Студопедия  
Главная страница | Контакты | Случайная страница

АвтомобилиАстрономияБиологияГеографияДом и садДругие языкиДругоеИнформатика
ИсторияКультураЛитератураЛогикаМатематикаМедицинаМеталлургияМеханика
ОбразованиеОхрана трудаПедагогикаПолитикаПравоПсихологияРелигияРиторика
СоциологияСпортСтроительствоТехнологияТуризмФизикаФилософияФинансы
ХимияЧерчениеЭкологияЭкономикаЭлектроника

Коммуникационные стратегии в канале сбыта

Читайте также:
  1. I. Стратегии дифференцированного ценообразования
  2. II. Стратегии конкурентного ценообразования
  3. III. Стратегии ассортиментного ценообразования
  4. IV. Стратегии ценообразования в зависимости от уровня цен
  5. Swot-анализ и формулировка стратегии развития службы приема и размещения в гостинице Радуга
  6. V. Стратегии ценообразования в зависимости от разных рынков, их сегментов и покупателей
  7. VII. Стратегии ценообразования, ориентированные на конкретную ситуацию на рынке
  8. Анализ основных потребностей и каналов сбыта
  9. Анализ стратегии развития торгового предприятия
  10. АНАЛИЗ ЭФФЕКТИВНОСТИ ВЫПОЛНЕНИЯ СТРАТЕГИИ ОРГАНИЗАЦИИ

 

Сотрудничество посредников — ключевой фактор успешной реализации маркетинговой стратегии фирмы. Чтобы его добиться, фирма может выбрать коммуникационную стратегию вталкивания или втягивания, а также их комбинацию.

Стратегии вталкивания характеризуются тем, что основные маркетинговые усилия изготовителей обращены на посредников, чтобы побудить их принять марки фирмы в свой ассортимент, создать необходимые запасы, выделить ее товарам хорошее место в торговом зале и побуждать покупателей к закупкам товаров фирмы. Цель: добиться добровольного сотрудничества с посредником, предложив ему привлекательные условия и продвигая свой товар любым доступным способом. Стратегия вталкивания подразумевает гармоничные отношения с посредниками, и главную роль здесь играют торговые представители изготовителя. Основные способы мотивирования посредника: рост продаж и поддержание уровня запасов; интенсификация работы торгового персонала; рост локальной активности по продвижению товаров (локальная реклама, расширение пространства магазинов, продвижение товаров магазинами); улучшение обслуживания клиентов.

Стратегия вталкивания необходима для обеспечения взаимодействия с теми сбытовиками, без которых фирма не может получить доступ к рынку. Чем выше их способность торговаться, тем меньше выбора у фирмы. На Рынках с концентрированным распределением именно посредники определяют условия сотрудничества. Риск коммуникационной стратегии, ориентированной исключительно на посредников, состоит в том. чтоона ставит фирму в зависимость перед ними при отсутствии реального контроля над системой сбыта.

Обойтись без посредников может только фирма, выбравшая прямой канал сбыто. Но тогда она должна взять на себя все множество сбытовых функций, что повлечет повышение издержек.

Однако достижения коммуникационных технологий открывают новые возможности для прямого (интерактивного) маркетинга, который снижает роль посредников.

Стратегии втягивания концентрируют все коммуникационные усилия на конечном спросе, т.е. на конечном пользователе или потребителе, минуя посредников. Цель: создать на уровне конечного спроса благоприятное отношение к товару или марке с тем, чтобы в идеале сам конечный пользователь требовал товар этой марки от посредника и тем самым побуждал его к торговле этим товаром. В противоположность стратегии вталкивания фирма стремится создать вынужденное сотрудничество со стороны посредников. Потребители играют роль своеобразного насоса: товар с предпочтительной маркой втягивается в сбытовой канал, благодаря конечному спросу.

На практике большинство фирм применяют смешанные стратегии как интеграцию предыдущих.


Дата добавления: 2015-09-11; просмотров: 9 | Нарушение авторских прав

Метод мозгового штурма ФСА | СИСТЕМНЫЙ АНАЛИЗ ОРГАНИЗАЦИИ | Оценка структуры балансов предприятий | КРАТКИЕ ВЫВОДЫ | ПРОГНОЗИРОВАНИЕ СПРОСА И РАЗВИТИЯ ЦЕННОСТЕЙ ОРГАНИЗАЦИИ | Исходные данные, тыс. шт., для анализа динамики доли рынка | Факторы товара и рынка, обеспечивающие успех продавца на том или ином сегменте | СТРАТЕГИЧЕСКАЯ СЕГМЕНТАЦИЯ РЫНКА И ПОЗИЦИОНИРОВАНИЕ ТОВАРА | ОРГАНИЗАЦИЯ РЕКЛАМЫ ТОВАРА | Экономическая роль каналов сбыта |


lektsii.net - Лекции.Нет - 2014-2020 год. (0.009 сек.) Все материалы представленные на сайте исключительно с целью ознакомления читателями и не преследуют коммерческих целей или нарушение авторских прав