Студопедия  
Главная страница | Контакты | Случайная страница

АвтомобилиАстрономияБиологияГеографияДом и садДругие языкиДругоеИнформатика
ИсторияКультураЛитератураЛогикаМатематикаМедицинаМеталлургияМеханика
ОбразованиеОхрана трудаПедагогикаПолитикаПравоПсихологияРелигияРиторика
СоциологияСпортСтроительствоТехнологияТуризмФизикаФилософияФинансы
ХимияЧерчениеЭкологияЭкономикаЭлектроника

Последовательность вычисления пожизненной ценности среднего потребителя

Читайте также:
  1. Адлер и комплекс неполноценности
  2. Алгоритм вычисления КРК Спирмена.
  3. Анализ рисков внедрения сексуального просвещения в программы начального и среднего школьного образования
  4. Базовые положения среднего образования
  5. Билет 14.Особенности развития и воспитания детей среднего дошкольного возраста: 4 – 5 года.
  6. Более общим случаем вычисления количества информации в сообщении об одном из N, но уже неравновероятных событий. Этот подход был предложен К.Шенноном в 1948 году.
  7. Большое значение при построении режима для детей в первые месяцы жизни имеет правильная последовательность в чередовании кормления, бодрствования и сна.
  8. Вопрос 23. Теория поведения потребителя
  9. Вопрос 57. Формирование среднего слоя и бизнес-элиты в Российской Федерации.
  10. Восприятие продуктов потребителями

Шаг № 1: определение коэффициента удержания потребителей.

Шаг № 2: определение расходов и общей доходности.

Шаг № 3: определение валовой прибыли.

Шаг № 4: определение чистой приведенной величины прибыли и куму­лятивной чистой приведенной прибыли.

Шаг № 5: определение пожизненной ценности среднего потребителя за каждый год.

Шаг № 6: определение пожизненной ценности среднего потребителя за будущие годы.

Определение коэффициента удержания потребителей. Анализируя данные о покупках, совершенных 10 000 потребителей, участвующими в программе лояльности, информация о которых накоплена в базе данных, можно определить коэффициент удержания. Коэффициент удержания = количество потребителей во второй год / количество потребителей в первый год, % .

Определение коэффициента расходов и общей доходности. Основываясь на цифрах продаж из базы данных, модно определить, что средний потребитель тратит в магазине за год $120. Общие поступления магазина по этим 10 000 потребителей со­ставили $1 200 000 за первый год и $360 000 для 3000 сохранившихся потребителей — за второй. Общая выручка (первый год) = 10 000 потребителей — $120 = $1 200 000. Общая выручка (второй год) = 3000 потребителей — $120 = $360 000.

Затем определяют валовую прибыль магазина, вычитая общие переменные издержки магазина из его общей выручки. К перемен­ным издержкам относятся расходы, варьирующиеся в зависимости от объема продаж, такие, как стоимость проданных товаров, и другие переменные издержки, например, расходы на обслуживание потреби­телей, получение задолженности, доставку продуктов, возврат про­дуктов и кредиты.

Чтобы получить в конечном счете пожизненную ценность среднего потребителя делится кумулятивную чистую приведенную прибыли за каждый год на первоначальные 10 000 потребителей.

Средняя пожизненная ценность потребителя (за год 1) = кумулятивная чистая приведенная прибыли (за год1) /первоначальное количество потребителей

Средняя пожизненная ценность потребителя (за год 2) = кумулятивная чистая приведенная прибыли (за год 2) /первоначальное количество потребителей

 

41. Охарактеризуйте механизмы ценообразования малых предприятий(правильный ответ 20 баллов).

Фиксированные цены:

Цена по прейскуранту. Прейскуранты фирм являются информацией непериодического характера, достаточно детализированной и достоверной.

Зависимость от характеристик продукта, предусматривает установление цен на высоком уровне, соответствующем высокому уровню качества продукции и образу, формируемому фирмой у покупателей в отношении ее товаров.

Зависимость от потребительского сегмента, предусматривает изменение уровня продажных цен в зависимости от возможности покупателя торговаться и его покупательной силы. Гибкие цены, как правило, используют при заключении индивидуальных сделок по каждой партии неоднородных товаров, например для товаров промышленного назначения, товаров длительного пользования.

Зависимость от величины закупки предполагает продажу товара со скидкой в случае закупки его в больших количествах. Такая стратегия дает эффект, если можно ожидать немедленного значительного увеличения покупок, увеличения потребления товара, привлечения внимания к товару покупателей конкурирующих фирм, решения задачи освобождения складов от устаревших, плохо продаваемых товаров.

Свободные цены:

Договор между партнерами (торги), цены фактической договоренности между продавцом и покупателем

Управление доходами,

Торговля в реальном времени, выставки, ярмарки.

Аукционные цены, отражающие ход продаж на аукционах (различают стартовые цены и продажные)

 

42. Стратегии ведения переговоров в личных коммуникациях предпринимателя(правильный ответ 20 баллов).

Элементы переговоров

1. Переговоры это процесс, в котором участвуют как минимум две стороны – два человека, две группы, две организации.

2. Между сторонами есть конфликт интересов

3. Обычно в переговорах участвуют добровольно

4. Переговоры всегда затрагивают два круга вопросов: явные (материальные) и неявные.

5. Переговоры – процесс взаимных уступок (Процесс модификации исходной позиции и целей – «сердце» переговоров).

Факторы влияния во время переговоров

1. Природа и особенности имеющейся информации.

2. Наличие сторонников и поддержка, которую они могут обеспечить.

3. Время и сроки

4. Легитимность, которая определяется организационным контекстом.

5. Альтернативы – другие возможные партнеры или варианты соглашения.

6. Личные качества участника и стиль ведения переговоров.

Стратегии ведения переговоров.

Стратегия ДС, доверие и сотрудничество. Для руководителя важен исход переговоров по существенным вопросам и важны взаимоотношения с партнером.

Стратегия ЖК, жесткая конкуренция. Результаты по существу важнее чем взаимоотношения.

Стратегия ЯУ, явные уступки. Если отношения важнее чем результаты по существу.

Стратегия НО, намеренный отказ от переговоров. Если оба типа результатов не очень важны.

 

43. Охарактеризуйте подходы к распределительной политике малых предприятий(правильный ответ 20 баллов).

Политика распределения представляет собой направление действий предприятия по разработке и реализации распределительного комплекса маркетинга, входящих в него мероприятий по доведению продукта до конечного потребителя. Она нацелена на эффективное взаимодействие всех субъектов маркетинговой системы по обеспечению перемещения подготовленного для продажи конкретного товара определенного количества и качества, в конкретное время и установленное место. Распределительный комплекс маркетингавключает: 1) решения и политику по организации каналов распределения и 2) решения и политику по разработке и реализации маркетинговых мероприятий для физического перемещения товара. Соответственно в функциональном отношении деятельность в системе распределения подразделяется на работу, связанную с формированием и развитием каналов распределения, и на операции по физическому распределению товара; возможна также интеграция этих функций.

Распределительная сетьможет включать следующие субъекты: распределительные органы фирмы-производителя; сбытовые посредники; сбытовые партнеры. В качестве сбытовых посредников, как правило, выступают оптовые и розничные предприятия, обладающие экономической и юридической самостоятельностью. Эти предприятия разрабатывают самостоятельную, независимую от фирмы-производителя распределительную политику и мероприятия по ее проведению. Тогда как органы фирмы-производителя, например отделы по продаже и реализации товара, не имеют такой самостоятельности. Партнеры по сбыту обладают правовой самостоятельностью и выполняют поддерживающую функцию (агенты, экспедиторы, маклеры и т.д.).

В случае прямого распределения, или, как его называют, прямого маркетинга, производитель напрямую осуществляет доставку конечному потребителю. В этом случае отсутствуют уровни посредников: оптовики и/или торговля в розницу.

Косвенное распределение. При решении выбрать косвенное распределение возникают два варианта: короткий канал: здесь имеется только один уровень между производителем и потребителем, обычно это торговец в розницу; длинный канал: наряду с торговцем в розницу задействован также оптовик.

44. Определите основные элементы комплекса услуг малых предприятий(правильный ответ 20 баллов).

Понятие маркетингового комплекса для услуги несколько расширено по сравнению с традиционной структурой маркетингового комплекса 4-p. Это: товар (product); методы распространения (place); цена (price); методы стимулирования (promotion). В маркетинге услуг к ним добавляются: люди (people); физическое окружение (physical evidence); процесс.

Фактор маркетинг-микс «товар» в сфере услуг требует разнообразия и полноты оказания услуг, предлагаемых в пределах определенного “пакета” услуг. Он касается их соответствия требованиям целевого сегмента рынка. Содержимое, качество и дополнительные услуги определяются спросом рынка и конкурентным позиционированием. В этот фактор также включаются послепродажное обслуживание и гарантии.

Цена может стать важным показателем качества предлагаемой услуги. Цена является важным инструментом контроля над спросом. Ценовая чувствительность в сфере услуг может стать основной переменной при сегментировании рынка.

Фактор “Методы распространения” в основном относится к распределению мощностей организации по оказанию услуг. Некоторые услуги поставляются прямо на дом или в офис (ремонтно-строительные работы). В других случаях покупатели услуг могут привлекаться к фиксированному месторасположению (архитектура, дизайн, кредитование жилья и т.д.). В каждом конкретном случае решение зависит от рынка каждого вида услуги, от цены, затрат и конкуренции.

В сфере услуг используются традиционные методы стимулирования, включающие рекламу, «паблисити», стимулирование сбыта и личную продажу. однако, из-за интерактивной и неосязаемой природы услуг существуют различия в приемах их осуществления.

Одновременностью процессов производства и потребления услуг обусловлена также ведущая роль персонала и его огромное влияние на восприятие потребителем качества услуг. По сути, качество обслуживания неотделимо от качества самого поставщика услуг.

Физическое окружение включает физическую среду, в которой осуществляется обслуживание потребителей, а также любые материальные (осязаемые) элементы, способствующие повышению эффективности услуг и информированности потребителей. Потребитель всегда стремится определить качество услуг сервисной комиссии, по внешним признакам внимательно исследуя все возможные материальные сигналы.

Главная задача маркетинга – определить нужды и потребности рынка, чтобы организация могла разработать услуги для обеспечения желаемой удовлетворенности. Это касается также разработки процесса и системы поставки услуг в области процесса выполнения. Окончательно услуги и процессы, которые их создают, отражают то, как координируются все факторы маркетинга – микс, созданная ценность для покупателя.

 

45. Раскройте содержание и характеристики маркетинга взаимоотношений

Характеристики маркетинга взаимоотношений:

1. Индивидуальная направленность

2. Двусторонность медийных средств

3. Дешевизна медийных средств

Преимущества маркетинга взаимоотношений:

1. Маркетолог, работающий в варианте «один-на-один», не бу­дет стараться продавать свой единственный продукт максимально воз­можному числу потребителей. Вместо этого он будет стараться про­дать одному потребителю как можно больше продуктов за растянутый период времени, используя для этого различные продуктовые линии.

2. В CRM необходимо сконцентрировать усилия на формировании уникальных взаимоотношений с отдельными потребителями, прибегнув к варианту «один-на-один».

3. Будущее маркетинга лежит во взаимоотношени­ях с потребителями, а будущая роль маркетологов -- в управлении этими взаимоотношениями. Таким образом, будущее непосредствен­но связано с управлением взаимоотношениями с потребителями.

Ключевая концепция СРМ

«Повысив коэффициент удержания потребителей всего на пять процентных пунктов, компании могут — в зависимости от отрасли – увеличить пожизненную стоимость покупок своего среднего покупателя на 25—100%».

1. Рост доходов в расчёте на одного потребителя

2. Снижение операционных издержек

3. Рост личных рекомендаций

4. Увеличение ценовой премии

 


Дата добавления: 2015-01-30; просмотров: 5 | Нарушение авторских прав

1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 | 7 | 8 | <== 9 ==> | 10 |


lektsii.net - Лекции.Нет - 2014-2020 год. (0.012 сек.) Все материалы представленные на сайте исключительно с целью ознакомления читателями и не преследуют коммерческих целей или нарушение авторских прав