Читайте также:
|
Если вы начинаете разговор, то ваша речь должна быть наглядной и сопровождаться примерами из вашей практики; таблицами и документами вы демонстрируете показатели своей работы, образцы необходимых документов или контрактов, расценки и готовые расчеты цены, предварительные выкладки, варианты сделок; демонстрациями - рекламные брошюры, презентации в PowerPoint или каталоги "с картинками", видео-ролики, презентационные фильмы. Особенно позитивное влияние на VIP-персону оказывают ссылки на реальные авторитеты: на мнения известных экспертов, общих знакомых, конкретных партнеров, книги отзывов, результаты маркетинговых исследований или анализа продаж, конкретные цифры, экономические показатели, результаты вашей деятельности.
В разговоре или при встрече ваша "презентация" должна быть конкретной. Попробуйте не позволять себе ничего лишнего, кроме уместного ко времени и теме юмора и дружественной улыбки. Говорите больше о потребностях клиента, внятно отвечайте на вопросы и всегда будьте готовы к следующей логической порции вопросов от VIP-клиента.
УМЕНИЕ ГОВОРИТЬ И ЗАДАВАТЬ ВОПРОСЫ
Чтобы выяснить потребность клиента, партнера задайте "открывающий" вопрос, подразумевающий развернутый ответ, например: "Я жду ваших пожеланий, какие они?". Скорее всего, вам действительно опишут и пожелания, и ожидания от общения.
С целью конкретизировать отдельную часть переговоров, остановиться на каком-либо варианте сотрудничества или на выборе услуги задайте "закрывающий" вопрос, подразумевающий ответ "да", "нет" или какое-либо возражение: "Вам нравятся наши условия, мы подпишем контракт?". Если ответ клиента "нет" или возражение, то вам опять придется чередовать "раскрывающие" и "закрывающие" вопросы. Не стесняйтесь задавать "связывающие" или "склеивающие" вопросы: "Наш контракт поможет вам осуществить концепцию развития предприятия?" или "Покупка данного автомобиля отвечает вашим транспортным запросам?".
Во избежание недоразумений всегда уточняйте смысл всех значимых слов, сказанных VIP, дабы вы не попали в неприятную ситуацию из-за своей самонадеянности или тонкого расчета партнера. При неоднозначной трактовке смысла, терминов, условий для полного понимания клиента используйте точное повторение его слов для подтверждения сказанного им ранее, перефразируйте высказывания партнера (это тест на понимание смысла произнесенного им), вслух резюмируйте результаты переговоров для окончательного закрепления договоренностей.
Дата добавления: 2015-04-11; просмотров: 139 | Поможем написать вашу работу | Нарушение авторских прав |