Читайте также:
|
|
1. Ссылка на авторитет;
2. Уход от темы разговора;
3. Выдёргивание отдельных фраз из контекста;
4. Предсказание ужасных последствий;
5. Имитация решения проблемы;
6. Вопросы, на которые заранее известны ответы.
Манипуляция | Ожидаемая реакция | Противодействие манипуляции |
«Войдите в положение» (просьба о снисхождение) | Вызвать великодушие | Не брать на себя обязательств |
Риторические вопросы, восклицания по поводу проблемы | пораждает чувство бессилия, бессмысленность переговоров | Не реагировать на риторические вопросы и в ответ задавать конкретные вопросы |
Технология продаж – как пример переговорного процесса между продавцом и покупателем.
1. Способ оттягивания (не называют стоимость товара)
Продавец задает встречные вопросы, говорит, что цена зависит от каких-то условий, т.е. плавающая.
2. Способ бутерброда – продавая товар продавец наверх не ставит цену… продавец должен определить что для данного покупателя является самым «вкусным», может быть дешевая цена, скидка, высокая цена, уникальные функции.
3. Способ сэндвича – продавец дает так много сведений о товаре, что цена оказывается в середине (основная польза – цена – дополнительная польза; ценность (модно, качественно, новая модель) – цена – польза; производительность – цена – экономичность);
4. Способ сравнения – никогда нельзя покупателю предлагать одну модель – покупателю должен быть предложен выбор, как правило «без выбора».
5. Способ деления – например, кредит с указанием суммы на один день, деление по функциям товара.
6. Способ умножения
7. Обращение эмоционального характера («Вы же можете себя побаловать!», «Следует отдавать предпочтение только хорошему»).
8. Способ подведения итогов –
Преимущества товара | Недостатки товара |
1. Список преимуществ шире, чем количество недостатков. | 2. Заранее продавец определяет список тех недостатков, которые покупатель, скорее всего, обнаружит самостоятельно. |
Чем больше вопросов, тем больше позитива открывают человеку. | Количество недостатков, которое вы открываете клиенту, зависит от количества задаваемых наводящих вопросов, осведомленности и поведения. Цель: вызвать доверия покупателя. |
Должен быть вывод: я всю правду сказал, но преимуществ больше. Вывод должен быть заранее подготовлен. | |
9. Уступка за уступку – чем больше вы берете, тем больше скидка.
10. Способ продажи отличий – бренд, большой опыт работы, сервисное обслуживание, бесплатная сборка, доставка, вывоз старой техники.
11. Согласительный способ – предполагает, что продавец соглашается с доводами покупателя оттягивая время.
Дата добавления: 2015-05-05; просмотров: 12 | Поможем написать вашу работу | Нарушение авторских прав |
<== предыдущая лекция | | | следующая лекция ==> |
Теория конфликтов в организации. | | | Виды управленческого влияния |