Читайте также:
|
|
Под сбытом продукции, товаров понимают продажу, реализацию предприятием, организацией, предпринимателями изготовляемых ими продукции, товаров с целью получения денежной выручки, обеспечения поступления денежных средств.
Трактовать сбыт можно узко и широко. Сбыт в широком смысле слова предполагает, что сбытовые операции начинаются с момента выхода изделия за ворота предприятия и заканчиваются приобретением товара конечным покупателем. Сбыт в узком смысле слова охватывает лишь заключительную фазу процесса продажи - непосредственное общение продавца и покупателя, акт покупки, а все другие операции сбыта в широком смысле относятся к товародвижению.
На сбыт оказывают влияние многие факторы: это и атмосфера, в которой совершается покупка, форма оплаты товара, конкурентные преимущества товара и т. д. Однако самый важный момент - «человеческий фактор». Поэтому не случайно фирмы уделяют большое внимание обучению своего персонала и сотрудников-агентов (дилеров) искусству общения с покупателями и приемам продажи конкретных изделий.
Например, считается, что успешней сбыт - следствие ряда обстоятельств, а именно: умения задавать вопросы, умения слушать (извлекать информацию из услышанного), умения держать паузу. Успех в продажах сопутствует
тем, кто вначале продает данный товар сам себе, может ответить на вопрос, почему он его приобрел. Покупателю также важно, кто с ним работает и несет персональную ответственность за продажу товара. То есть продавец должен вызывать у клиента доверие. В процессе сбыта продавцу целесообразно обратить внимание на то, какие трудности могут возникнуть у покупателя, если он не купит данный товар и какие проблемы данный товар ему поможет решить. Все это ослабляет влияние цены на клиента, который понимает, ЧТО он покупает за эти деньги.
Сбытовая политика - важная функция маркетинга в рыночной экономике. Ее основной задачей является достижение соответствия между производимым и реализуемым фирмой набором товаров (услуг), с одной стороны, и получением денежной выручки, обеспечением поступления денежных средств - с другой. Иначе говоря, под сбытовой политикой понимается система представлений и теоретических положений относительно того, как должно осуществляться товародвижение и каким образом должны выбираться каналы распределения товаров для достижения маркетинговых целей предприятия.
Реализация сбытовой политики фирмы сопровождается выбором каналов распределения товаров и организацией товародвижения.
Товародвижение - это система, которая обеспечивает доставку товаров к местам продажи в строго установленное время и с максимально высоким уровнем обслуживания покупателя. Товародвижение, или сбытовое продвижение товаров, нацеливается на убеждение не пользователей приобрести продукт, а регулярных пользователей - увеличить закупки при помощи различных стимулов.
ФОССТИС. Аббревиатура устойчивого словосочетания "Формирование Спроса и Стимулирование Сбыта", обозначающего определенную совокупность мероприятий маркетинга или его службу. Операции формирования спроса состоят в ознакомлении потенциального покупателя с новым вводимым на рынок товаром и создании у клиентов "образа товара". Они включают рекламу нового товара, его потребительских качеств, различные доказательства достоинств и отзывы, сведения о гарантиях, а также любые другие мероприятия с использованием средств массовых коммуникаций, способствующие превращению потенциальных покупателей в фактических. Операции стимулирования сбыта состоят в побуждении покупателя, уже ознакомившегося с товаром, к повторным покупкам, приобретению больших партий, регулярным связям с продавцом или с распространением товара среди новых слоев покупателей. Эти операции обычно сулят явную коммерческую выгоду от повторных или крупных закупок. Распространителям товара гарантируются вознаграждения, зависящие от интенсивности продаж и привлечения новых покупателей. В целом в комплекс мероприятий ФОССТИС входят реклама, продвижение товара и обеспечение связи с общественностью. Типичными операциями являются рекламные материалы и объявления в средствах массовой информации (печать, радио, телевидение), технические статьи в специализированных журналах, прямая почтовая рассылка по выбранным адресам, специализированные выставки, ярмарки, прямые деловые переговоры, приемы, распространение сувениров, каталогов, проспектов, плакатов, деятельность коммивояжеров
ФОССТИС как важнейшая функция маркетинга
Эффективное продвижение продукции на рынок предприятия обеспечивает система формирования спроса и стимулирования сбыта (ФОССТИС) или комплекс маркетинговых коммуникаций |
Рациональная сбытовая стратегия как залог успешной деятельности любой розничной фармацевтической структуры, во многом зависит от эффективно выстроенной технологии аптечных продаж и их грамотного маркетингового обеспечения. Это можно наглядно продемонстрировать на примере конечного товаропроводящего звена – торговой деятельности аптечной сети, положив в основу представления о нормах ее оптимального функционирования. В принципе успешная деятельность розничной сбытовой структуры при прочих равных условиях зависит от опыта работы, знания специфики рынка и умения выстраивать технологию оказания услуг потребителям. Кроме того, необходимо неукоснительно придерживаться технологии розничных продаж, без чего успешно функционирующую аптечную сеть не построить. Однако самое главное – это сформировать в соответствии с общей идеологией компании профессиональную управленческую команду, поскольку никакая, даже самая совершенная, технология не спасет ситуацию при неправильно подобранном кадровом составе.
ЛИТЕРАТУРА
1. Гражданский кодекс Республики Беларусь от 07.12.1998//«Ведомости Национального Собрания Республики Беларусь».- 1999.- № 7-9; «Национальный реестр правовых актов Республики Беларусь».- 2000.- №69; 2001.- №46; 2002.- № 7.
2. Анохин В. Договор поставки в рыночной экономике // Хозяйство и право.-1996.-№9.-с. 113-120.
3. Анохин В. О соотношении договоров купли-продажи и поставки // Хозяйство и право.-1993.-№1.-с. 96-101.
4. Брагинский М.И., Витрянский В.В. Договорное право. Кн.2: Договоры о передаче имущества.-Изд. 3-е, стереотическое.- М.: «Статус», 2001.-800с.
5. Брызгалин А. Договор поставки: новое содержание в новой экономике // Хозяйство и право.-1994.-№8.-с. 34-38.
6. Комментарий к Гражданскому кодексу Республики Беларусь: В 2 кн. Кн.2/Отв.ред. В.Ф.Чигир. – Мн.: Амалфея, 1999.- 624с.
7. Копин В. Договор поставки // Директор.-2000.-№10.-с. 59-61.
8. Калмыкова, Н.Ю. Маркетинг в фармации: Курс лекций / Н.Ю. Калмыкова.- 2-е изд. – Витебск, УО ВГМУ, 2006. – 248 с.
9. Черченко, Н.В. Основы маркетинга: ответы на экзаменац. вопр. / Н.В. Черченко. – 3 изд. – Минск: ТетраСистемс, 2012. – 96 с.
Дата добавления: 2015-02-16; просмотров: 38 | Поможем написать вашу работу | Нарушение авторских прав |