Читайте также:
|
|
Анализ итогов
Подготовительный этап
•первая группа — инициатива проведения, составление плана переговора
•вторая группа — оперативная подготовка
•третья группа — процесс редактирования
•четвёртая группа — обработка процесса
Собственно процесс ведения
•первая фаза — начало ведения переговоров
•вторая фаза — передача информации
•третья фаза — опровержение аргументов партнёра
•пятая фаза — принятие решений
Первая фаза
- установление контакта с партнёрами
- создание приятной атмосферы
- привлечение внимания
- пробуждение интереса
Вторая фаза
- сбор специальной информации по проблеме
- выявление мотивов и целей партнёра
- передача запланированной информации
- формирование основ для аргументации
Третья фаза
- формируется предварительное мнение, позиция про данной проблеме
- можно попробовать изменить уже сформировавшееся мнение
- смягчить противоречие
Четвёртая фаза
- разграничивание отдельных возражений
- приемлемое объяснение возражений
- нейтрализация замечаний партнёра
Пятая фаза
- достижение цели
- обеспечение благоприятной атмосферы
- стимулирование партнёра к выполнению намеченных целей
- составление резюме переговоров с выводами
- подписание соглашения
Завершение переговоров
• Если ход переговоров позитивный: резюмируем, кратко повторяем основные положения, моменты.
• Отрицательный исход: сохранить субъективный контакт с партнёром за переговорами, акцентируется внимание не на предмете переговоров, а на личностных аспектах.
Анализ итогов
Цель:
• сравнение целей с результатами переговора
• определение мер и действий
• деловые, личные и организационные выводы
Направления:
• анализ сразу после переговоров
• анализ на самом высоком уровне — руководителя организации
• индивидуальный анализ деловых переговоров
Формирование переговорного процесса
Ситуация во время переговоров зависит:
• отношение ведущего с группой
• как сидят участники
• присутствие зрителей
• ход переговоров
Рекомендации:
• переговоры лучше вести на своей территории
• переговоры лучше вести в узком кругу
• заранее спланировать ход переговоров
• не следует начинать переговоры с вопроса, по которым расходится мнение
• психологически правильно высказывать неприятные слова после похвалы
• необходимо сочувственно отнестись к мыслям партнёра и его желаниям
Дата добавления: 2015-04-20; просмотров: 21 | Поможем написать вашу работу | Нарушение авторских прав |