Читайте также:
|
Итак, что же важно для промышленного покупателя?
1). Чтобы продукция всегда соответствовала заданной функции, и он мог быть уверен в надежности источника поступления этой продукции. Чем больше продукция ориентирована на уровень современных требований, тем большее значение приобретает для нее фактор функциональности.
Само собой разумеется, что любое изделие должно выполнять все те функции, для которых оно предназначено, и обладать определенным минимальным уровнем качества. С др. стороны, в мире быстро развивающейся техники и технологии заказчики из среды деловых и промышленных кругов постоянно ищут новые виды продукции и новые процессы, которые позволили бы им выполнять работу лучше, быстрее, производительнее и экономичнее.
2). Прогрессивные идеи всегда привлекательнее, однако, для покупателя большое значение имеет фактор надежности источника этих идей, особенно если поставщик является новичком на том или ином рынке. Например, американские производители обращают самое серьезное внимание на репутацию компании или организации по показателям качества ее продукции и бесперебойности поставок и обслуживания. Дело в том, что многие американские производители переходят на своеобразную форму японской системы управления запасами по принципу "точно вовремя". В этих условиях для потребителя особо существенным становится качество и своевременность поставок.
3). Также большое значение имеет цена. Если она не конкурентоспособна, вы просто не получите заказа. Если она чересчур конкурентоспособна, вы привлечете к себе широкое внимание. Но учтите, все покупатели хотят знать, за что они платят деньги, а значит, любой поставщик должен быть готов к необходимости обоснования своей политики цен.
Степень заинтересованности в низких ценах поставок также колеблется в зависимости от рыночного сегмента. Повышенное внимание к уровню цен уделяется со стороны покупателей пром. материалов, если затраты по приобретению таких материалов входят в прямые издержки производства готовой продукции. Напротив, цена играет второстепенную роль, если данная покупка относится к накладным расходам и осуществляется в рамках единоразовой затраты (закупка части оборудования при осуществлении крупного капитального проекта производится у поставщика, престиж которого мжет предопределить коммерческий успех продукции заказчика).
4). Доступность товара, т.е. продукция должна быть предложена потенциальными поставщиками в желаемом количестве и в нужное время
5). Дополнительные услуги, сопровождающие товар, т.е. предприятие-покупатель желает получить не просто товар, удовлетворяющий определенную потребность, но «полное решение» множества задач.
Например, комплектность поставки является в настоящее время одним из важнейших факторов мотивации спроса, особенно у покупателей машин и оборудования. Развитие новых производств, усложнение технологических процессов обуславливает эволюцию потребности в поставке комплектного оборудования в купе с инжиниринговыми услугами у фирм-покупателей средств производства. Можно выделить два основных сегмента потребителей оборудования, предъявляющих повышенные требования к комплектности поставок:
- заказчики капитальных объектов в развивающихся странах, не имеющие достаточного опыта в выборе поставщиков и осуществлении инжиниринговых работ;
- заказчики предприятий, использующих принципиально новую технологию, или покупатели новых видов наукоемкого оборудования.
Обе группы потребителей нуждаются в полном комплексе проектных работ, услуг по обучению специалистов и осуществлению монтажных, пуско-наладочных и эксплуатационных работ и, конечно, в получении всего комплекта оборудования у одного поставщика, обладающего всем объемом знаний в области строительства данного объекта или пуска в эксплуатацию данного вида оборудования.
6). Долгосрочные отношения, т.е. продолжительность экономических отношений, устанавливаемых предприятием должна быть максимально большой.
Заинтересованность покупателя в стабильности взаимоотношений с поставщиком, соответствия их общепринятым нормам является одним из факторов мотивации спроса в тех случаях, когда компания-покупатель поддерживает долгосрочные связи со своими поставщиками и исходит из сложившихся норм взаимоотношений с ними вне зависимости от политических или иных меняющихся факторов.
Рассмотренные выше факторы мотивации спроса покупателей средств производства относятся к наиболее существенным, но, однако, не исчерпывают всего разнообразия форм и мотивов рыночного поведения потребителей этого типа товаров. Дополнительную роль играет целый ряд критериев, начиная с юридических и политических тенденций и заканчивая личностными мотивировками руководства фирм-покупателей.
Таблица 4
Дата добавления: 2015-04-20; просмотров: 18 | Поможем написать вашу работу | Нарушение авторских прав |