Читайте также:
|
Знания, умения, навыки: комплексный подход
Разные методы обучения дают разные результаты. Одни - знания, другие - умения, третьи формируют навыки. Важно не путать эти три понятия и подобрать наиболее правильный метод их получения
Знание
Знание в широком смысле — это субъективный образ реальности, в форме понятий и представлений. Чтобы сформировать знания по технологии продаж (учитывая особенности обучения взрослых) необходимо организовать такое пространство, в котором сотрудники смогут применить свои методы работы с клиентом (в большинстве случаев неправильные), совершить ошибки. И на основании анализа этих ошибок смогут сами сделать выводы о том, что необходимо использовать специальные технологии. После этого они готовы воспринимать информацию о технологии продаж без сопротивления.
Пространство, о котором идет речь – это специальные деловые игры, которые применяются в тренингах и помогают формировать знания. Лекция или семинар в данном случае не подходит, так как участники только слушают информацию, анализа прошлого опыта не происходит.
Умение
Умение– это способность что-либо делать, основанная на знании и опыте. Другими словами, чтобы сформировать умения в области технологии продаж необходимо получить опыт применения знания. Тренинг дает такую возможность, если в нем присутствуют деловые игры, в которых участники могут применить полученные знания. При этом важно, чтобы каждый сотрудник участвовал в деловой игре до тех пор, пока не перестанет допускать ошибки, потому что на данном этапе цель – опыт безошибочного применения технологии продаж.
Навыки
Навык – это доведенное до автоматизма умение решать тот или иной вид задачи. В данном случае, навык продаж – это автоматическое использование сотрудниками технологии продаж в работе с любым покупателем (не по технологии сотрудник не работает). Педагогические исследования показывают, что навыкформируется не менее чем после двадцати одного повторения, при этом повторения, естественно, должны быть верными.
Для того чтобы навык сформировался, сотрудник должен контролировать свои действия при общении с клиентом и целенаправленно применять технологию продаж.
Самостоятельно, без наблюдения со стороны это сделать очень проблематично, к тому же в процессе применения технологии продаж в реальных условиях у сотрудников возникает очень много вопросов, на которые они сами себе не могут дать ответы. Поэтому для формирования навыка у сотрудника, необходимо наблюдать за ним в процессе работы, давать обратную связь, показывать ошибки, отвечать на вопросы. Эффект будет только в том случае, если наблюдение и обратная связь будут частыми и регулярными, то есть каждый день, пока навык не сформируется. Данный метод обучения называется наставничеством, то есть обучением на рабочем месте.
Оценка эффективности
Чтобы обучение было эффективно, на каждом его этапе необходимо проводить оценку полученных результатов. Это можно делать по следующей схеме (см. таблицу 2)
Целью обучения в нашей компании является формирование навыков, поэтому нам подходит только комплексная система обучения и оценки. При формировании навыков продаж у продавцов-консультантов мы используем определенную систему (см. таблицу 3)
Дата добавления: 2015-04-11; просмотров: 17 | Поможем написать вашу работу | Нарушение авторских прав |