Читайте также:
|
Исследовательский раздел
Обобщенная характеристика предметной области
1.1.1 Характеристика ОАО «Пиро-Росс»
Объектом исследования дипломного проекта является открытое акционерное общество «Пиро-Росс». Юридический адрес организации: 141310, Московская область, г. Сергиев Посад, проспект Красной Армии, д.212в. Общая численность работников на предприятии составляет 127 человек. Данное предприятие было создано 28 февраля 1994 г. четырьмя государственными оборонными предприятиями: ФГУП «Краснозаводский химический завод», ФГУП «Сигнал», ФГУП «ФНПЦ «Научно-исследовательский институт прикладной химии», ФГУП «Федеральный центр двойных технологий «Союз».
Созданное предприятие занималось производством и реализаций пиротехнических изделий, объединяя коммерческие усилия учредителей в этом направлении. В большей степени производство было ориентировано на выполнение государственных заказов профессиональной пиротехники. Через небольшой промежуток времени ОАО «Пиро-Росс» начало собственными силами организовывать и проводить фейерверочные показы.
Швейное производство как новое направление деятельности, компенсирующее сезонность продаж фейерверков, было создано в марте 1996 г. Его основной целью изначально являлось выполнение заказов заводов-учредителей на изготовление спецодежды. Для этого было арендовано помещение бывшего швейного цеха и приобретено соответствующее оборудование, спроектированы закройный и швейный участки, набран штат конструкторов, технологов, закройщиков, швей.
На основе существующей материально-технической базы возникло производство женской одежды. В первые года функционирования нового направления деятельности по причине отсутствия организации прямого канала сбыта продукция швейного производства реализовывалась через крупные московские универмаги, такие как «Краснопресненский», «Даниловский», «Орион», «Серпуховской», «Черта». В 1998г. регистрируется торговая марка «Пиро-Росс» и открывается первый фирменный магазин в г. Сергиев Посад. На настоящий момент розничная сеть предприятия насчитывает 7 собственных магазинов по продаже женской одежды на территории Московской области. Косвенный сбыт также сохранился, но сократился в объеме – предприятие поддерживает торговые контракты только с двумя контрагентами.
В настоящее время производство включает в себя полный технологический цикл переработки готовых материалов и производство швейной продукции в широком ассортименте. Производственный цикл переработки ткани охватывает разработку конструкции швейного изделия, разработку технологии раскроя и пошива, условий разбраковки тканей, внедрение новой модели в массовое производство и, как результат, выпуск качественного изделия с оптимальными трудозатратами и затратами на сырье и ресурсы. Логистическая цепочка на предприятии начинается с закупки необходимого сырья и материалов у поставщиков и заканчивается транспортировкой готовой продукции до торговых точек, где происходит продажа изделий покупателям.
В ОАО «Пиро-Росс» существует линейно-функциональная структура управления. Она обеспечивает максимальную стабильность организации, создает наиболее благоприятную основу для формальной регламентации полномочий и ответственности. Линейно-функциональная структура реализует принцип единоначалия, линейного построения структурных подразделений и распределения функций управления между ними и рационального сочетания централизации и децентрализации [1.1]. Службы предприятия четко разграничены по своему функциональному назначению и имеют своего руководителя, который подчиняется вышестоящему должностному лицу. Организационная структура ОАО «Пиро-Росс» представлена на Рисунке 1.1
Рисунок 1.1 – Организационная структура ОАО «Пиро-Росс»
На сегодняшний день в структуре предприятия можно выделить 4 бизнес-комплекса и ряд сопутствующих структурных подразделений.
К бизнес-комплексу БК-1 относится разработка и производство фейерверочных изделий и установок. Сюда входят конструкторский и технологический отделы, электромеханический и пиротехнический цеха, отдел охраны труда. Руководителем данного бизнес-комплекса является главный инженер, определяющий главный вектор развития производства.
БК-2 – коммерческая деятельность по продаже профессиональных фейерверков и организации салютов. К данному бизнес-комплексу относится отдел продаж пиротехнических изделий, фейерверочная бригада и склад пиротехнических изделий. Во главе бизнес-комплекса стоит коммерческий директор.
БК-3 – швейное производство женской одежды. Бизнес-комплекс включает конструкторское и технологическое бюро, закройный и швейный цеха, склад сырья и материалов и склад швейной продукции. Руководителем бизнес-комплекса является директор швейного производства.
БК-4 – торговая деятельность через собственную розничную сеть товаров швейного производства. Бизнес-комплекс состоит из отдела продаж швейной продукции и семи магазинов. Руководит бизнес-комплексом управляющий торговой сетью. В его функции входит определение концепции развития торговой сети, координирование деятельности всех подчиненных ему подразделений, установление плановых показателей.
Под руководством исполнительного директора осуществляют свою деятельность следующие отделы: экономический, бухгалтерский, юридический, снабжения, транспортный, ремонтно-строительный.
Генеральный директор занимается вопросами стратегического планирования. Его функции заключаются в общем руководстве производственно-хозяйственной деятельностью компании. Генеральный директор несет полную ответственность за все принятые решения, результаты деятельности предприятия и сохранность его имущества.
Последние 5 лет функционирования предприятия отмечены активным развитием швейного направления. Увеличение производственных мощностей и численности рабочего персонала позволило повысить объемы выпуска продукции, что привело к росту объема продаж.
Основные показатели швейного производства ОАО «Пиро-Росс» за период с 2010 по 2014 гг. представлены в Таблице 1.1.
Таблица 1.2 – Показатели деятельности швейного производства ОАО «Пиро-Росс»
| Показатель | 2010 г | 2011 г | 2012 г | 2013 г | 2014 г |
| Объем производства, шт. | |||||
| Объем продаж, шт. | |||||
| Объем продаж, т.р. | 12654,36 | 10546,4 | 12870,42 | 15468,97 | 23318,61 |
Следует отметить, что не всегда рост объемов производства сопровождается ростом прибыли, но в то же время затраты на один рубль продукции снижаются, это скорее всего объясняется падением спроса на продукцию [1.2].
Спад объема продаж в 2011 г. объясняется реорганизацией розничной сети ОАО «Пиро-Росс». Руководством предприятия было принято решение о разрыве договорных отношений с большей частью комиссионеров. Изменения также затронули собственные торговые точки – 3 магазина сменили свое расположение по причине низкой проходимости торговых центров, а для того, чтобы магазин приобрел популярность среди покупателей, требуется время.
Рост объема производства вызван увеличением производственных мощностей. Также был расширен ассортимент выпускаемой продукции и сконструированы новые модели изделий. Структура выпуска номенклатуры швейной продукции в 2014г. отображена в Таблице 1.2 и на Рисунке 1.2.
Таблица 1.2 – Структура выпуска номенклатуры швейной продукции ОАО «Пиро-Росс» в 2014 г.
| Наименование изделия | |||||||||||
| кол-во, ед | платье | жилет | жакет | свитер | пальто | юбка | сарафан | брюки | джемпер | топ | блузка |
Рисунок 1.2 – Структура выпуска швейной продукции ОАО «Пиро-Росс» в 2014 г.
ОАО «Пиро-Росс» производит широкий ассортимент швейных изделий. В него входит 11 типов изделий: платье, юбка, блузка, брюки, жакет, джемпер, топ, пальто, свитер, жилет, сарафан. Традиционно выпускается большее количество изделий, относящихся к верхней части одежды. Это объясняется тем, что женщины составляют комплекты из одной юбки или брюк и нескольких блузок или джемперов.
В целом производство женской одежды в настоящее время в силу ограниченности масштаба производства и сбыта не является основной статьей доходов в бюджете ОАО «Пиро-Росс», но успешно выполняет роль дополнительного, являясь стабильным источником денежных средств.
1.1.2 Описание экономической области функционирования объекта исследования
Деятельность ОАО «Пиро-Росс» разворачивается в сфере швейной промышленности. Швейная промышленность РФ – это часть легкой промышленности, многопрофильный и инновационно привлекательный сектор экономики, который обеспечивает в основном внутренний рынок страны швейными изделиями, т.е. конечным продуктом.
Проблема устойчивого функционирования и конкурентоспособности предприятий отечественной швейной промышленности в нашей стране всегда была актуальна, а в последнее десятилетие резко возросла. В настоящее время швейная промышленность относится к наиболее депрессивным секторам российской экономики.
Объемы производства швейной промышленности в период 2000-х годов относительно стабильны. Постепенное снижение темпов роста объемов производства наблюдалось с 2001 г., в период кризиса оно ускорилось, а в 2011 г. производство верну лось на докризисный уровень. В итоге в мае 2013 г. его объемы оказались на уровне января 2000 г. В посткризисный период у производителей одежды наблюдается увеличение объемов продаж собственной продукции.
При этом объемы импорта одежды росли на протяжении всего периода с 1999 по 2012 г. с заметным ускорением, которое началось с 2005 г. и было обусловлено в том числе либерализацией ввозных пошлин в России. В свою очередь, динамика экспорта носила нисходящий характер: рост экспорта достиг своего максимума в 2002 г., а к 2012 г. наблюдалось его почти двукратное сокращение.
Климатические условия и особенности менталитета заставляют россиян постоянно поддерживать траты на одежду и обувь на уровне до 10% в общей структуре расходов домохозяйств независимо от финансового статуса. При этом на долю женской одежды приходится около 60% продаж. Хотя темпы роста рынка одежды в России существенно сократились относительно предыдущих лет, но остались на высоком уровне – в товарной массе от 3 до 6% в зависимости от категории.
Структура отечественной отрасли производства одежды характеризуется нарастанием поляризации и повышенной концентрацией. В ней действуют большое количество малых предприятий, средний доход которых в сотни раз уступает доходу крупнейших предприятий. Они сосредоточены главным образом в столичных регионах — в Москве, Санкт-Петербурге, в Московской области и в крайне небольшом количестве других областей.
По оценкам руководителей крупных и средних предприятий легкой промышленности, существуют четыре группы проблем. На первых позициях стоят проблемы налогообложения, макроэкономической стабильности, финансовых и трудовых ресурсов. Далее следует вторая группа проблем, порождаемых непрозрачностью российской экономики, — непредсказуемость государственного регулирования и коррупция, недобросовестная конкуренция и угрозы безопасности. На третьей позиции следуют разного рода административные барьеры и на четвертой — проблемы неразвитости производственной инфраструктуры.
Предприятия легкой промышленности болезненно переживали финансовый кризис, и его последствия тяжелее отразились на их финансовом состоянии. Это было связано не столько с падением платежеспособного спроса, который быстро восстановился, сколько с ухудшением условий доступа к заемным средствам при высоком уровне закредитованности предприятий.
С распадом СССР многие сырьевые производства оказались за пределами России. В результате резко выросла сырьевая зависимость от импорта и в части натурального, и в части искусственного сырья. Это порождает дополнительные риски, возникающие в связи с колебаниями мировых цен на сырье и с колебаниями курса валют.
Большинство продукции, представленной на рынке, производится за рубежом или в России по системе франчайзинга из тканей иностранного происхождения. Доля иностранного присутствия составляет примерно 80% (причем значительная часть принадлежит товарам из Китая, Турции, Италии, Польши). Отечественная продукция занимает не более 20%.
Женская одежда – не только самый крупный, но и самый зрелый, насыщенный игроками, высококонкурентный сегмент рынка. По итогам 2013 года стоимостный объем рынка женской одежды превысит 40 млрд долларов.
Среди каналов сбыта на рынке женской одежды до сих пор доминирует нецивилизованная розница, то есть продажи на вещевых рынках. В начале 2014 года на ее долю приходилось около 46% продаж. Хотя доля вещевых рынков в модели потребления россиян постепенно снижается, этот канал остается зачастую единственным местом покупки одежды в малых населенных пунктах и городах с населением менее 100 тыс. человек [1.3]. Снижение доли рынков происходит преимущественно за счет все более динамичного развития сетевой розницы в средних и крупных городах в регионах России.
Интересно, что цивилизованная розница в нижнем и среднем ценовых сегментах предлагает зачастую гораздо более конкурентные цены. Так, цены на рынках на 15-20% выше цен на аналогичные товарные категории в таких магазинах сетевой розницы в нижнем ценовом сегменте, как Oodji, Sela, Gloria Jeans и Jennyfer. Тем не менее, даже несмотря на структурные изменения в нижнем ценовом сегменте и переход региональных рынков к потреблению одежды в сетевой рознице западного образца, на вещевые рынки к 2015 году все еще будет приходиться около 35%.
Наиболее крупные отечественные производители и поставщики одежды:
· швейная фабрика ОАО «Северянка»;
· группа «Русский трикотаж»;
· ООО «Петербургский стиль»;
· ЗАО «Славянский текстиль»;
· фабрика одежды Санкт-Петербурга (ЗАО «ФОС-П»);
· альянс «Русский текстиль» и ТДЛ-Холдинг.
Среди иностранных производителей и поставщиков одежды наибольшую долю на рынке занимают следующие марки:
· Benetton
· группа компаний Fashion Continent
· MEXX
· Zara
· Gap
· немецко-бельгийская компания C&A
· Hugo Boss
· холдинг Arts Group
· F.D.Lab
· Finn Flare
В настоящее время в связи со сложившейся сложной экономическо-политической ситуацией и нестабильностью курса валют реализация импортной продукции становится не такой выгодной. Производители зарубежной модной одежды утрачивают интерес к российскому рынку из-за введения санкций против Российской Федерации и девальвации рубля, что создает условия для продвижения отечественного производителя на внутреннем рынке.
Одним из плюсов деятельности ОАО «Пиро-Росс» является предложение продукции собственного производства, отвечающей российским стандартам качества. Как и любое предприятие, ОАО «Пиро-Росс» уплачивает в федеральный бюджет налог на добавленную стоимость и на прибыль организации, а также производит социальные отчисления и уплачивает государственные пошлины. В региональный бюджет производится уплата налога на имущество организаций. Таким образом, ОАО «Пиро-Росс» участвует в пополнении фонда финансирования общегосударственных потребностей. Также предприятие создает рабочие места, тем самым понижая уровень безработицы в Сергиево-Посадском районе.
1.1.3 Характеристика процесса поддержки продаж швейной продукции ОАО «Пиро-Росс»
В качестве предмета исследования выступает процесс поддержки продаж швейной продукции ОАО «Пиро-Росс», то есть комплекс мер, направленных на продвижение предприятия на рынке, увеличения количества продаж, привлечение новых клиентов и поддержание лояльности уже имеющихся. Мероприятия по поддержке продаж направлены на: потребителей, внутреннюю службу и торговую сеть. Организация сбыта продукции является завершающей стадией производственного цикла. В условиях рыночной экономики это один из важнейших этапов работы всего предприятия и каждого работника. Главной целью поддержки продаж является обеспечение дохода предприятия в кратко- и среднесрочной перспективе.
Решение проблемы повышения надежности, стабильности и доходности производства диктует необходимость создания действенного структурного подразделения предприятия по реализации продукции. Планирование деятельности подразделения сбыта требует учета многих факторов, прежде всего особенностей рынка сбыта, количества и географического расположения потенциальных потребителей, доли рынка конкурентов, маркетинговой стратегии продвижения продукции и многих других.
В ОАО «Пиро-Росс» реализация швейной продукции осуществляется на территории Московской области через сеть розничных магазинов и посредством комиссионеров. Комиссионером является юридическое лицо, которое на основании договора комиссии совершает операции по сбыту товаров от своего имени, но за счет своего клиента, именуемого комитентом. Прибыль комиссионера заключается в разнице между ценой комитента и ценой продажи товара. На настоящий момент ОАО «Пиро-Росс» имеет договорные отношения с двумя комиссионерами, осуществляющими продажу продукции под торговой маркой «Пиро-Росс» в собственных торговых точках.
Поддержка процесса продаж возложена на отдел продаж. Данный отдел возглавляет начальник отдела продаж, основные функции которого состоят в координации работы менеджеров, организации взаимоотношений с контрагентами, планировании работы отдела, составлении итоговой отчетности по результатам работы отдела. Вышестоящим должностным лицом является управляющий торговой сетью.
Начальнику отдела продаж подчиняются пять менеджеров. Обязанности менеджеров:
· анализ продаж швейной продукции;
· прогнозирование объемов сбыта;
· составление плана поставок продукции в торговые точки;
· поддержание деловых отношений с контрагентами;
· ведение рабочей и отчетной документации.
В ходе своей работы отдел продаж контактирует с другими структурными подразделениями предприятия (Рисунок 1.3).
Рисунок 1.3 - Схема взаимодействия отдела продаж ОАО «Пиро-Росс» с подразделениями предприятия
С бухгалтерским отделом решаются финансовые вопросы, касающиеся учета товара и оплаты продукции. Также при участии этого отдела оформляется первичная документация. При осуществлении скидочных акций в магазинах отдел продаж обращается к бухгалтерскому отделу для установления новых цен на товары.
Швейное производство передает отделу продаж информацию по плану пошива новой продукции.
Юридический отдел решает вопросы правового регулирования.
Отдел сбыта в процессе анализа имеющейся на складе швейной продукции формирует план поставок.
Сроки поставок согласуются с транспортным отделом, так как доставка готовой продукции по торговым точкам осуществляется собственными силами.
На Рисунке 1.4 показано взаимодействие отдела продаж швейной продукции с торговой сетью предприятия.
Рисунок 1.4 - Взаимодействие отдела продаж ОАО «Пиро-Росс» с торговой сетью
При взаимодействии с собственной розничной сетью магазинов ОАО «Пиро-Росс» определяется план в поставки в конкретный магазин в соответствии с уже имеющимся в нем ассортиментом, а также происходит контроль продаж продукции.
С комиссионерами на основании заключенных договоров проводится завершающее согласование с клиентом условий, которые касаются цены товаров, даты отгрузки продукции и способа ее доставки. Следующим направлением действия является осуществление возврата после предоставления отчета комиссионера о продажах. Те единицы товара, по которым не осуществлялось продаж в течение месяца, оформляются на возврат и впоследствии принимаются на склад. Со сменой сезона происходит обновление ассортимента: завоз новой коллекции и установление скидок на старую.
1.1.4 Существующая технология поддержки продаж швейной продукции
Поддержка продаж швейной продукции является ресурсоемким процессом. В ходе своей работы менеджер отдела продаж сталкивается с большим объемом разнородной информации, имеющей разные источники возникновения [1.5]. Так, руководство передает план продаж и указания к действию. От объектов внешней среды поступают сведения о постоянно меняющейся конъюнктуре рынка, торговые точки передают информацию о продажах. Существующая на предприятии ЭИС обеспечивает материально-финансовый учет, но не поддерживает в полной мере процесс продаж.
Отдел продаж в своей деятельности применяет нормативно-справочную информацию, содержащую должностную инструкцию и основные показатели деятельности работника.
Для процесса обеспечения поддержки продаж используются производственный план, данные о товарном остатке в торговой точке и непосредственно продукция, находящаяся на складе предприятия.
Производственный план содержит в себе данные о моделях, которые будут произведены в течение недели, а именно артикул, техническое описание модели и объем выпуска конкретного изделия. Готовая продукция попадает на склад, откуда по решению отдела продаж в соответствии с данными о товарном остатке в торговой точке распределяется по торговым точкам.
С помощью метода структурного анализа и проектирования SADT процесс обеспечения поддержки продаж представлен на Рисунке 1.5 [1.6].
Рисунок 1.5 – Общая диаграмма процесса поддержки продаж швейной продукции ОАО «Пиро-Росс»
Процесс поддержки продаж можно представить в виде совокупности следующих блоков:
· подготовить поставку;
· проконтролировать доставку;
· осуществить продажу;
· осуществить работу с торговой точкой.
Под торговой точкой понимается как магазин собственной розничной сети ОАО «Пиро-Росс», так и магазин комиссионера. Лицом, осуществляющим поддержку продаж, является менеджер отдела продаж швейной продукции ОАО «Пиро-Росс». Сама продажа осуществляется непосредственно продавцом в торговой точке согласно справочно-нормативной документации.
Декомпозиция процесса обеспечения поддержки продаж представлена на Рисунке 1.6.
Рисунок 1.6 – Декомпозиция процесса поддержки продаж швейной продукции ОАО «Пиро-Росс»
Главным инструментом обеспечения поддержки продаж швейной продукции ОАО «Пиро-Росс» являются грамотно организованные поставки продукции при налаженных каналах сбыта. Наличие в торговой точке широкого товарного ассортимента с полными размерными рядами производит положительное впечатление на покупателя и стимулирует его к совершению покупки.
В контроль доставки продукции входит организация доставки и контроль транспортирования. Менеджер согласует транспортировку продукции с транспортным отделом, после чего проводит сверку продукции по накладной на перемещение.
Доставленная продукция принимается в торговой точке, после чего продавец размещает ее в торговом зале и осуществляет продажи. По итогам продаж менеджер производит работу с торговой точкой.
Процесс подготовки поставки включает в себя следующие этапы: выявление потребности торговой точки в продукции, составление плана поставки, подготовка продукции к отгрузке (Рисунок 1.7).
Рисунок 1.7 – Декомпозиция процесса подготовки поставки швейной продукции
ОАО «Пиро-Росс»
Выявление потребности в торговой точке происходит на основе данных о товарном остатке. Вся имеющаяся продукция должна быть представлена комплектно, то есть в рамках одной коллекции в наличии должны быть все входящие в нее элементы одежды: блузки, брюки, юбки, жакеты, платья, и т.д. При этом менеджер учитывает плановое количество товара в торговой точке. При недостатке какого-либо элемента коллекции или наличии неполного размерного ряда менеджер обязан включить недостающий товар в ближайшую поставку.
С учетом производственного плана и продукции на складе составляется план поставки. План поставки представляет собой документ, содержащий артикулы, количество и цену изделий, которых менеджер планирует включить в поставку. Производственный план необходим для формирования новой коллекции в торговой точке, так как он включает в себя описание новых моделей.
Менеджер оформляет план поставки с помощью модуля сбора и хранения статистической информации MS Excel. План поставки согласуется с начальником отдела продаж, после чего происходит подготовка продукции к отгрузке. Менеджер получает в бухгалтерии накладную на перемещение (Приложение Б) со склада в торговую точку и сверяет ее с подготовленной к отгрузке продукцией.
Продавцы формируют отчеты о розничных продажах, на основании которых менеджер производит работу с торговой точкой. Декомпозиция этого процесса представлена на Рисунке 1.8.
Рисунок 1.8 – Декомпозиция процесса работы с торговыми точками
ОАО «Пиро-Росс»
В ситуации, когда покупатель интересуется товаром, которого нет в наличии, торговая точка делает менеджеру заказ. По отчетам о розничных продажах менеджер проводит анализ, в ходе которого определяет наиболее продаваемые группы товаров. Методика проведения этого анализа основана на сравнении количества проданных и отшитых размерных рядов. При условии продажи товара с определённым артикулом менее чем на половину от количества поступившего в торговую точку, товар оформляется на возврат. Далее со склада товар перераспределяется по другим торговым точкам, либо он остается на складе, происходит его уценка и впоследствии товар поступает в торговые точки в следующем сезоне под видом старой коллекции.
Существующая в ОАО «Пиро-Росс» технология процесса поддержки продаж нацелена на работу с уже существующей клиентской базой. Для успешной реализации продукции на рынке женской одежды необходимо тщательно анализировать продажи, выявляя покупательские предпочтения и тем самым повышать лояльность старых клиентов и привлекать новых, что приведет к повышению суммы продаж. В сложившихся условиях менеджер вынужден систематизировать информацию, после чего уже проводить анализ продаж и выявлять тенденции спроса. В процессе изучения предмета исследования были выявлены следующие недостатки существующей технологии обработки информации:
· сложность расчета показателей из-за большого объема данных;
· отсутствие единой информационной базы;
· большой объем бумажного документооборота;
· отсутствие возможности оперативного получения данных;
· ручная и полуавтоматизированная обработка информации.
Перечисленные выше факторы отрицательно сказываются на производительности труда менеджеров отдела продаж. Так, отсутствие единой информационной базы приводит к разрозненности данных и может привести к тому, что они и те же данные могут одновременно обрабатываться несколькими менеджерами. На основании зафиксированных данных о наличии товара в торговых точках и отчетов о продажах анализировать деятельность работы очень сложно, так как в них отсутствуют необходимые группировки, выборки и расчеты показателей. Вследствие не структурированности данных, необходимых непосредственно для проведения анализа, менеджерам отдела приходится «выискивать» необходимые данные среди большого количества поступающей информации.
Проведенный анализ процесса поддержки продаж швейной продукции ОАО «Пиро-Росс» показал необходимость расширения этой деятельности на предприятии. Использование специализированной ЭИС позволит привлечь новых клиентов и расширить каналы сбыта.
Дата добавления: 2015-09-10; просмотров: 282 | Поможем написать вашу работу | Нарушение авторских прав |