемые договором комиссии, могут включать и обязательство, которое комиссионер дает комитенту и содержание которого сводится к гарантии, что заключаемый договор будет исполнен. Такое обязательство называется делькредере и предполагает дополнительное вознаграждение комиссионеру.
Индент — разовое комиссионное поручение между страна-ми, когда импортер одной страны дает поручение комиссионеру другой страны на покупку определенной партии какого-либо конкретного товара.
Консигнатор — собственник складских помещений, принимающий на хранение товары с целью их последующей реализации мелким оптом. При этом консигнатор дает обязательство не продать, а лишь предложить товар потенциальному покупателю при первой появившейся возможности. При неиспользованной возможности — несет ответственность.
Рис. 2.4.Схема работы консигнатора
Дистрибьютор — посредник, специализирующийся на приобретении товаров у производителя и реализующий их своим постоянным клиентам. Различают:
• дистрибьюторов промышленного назначения — их партнерами являются предприниматели, производящие товары, готовые к потреблению;
Посылторговец — посредник, занимающийся реализацией товаров путем рассылки каталогов товаров потенциальным покупателям. Предусматривается наличие складского помещения и эффективного вида транспорта.
Торговый представитель — самостоятельный предприниматель, представляющий интересы нескольких принципалов.
Коммивояжер — разъездные представители торговых фирм, которые предлагают покупателям товары по имеющимся образцам, т.е. идет продажа с доставкой.
Аукционист — посредник, проводящий аукцион, по поручению аукционатора.
Аукционатор
Аукционист
Аукционер
Собственниктовара
Тот, кто проводит аукцион
Потенциальный покупатель
Передача
Продажа товара
Рис. 2.5.Схема работы аукциониста
Джоббер - посредник, обладающий запасами готовой продукции, обеспечивающий хранение и транспортировку товаров. Обращаться к их услугам целесообразно, если производителю, по каким-либо причинам неэффективно создавать собственную сбытовую сеть, или когда он стремится выйти за рамки той территории, где расположены его собственные торговые учреждения.
Оптовик-купец — независимое коммерческое предприятие, приобретающее право собственности на все товары, с которым имеет дело. Предпринимательский доход складывается из разницы между оптовой ценой покупки товаров посредником и оптовой ценой продажи. Оптовик-купец работает с розничными торговцами. Различают:
lektsii.net - Лекции.Нет - 2014-2024 год. (0.012 сек.)
Все материалы представленные на сайте исключительно с целью ознакомления читателями и не преследуют коммерческих целей или нарушение авторских прав
