Читайте также:
|
|
Особенности поведения промышленных покупателей
Характеристика и потребности промышленного покупателя
На промышленном, как и на потребительском рынке, как правило, предложение превышает спрос, а значит идет борьба за каждого конкретного потребителя. Здесь купить можно все в любое время, а продать бывает достаточно сложно. Поэтому производители и продавцы борются за своих настоящих и потенциальных покупателей. С ростом объемов продаж, количества покупателей и рынков у продавцов возникает необходимость в изучении своих покупателей - кто они, их потребности, поведение при покупке, мотивация и т.д. Каждый продавец пытается, изучив потребителя, создать стандартную модель (правила поведения продавца), способствующую продажам.
Под промышленными покупателями понимаются все компании и организации, вступающие в отношения с производителями и продавцами с целью приобретения товаров и услуг.
Можно выделить следующие типы промышленных покупателей:
· некоммерческие организации;
· частные лица, имеющие лицензии с правом осуществления различной коммерческой деятельности (агенты, брокеры, маклеры, нотариусы, юристы и т.д.)
Промышленные покупатели характеризуются своими размерами:
Кроме этого каждый покупатель характеризуется своей организационной структурой, сферой деятельности, уровнем квалификации персонала, репутацией и т.п.
Продавец должен четко представлять себе своих основных клиентов, их размеры и возможности, а также тенденции предпочтений и нужд. Все это необходимо для правильного понимания и расставления приоритетов и акцентов по обслуживанию тех или иных типов потребителей, по распределению ресурсов на поддержание и развитие коммуникаций с наиболее выгодными или перспективными покупателями.
В промышленном маркетинге движущей силой является нужда организации-заказчика в том или ином виде товара производственно-технического назначения, вне зависимости потребляет ли этот заказчик товар для внутренних нужд организации или как проходной материал (сырье), производя др. конечный продукт, для выхода с ним на новый свой целевой рынок.
Потребность – это нужда, воплотившаяся в конкретных товарах или принявшая специфическую форму его в соответствии с культурным уровнем и личностью индивидума или производственными нуждами организации-заказчика (пром. предприятия).
Промышленный заказчик при заявлении своей нужды о закупке и при совершении закупки руководствуется др. установками и процедурами, обычно не встречающимися в практике потребительского маркетинга:
1. Пром. организации приобретают товары и услуги с целью извлечения прибыли, сокращения издержек, удовлетворения нужд своей внутренней клиентуры, выполнения каких-либо общественных или правовых обязательств.
2. В процессе принятия решения о закупках для нужд организации формально принимает участие большее число лиц, чем когда речь идет о потребительских покупках. Как правило, участники принятия решения выполняют разные обязанности в рамках организации и подходят к решению о закупках с различными критериями.
3. Специалисты по закупкам обязаны следовать официальным установкам, лимитам и прочим требованиям своих организаций.
4. Еще одной особенностью, не встречающейся обычно в процессе потребительских покупок, является практика запрашивания предложений, составления договоров купли-продажи и т.п.
Дата добавления: 2015-04-20; просмотров: 38 | Поможем написать вашу работу | Нарушение авторских прав |