Читайте также:
|
Тренинг по Технике продаж
Процесс продажи товара - ряд последовательных действий, совершаемых продавцом с целью убеждения покупателя в необходимости приобретения товара, удовлетворяющего его потребности.
Обязательным для продавца в процессе продажи является преодоления барьеров, мешающих покупателю принять решение:
Нет доверия – его надо построить.
Нет осознания потребности - ее надо опредметить.
Нет желания конкретного предмета – его надо породить.
Нет уверенности – ее надо создать.
Нет срочности – ее надо привнести.
Прием покупателя, установление контакта
1. Продавец всегда в хорошем настроении с открытой улыбкой и энергичным видом.
2. Внешний вид продавца, соответствует корпоративным требованиям (см. инструкцию), внушая доверие и вызывая уважение у покупателя.
3. При входе клиента в торговый зал обязательно его приветствовать (для тех сотрудников, кто находится в зоне первого контакта к вошедшему клиенту).
4. Продавец первым проявляет инициативу и подходит к клиенту, ненавязчиво предлагая помощь. Обращение к покупателю следует осуществить в течение первой минуты после его прихода в магазин. В данной ситуации не следует использовать отталкивающие и вызывающие раздражение у клиента «фразы – вопросы», например:
«Могу ли я Вам помочь?»
«Вам что-нибудь подсказать?»
Следует использовать ненавязчивые «фразы предложения», например:
«Если вам нужна помощь, пожалуйста, обращайтесь».
Сделав предложение клиенту, следует отойти от него, в том случае если клиент желает сначала осмотреться (в тоже время, оставаясь для клиента на доступном расстоянии). Если клиент не спешит, предоставить ему возможность спокойно осмотреться в магазине, в обратном случае, целесообразно первым установить с ним контакт, попытаться заинтересовать.
5. Активно привлекать внимание покупателей ярким образом, сравнением, используя информацию об истории создания продукта, о традициях, которые он несет о том, что данный продукт предпочитают дарить такие персоны как президенты, короли и прочие великие люди.
6. В процессе установления контакта подчеркивать индивидуальность покупателя, например: «Приобретая данный подарок, Вы оставите у друга память о себе на долгие года».
7. Ни в коем случае не следует критиковать вкус или выбор покупателя, даже если он сам упоминает о том, что плохо разбирается в фарфоре.
8. Форма работы с покупателями в магазине – комбинированная, основанная на сочетании гостевой (сопровождение покупателя oт входа до выхода) и свободная формы (любой продавец pa6oтает с любым, обратившимся к нему покупателем).
Дата добавления: 2015-05-05; просмотров: 17 | Поможем написать вашу работу | Нарушение авторских прав |
| <== предыдущая лекция | | | следующая лекция ==> |
| ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО ОБРАЗОВАНИЯ | | | Выявление потребности и выслушивание покупателя. |