Главная страница | Контакты | Случайная страница Автомобили Астрономия Биология География Дом и сад Другие языки Другое Информатика История Культура Литература Логика Математика Медицина Металлургия Механика Образование Охрана труда Педагогика Политика Право Психология Религия Риторика Социология Спорт Строительство Технология Туризм Физика Философия Финансы Химия Черчение Экология Экономика Электроника

Даже если вся его реакция будет заключаться лишь в выска-

Зывании вежливой благодарности.

Эти характерные качества появляются не сами собой. Личная

Продажа — самое дорогое из применяемых фирмой средств воздейст-

Вия. По данным 1980 г., визит коммивояжера к покупателю обхо-

Дился в среднем в 128 долл. В 1977 г. американские фирмы затрати-

Ли на организацию личной продажи свыше 100 млрд долл., а на рек-

Ламу — всего 38 млрд долл. Эти деньги явились источником

Существования для 5,4 млн американцев, занятых в то время в сфере

Личной продажи.

Стимулирование сбыта. Несмотря на то что стимулирование сбы-

Та — это деятельность, в ходе которой используют целый набор

Средств воздействия-купоны, конкурсы, премии и т.п., — все эти и

Подобные средства обладают тремя характерными качествами.

Привлекательность и информативность. Они привлекают вни-

Мание и обычно содержат информацию, которая может вывес-

Ти потребителя на товар.

Побуждение к совершению покупки. Они предполагают какую-

То уступку, льготу или содействие, представляющие ценность

Для потребителя.

Приглашение к совершению покупки. Они содержат четкое

Предложение незамедлительно совершить сделку.

Фирма прибегает к использованию средств стимулирования сбыта

Для достижения более сильной и оперативной ответной реакции.

Средствами стимулирования сбыта можно пользоваться для эффек-

Тивного представления товарных предложений и для оживления па-

Дающего сбыта. Однако эффект стимулирования сбыта носит обычно

Кратковременный характер, и для формирования устойчивого пред-

Почтения к марке эти приемы не годятся.

Связи с общественностью. Притягательная сила связей с общест-

Венностью проистекает из трех характерных качеств, присущих это-

Му средству продвижения.

Достоверность. Информационный материал, статья или очерк

Кажутся читателям более правдоподобными и достоверными по

Сравнению с рекламными объявлениями.

Широкий охват покупателей. Такое сообщение может достичь

Множества потенциальных покупателей, которые, возможно,

Избегают контактов с продавцами и рекламой. Обращение

Приходит к покупателям в виде новости, а не в виде коммуни-

Кации торгового характера.

Броскость. Подобно рекламистам, специалисты по организации

Связей с общественностью обладают возможностями для эф-

Фектного, броского представления фирмы или товара.

Маркетологи склонны либо недооценивать этого средства продви-

Жения, либо вспоминать о нем в последнюю очередь. А ведь тща-

Тельно продуманная кампания по формированию общественного мне-