Главная страница | Контакты | Случайная страница Автомобили Астрономия Биология География Дом и сад Другие языки Другое Информатика История Культура Литература Логика Математика Медицина Металлургия Механика Образование Охрана труда Педагогика Политика Право Психология Религия Риторика Социология Спорт Строительство Технология Туризм Физика Философия Финансы Химия Черчение Экология Экономика Электроника

Приемы построения аргументации и контраргументации.

· «Фундаментальный метод» - предоставление собеседнику фактов и цифр, подтверждающих доказываемые тезисы и положения. Прямое непрерывное изложение доказательства является малопродуктивным приемом аргументации.

· Метод «поэтапного согласия», при котором вся логическая цепь доказательства разбивается на отдельные отрезки, и после каждого отрезка следует пауза и обращение к собеседнику, выяснение его согласия или несогласия, возникших у него возражений и вопросов.

· Многие из возникающих возражений можно предвидеть заранее, и тогда полезно использовать прием аргументации «да,... но...», когда вы соглашаетесь с доводами против вашей позиции, но подчеркиваете, что эти слабые ее стороны перевешиваются сильными аргументами в ее защиту. Таким образом, вы, с одной стороны, выражаете согласие с оппонентом и уважение его позиции, а с другой – лишаете его возможности использовать приведенные вами соображения против вас.

· «Метод кусков» - расчленение высказывания собеседника на отдельные части: «это точно», «насчет этого существуют различные точки зрения», «это полностью ошибочно».

· «Метод противоречия» - основан на выявлении противоречий в аргументации собеседника.

· «Метод сравнения»

При ответе на замечания необходимо придерживаться следующих принципов:

1. Избегать открытого противоречия.

2. Сохранять спокойный, доброжелательный тон.

3. С уважением относиться к позиции собеседника.

4. Подчеркивать позитивные моменты, признавать правоту собеседника.

5. Избегать личных оценок.

6. Быть лаконичным

7. Проверять реакцию собеседника на нейтрализацию его замечаний при помощи промежуточных вопросов и наблюдая за его невербальным поведением.

Алгоритм работы с возражениями:

1. переформулировать скрытую потребность собеседника в явную;

2. показать, что мы понимаем собеседника;

3. задать уточняющий вопрос;

4. привести контраргументы или сформулировать такое предложение, которое отвечает потребностям собеседника.

Принцип работы с возражениями – «один шаг назад, два шага вперед».