Читайте также:
|
|
Тема 4.3. Психология переговорного процесса
План:
1. Понятие переговорного процесса. Основные недостатки при ведении переговоров.
2. Характеристика основных моделей поведения на переговорах.
3. Метод принципиальных переговоров.
4. Деструктивность в переговорном процессе
Понятие переговорного процесса. Основные недостатки при ведении переговоров.
Одним из эффективных средств разрешения проблемы в коллективе являются переговоры. Переговоры предназначены в основном для того, чтобы с помощью взаимного обмена мнениями достичь отвечающего интересам обеих сторон соглашения и получить результаты, которые бы устроили всех участников переговоров.
Строго говоря, переговоры как образ мышления и жизни характерны вовсе не для всех социально-экономических и политических моделей общества. В административно-командных системах переговоры - лишь исключительная форма взаимодействия и то на самых высоких межгосударственных уровнях. Во внутри государственных структурах (армии, предприятиях, учреждениях, органах управления, учебных заведениях, милиции и т.д.) господствует, как правило, единственный принцип взаимодействия, определяемый формулой: «Приказ начальника – закон для подчинённого» или «Приказы выполняются, а не обсуждаются».
Совершенно иначе выглядит роль переговорного процесса в условиях демократически развивающейся системы, где отчётливо формируется и развивается его культура.
Переговорный процесс – это совокупность ценностей, понятий, обычаев и приёмов, становящихся средством связи и общения людей.
Субъектами переговорного процесса в таких обществах являются любые социальные группы – партии, общественные движения, политики, дипломаты, деловые люди, любые юридические и просто частные лица.
Переговоры всегда там, где рынок – в экономике, многопартийность в политике, плюрализм – в общественной жизни.
Зачастую удаётся достичь договорённости только после всестороннего обсуждения проблемы. Переговоры, в которых не учитываются различные объективные и психологические аспекты, меньше имеют шансов на успех.
Основные недостатки при ведении переговоров:
1. «Холодный запуск. Участник вступает в переговоры, предварительно не обдумав их необходимость, цель, сложность ведения, возможные последствия. В результате, за ним будет только «ответный ход», а не инициатива.
2. «Отсутствие программы». У участников нет ясного плана действий в пределах максимальных и минимальных предъявляемых требований. Переговоры легче вести, если имеешь различные варианты действий.
3. «Главное, чтобы это меня устраивало». Партнёр настолько узурпирует ведение переговоров только в своих интересах, что другие участники не видят для себя никаких преимуществ.
4. «Пускать всё на самотёк. У участников нет четко сформулированных собственных конкретных предложений и аргументов, детальных требований и критериев оценки предмета переговоров, позиций и ожидаемой реакции оппонентов. Эффективность переговоров снижается из-за недостаточной их подготовки.
5. «Коммуникативные заморыши». Неправильное поведение одного из участников переговоров отрицательно сказывается на атмосфере переговоров, мешает достижению цели (партнёр не умеет слушать).
Дата добавления: 2015-04-26; просмотров: 18 | Поможем написать вашу работу | Нарушение авторских прав |
<== предыдущая лекция | | | следующая лекция ==> |
Задачи изучения предмета | | | ОРГАНИЗАЦИЯ РАБОЧЕГО МЕСТА |